第3章消費(fèi)者個(gè)性心理特征和個(gè)性?xún)A向性-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-14 08:41本頁(yè)面
【正文】 一、性格的概念 人們對(duì)待客觀事物的態(tài)度和社會(huì)行為方式中表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。 二、性格與氣質(zhì)的區(qū)別 （ 1）客觀基礎(chǔ)條件 氣質(zhì)：與神經(jīng)系統(tǒng)密切聯(lián)系； 性格：受社會(huì)生活環(huán)境的影響。 （ 3）互相影響的側(cè)重面不同 氣質(zhì)：對(duì)性格的情緒性和表現(xiàn)速度，對(duì)性格的形成和發(fā)展的速度動(dòng)態(tài)有一定影響； 性格：一定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實(shí)踐所要求的行為方式。人的性格復(fù)雜多樣，每個(gè)人的性格正是通過(guò)不同方面的性格特征表現(xiàn)出來(lái)，各種特征有機(jī)結(jié)合，形成各自獨(dú)具特色的性格統(tǒng)一體。這類(lèi)人爭(zhēng)強(qiáng)好勝，不認(rèn)輸，敢拼敢博，效率高。許多企業(yè)家都有 A型性格行為模式。 Ｂ型 性格不像Ａ型性格人那樣過(guò)分爭(zhēng)強(qiáng)好勝，也不像Ｃ型性格人那樣低沉抑郁，他們常常滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，知足常樂(lè)，內(nèi)心很平靜，沒(méi)有大的情緒波動(dòng) 。 弗雷德曼就曾經(jīng)提出要向Ｂ型性格學(xué)習(xí)，改善個(gè)性，多聽(tīng)別人講，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要一個(gè)人說(shuō)了算。對(duì)不同的意見(jiàn)，很少進(jìn)行激烈的交鋒，不固執(zhí)自己的觀點(diǎn)，很少發(fā)生爭(zhēng)辯。 遇事從容，節(jié)奏緩慢 —— 工作中處理事情從容不迫，工作和生活的節(jié)奏緩慢，一件一件事情做，不強(qiáng)調(diào)同時(shí)要做幾件事，時(shí)間表安排得很寬松。 安寧穩(wěn)重，與人無(wú)爭(zhēng) —— 心理和情緒平靜，沒(méi)有浮躁，不存在與人爭(zhēng)奪的目標(biāo)，更不會(huì)去主動(dòng)攻擊他人。 抱負(fù)較少，談泊得失 —— 缺乏很高的抱負(fù)，奮斗目標(biāo)不高，不太在乎所得或所失，因次，一生的成就并不顯著。 深思熟慮，優(yōu)柔寡斷 —— 遇事習(xí)慣深思熟慮，瞻前顧后，缺乏主見(jiàn)，缺乏果斷，舉止平庸和拖沓。 C型 ：最突出的特點(diǎn)是，傾向于克制或壓抑自己的情緒。萊森： C型性格又被稱(chēng)之為“癌癥性格”。 獨(dú)立性：做事不必優(yōu)柔寡斷，他人意見(jiàn)可做參考，但選擇判斷必須自己做出。 穩(wěn)定情緒：把握分寸，遇事不要過(guò)分焦慮，不生悶氣。寬容世間的人、事、物，對(duì)友人、家人、事業(yè)同仁均能理解，朋友多了，互相幫助，就會(huì)增強(qiáng)生理上的免疫功能。 四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的性格表現(xiàn) ? 理智型：周密思考，詳細(xì)權(quán)衡各種因素再做出購(gòu)買(mǎi)決定的消費(fèi)者； ? 情緒型：情感反映比較強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)行為帶有較強(qiáng)的感情色彩的消費(fèi)者； ? 意志型：購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，行動(dòng)積極主動(dòng)，決策堅(jiān)決果斷的消費(fèi)者； 由此可見(jiàn)，消費(fèi)者個(gè)體性格對(duì)購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)情緒、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)方式的影響是客觀的。 能力是指?jìng)€(gè)體為完成某種活動(dòng)所必須具備的并直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。 所謂人的“體能”是指人的生理上和心理上的健全程度；人的“技能”是指人的基本技術(shù)與掌握生產(chǎn)流程的能力；人的“智能”是指創(chuàng)造力、創(chuàng)新能力。 智商是一種表示人的智力高低的數(shù)量指標(biāo)。智商是智力商數(shù)的簡(jiǎn)稱(chēng)，智商用英文 IQ表示。 智商的計(jì)算公式如下： IQ=MA247。智商越高 ,表示越聰明。智力年齡或心理年齡是根據(jù)智力測(cè)量測(cè)出的年齡。 1916年 ， 美國(guó)斯坦福大學(xué)推孟進(jìn)行修訂 ， 稱(chēng)為斯坦福 —— 比納智力量表 。 即智力年齡 （ MA） 與實(shí)足年齡 （ CA） 之比 。 附加： 消費(fèi)者能力的培養(yǎng)途徑 培養(yǎng)途徑 教育 消費(fèi)實(shí)踐 能力均衡 正確引導(dǎo) 情商（ EQ）又稱(chēng)情緒智力 ，是近年來(lái)心理學(xué)家們提出的與智力和智商相對(duì)應(yīng)的概念。以往認(rèn)為，一個(gè)人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大。 什么是情商呢？ 美國(guó)心理學(xué)家認(rèn)為，情商包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是 認(rèn)識(shí)自身的情緒 。二是能 妥善管理自己的情緒 。四是認(rèn)知他人的情緒。即領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。專(zhuān)家們還認(rèn)為，一個(gè)人是否具有較高的情商，和童年時(shí)期的教育培養(yǎng)有著密切的關(guān)系。 掌握性能，使用、保養(yǎng)的知識(shí)和技能。 NoImag e金錢(qián) 職位 住房 ………… 第四節(jié) 消費(fèi)者需要 一、消費(fèi)者的需要含義 需要是指人對(duì)某種 目標(biāo)的渴望和欲求 ，個(gè)體由于缺乏而產(chǎn)生的內(nèi)心緊張與周?chē)h(huán)境形成某種不平衡的狀態(tài)，是客觀要求在人腦中的反映，是個(gè)體積極性的源泉，它推動(dòng)著人們從事某種活動(dòng)。 二、需要的產(chǎn)生 人的需要的產(chǎn)生往往必須具備兩個(gè)前提條件 :一是有不足之感 ，感到缺少了什么東西； 二是有求足之愿 ，期望得到某種東西。 需要的產(chǎn)生主要取決于以下幾方面因素： 生理因素： 人的生理因素是心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。 社會(huì)因素： 消費(fèi)者作為一個(gè)社會(huì)人，不僅要有生理需求，還要有精神需求。思維、想象、對(duì)比和聯(lián)想等都可能使人產(chǎn)生新的欲望和追求；學(xué)習(xí)、理解、信息加工及眼界的開(kāi)闊等也可以不斷豐富人們的需要的內(nèi)容和層次。 三、需要的理論 馬克思的需要理論： 卡爾 生存需要 發(fā)展需要 享受需要 需要層次理論 亞伯拉罕．馬斯洛：（ 19081970) 出生于紐約市布魯克林區(qū)。 Abraham Harold Maslow 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛于 1960年在《動(dòng)機(jī)與人格》提出了需要層次論，將人的需要分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。麥克利蘭（Ｄａｖｉｄ Ｍｃｌｅｌｌａｎｄ）是研究動(dòng)機(jī)的權(quán)威心理學(xué)家。 成就需要 ：爭(zhēng)取成功、希望做得最好的需要。 親和需要 ：建立友好親密的人際關(guān)系的需要。 ? 動(dòng)機(jī)是人們一切行為的內(nèi)在動(dòng)力，是人們從事某種活動(dòng)的直接原因。 二、動(dòng)機(jī)的功能 激活功能 動(dòng)機(jī)能推動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生某種活動(dòng)，使個(gè)體由靜 止?fàn)顟B(tài)轉(zhuǎn)為活動(dòng)狀態(tài)，體現(xiàn)了個(gè)體的 能動(dòng)性 。 指向功能 動(dòng)機(jī)能使個(gè)體的行為指向某個(gè) 特定目標(biāo) 。 維持和調(diào)整功能 動(dòng)機(jī)的維持功能表現(xiàn)在行為的 堅(jiān)持性方面 。 動(dòng)機(jī)的調(diào)整功能表現(xiàn)在個(gè)體通過(guò)行為反饋，調(diào)整自己的行為 ，使之與更接近目標(biāo)。 三、消費(fèi)者一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)者由于生理本能的需要而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 四、消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：就是以追求商品或勞務(wù)的使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：是以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：追求商品價(jià)格低廉，希望以較少貨幣支出獲得較多物質(zhì)利益為目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 總之，消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是復(fù)雜多樣的，其表現(xiàn)形式因人而異，因時(shí)而異。 泰國(guó)首都曼谷有家“酒吧”的主人，在門(mén)口放著一個(gè)巨型酒桶，外面寫(xiě)著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看！”。哪知道，只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中隱顯著“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！”字樣，不少大叫“上當(dāng)”的人，卻在粲然一笑之后頓覺(jué)酒興大發(fā)，于是進(jìn)店去試飲幾杯。 二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 消費(fèi)者千差萬(wàn)別的心理活動(dòng)影
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