【正文】 靈活性 ，能以較多的渠道得到商品信息。但有時(shí)其興趣與目標(biāo)往往因?yàn)榭蛇x擇的商品過多而 容易轉(zhuǎn)移或一時(shí)不能取舍 ，行為中常帶有濃厚的感情色彩，興趣常發(fā)生變化，多體現(xiàn)出 情感型、經(jīng)濟(jì)型的購物行為特點(diǎn) 。 黏液質(zhì) —— 安靜型 ? 黏液質(zhì)的消費(fèi)者在購物中比較 謹(jǐn)慎、細(xì)致、認(rèn)真 ，大都 比較冷靜 ，不易受廣告宣傳、商標(biāo)、包裝等干擾，很少受他人的影響。對(duì)自己熟悉的商品會(huì)積極購買，并持續(xù)一段時(shí)間，對(duì)新商品往往 持 審慎態(tài)度。 ? 這就要求營(yíng)業(yè)人員在提供服務(wù)時(shí)要注意掌握 “火候 ”，如不要過早接觸顧客，過于熱情會(huì)影響顧客觀察商品的情緒，也不要過早闡述自己的意見，應(yīng)盡可能讓顧客自己了解商品，選擇商品，并注意提供心理的服務(wù)。其購物行為拘謹(jǐn)，拖泥帶水，謀而不斷，一方面表現(xiàn)出 缺乏購物主動(dòng)性 ，另一方面對(duì)他人的介紹不感興趣或 多疑 不信任，體現(xiàn)出 經(jīng)濟(jì)型、習(xí)慣性的購物行為特點(diǎn)。 消費(fèi)者氣質(zhì)與購買行為 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員進(jìn)行 接觸 和交談。 一、含義 性格是個(gè)性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個(gè)人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。 一、含義 對(duì)性格定義的理解應(yīng)注意以下 4點(diǎn)： 對(duì)現(xiàn)實(shí)態(tài)度 及其 行為方式 的概括化與定型化的結(jié)果。 人們生活在社會(huì)中，不可能不對(duì)各種有關(guān)事物產(chǎn)生一定的看法，做出一定的選擇，采取一定的行為方式，這個(gè)過程就是性格的表現(xiàn)。 例如，一個(gè)人在偶然的場(chǎng)合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認(rèn)為這個(gè)人具有怯懦的性格特征。因此，如果我們了解一個(gè)人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會(huì)表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 ? A、性格與氣質(zhì)的區(qū)別 ： ? ——?dú)赓|(zhì)更多地受個(gè)體高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型的制約，主要是先天的；而性格更多地受社會(huì)生活條件的制約，主要是后天的。 ? ——?dú)赓|(zhì)可塑性極小，變化極慢；性格可塑性較大，環(huán)境對(duì)性格的塑造作用較為明顯。 ? 其二，氣質(zhì)會(huì)影響性格形成與發(fā)展的速度。 。 性格是一個(gè)人道德觀和人生觀的集中體現(xiàn)，具有直接的社會(huì)意義。性格的發(fā)展制約著能力和氣質(zhì)的發(fā)展，影響著能力和氣質(zhì)的表現(xiàn)。 如對(duì)社會(huì)、集體、他人的態(tài)度；對(duì)勞動(dòng)、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度；對(duì)自己的態(tài)度等。 ? 是指人們?cè)诟兄⒂洃?、想象和思維等認(rèn)知方面的個(gè)體差異。 ? 表現(xiàn)為個(gè)人受情緒影響或自我控制情緒程度和狀態(tài)的特點(diǎn)。 ? 是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己的行為進(jìn)行自覺調(diào)節(jié)的能力。 三、性格的類型 英國(guó)的培因 ()和法國(guó)的李波特 ()提出的分類法。 B情緒型： 這類人通常用情緒來評(píng)估一切，言談舉止易受情緒左右，最大的特點(diǎn)是不能三思而后行。 A內(nèi)傾型： 特點(diǎn)是處世謹(jǐn)慎，深思熟慮，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境能力差。 A依存型（順從型）： 這類人傾向于以外在的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評(píng)地接受別人的意見，應(yīng)急 能力差。 四、性格與消費(fèi)者購買行為 A現(xiàn)實(shí)型 B自由型 C保守型 D順應(yīng)型 E怪僻型 現(xiàn)實(shí)型 這類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實(shí)無華、講究實(shí)用，其生活方式簡(jiǎn)單。 自由型 此類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣，既追求實(shí)用，也在意外觀。 保守型 他們對(duì)新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較，其消費(fèi)情緒比較悲觀。他們一般不購買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。 A習(xí)慣型 B慎重型 C被動(dòng)型 D挑剔型 習(xí)慣型 往往根據(jù)以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)習(xí)慣實(shí)施購買行為，一旦對(duì)某種商品形成了良好印象之后，便會(huì)保持穩(wěn)定的注意力而不會(huì)輕易的改變。 被動(dòng)型 ? 大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗(yàn)，缺乏商品知識(shí)，對(duì)商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動(dòng)的，往往是奉命或代人購買。 一、概念 能力 是指直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。 ：完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力稱為特殊能力。 ? 能力類型的差異 ? 人與人之間具有不同的優(yōu)勢(shì)能力。 ? 消費(fèi)者感知能力的差異主要體現(xiàn)在速度、準(zhǔn)確度和敏銳度等方面。 分析評(píng)價(jià)能力 ? 是指消費(fèi)者對(duì)接收到的各種商品的信息進(jìn)行整理加工、分析綜合和比較評(píng)價(jià)，進(jìn)而對(duì)商品的優(yōu)劣、好壞做出準(zhǔn)確判斷的能力。 普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)對(duì)外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評(píng)價(jià)；而懂得制冷知識(shí)的消費(fèi)者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來評(píng)價(jià)冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)與判斷。 ? 消費(fèi)者的決策能力直接收到個(gè)人性格和氣質(zhì)的影響。 記憶力和想象力 ? 消費(fèi)者在選購商品時(shí)，經(jīng)常需要參照和依據(jù)以往購買和使用上商品的經(jīng)驗(yàn)，以及了解的商品知識(shí)，這就需要消費(fèi)者具有良好的記憶能力，以便把過去消費(fèi)實(shí)踐中感知過的商品、體驗(yàn)過的情感、積累的經(jīng)驗(yàn)在頭腦中回憶并再現(xiàn)出來。 特殊能力首先是指購買和使用某些專業(yè)性較強(qiáng)的商品應(yīng)具有的能力； 除了適應(yīng)專業(yè)性商品消費(fèi)外，特殊能力還包括某些一般能力高度發(fā)展而形成的優(yōu)勢(shì)能力，如審美能力和創(chuàng)造能力。 需要、動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系如圖 需要 動(dòng)機(jī) 行為 目標(biāo) 行為結(jié)果 ? 一個(gè)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，發(fā)現(xiàn)或激發(fā)消費(fèi)者潛在需要是一個(gè)關(guān)鍵的因素。 ? 例：服裝廠，一般起用美女帥哥作廣告，哎，我們看到他們穿了那么好看，激發(fā)了自己變得更漂亮的潛在需要，于是，紛紛去購買那些產(chǎn)品。如果某一層次的需要得不到滿足，則這種需要會(huì)強(qiáng)烈地驅(qū)使人們進(jìn)行各種行為去滿足這種需要，在此需要未被滿足之前，這種驅(qū)動(dòng)力會(huì)迫使該需要保持為優(yōu)勢(shì)需要狀態(tài)，一旦該需要得到滿足，則此需要退出優(yōu)勢(shì)需要狀態(tài)，同時(shí)也不再具有促使人去滿足該需要的驅(qū)使作用，下一個(gè)更高層次的需要將成為優(yōu)勢(shì)需要。所以 營(yíng)銷者首先要判斷目標(biāo)顧客處于哪一種消費(fèi)階段，才能提供與之相適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。 四、動(dòng)機(jī)理論與消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) （一）一般動(dòng)機(jī)理論 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)、達(dá)到某種目的、指引活動(dòng)能夠滿足一定需要的 意圖、愿望和信念 。 ? 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者購買并消費(fèi)商品時(shí)最直接的原因和動(dòng)力。這種內(nèi)在的不安情緒與可能解除生理缺乏的消費(fèi)對(duì)象結(jié)合，演化成一種動(dòng)力，就是消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成。 （ 1）需要必須被意識(shí)到，或者有一定的強(qiáng)度（內(nèi)在條件的驅(qū)使） （ 2）需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)還要有適當(dāng)?shù)目陀^條件（外部誘因的刺激） 誘因可以單獨(dú)引起動(dòng)機(jī)，也可以與需要結(jié)合引起動(dòng)機(jī)。 A激發(fā)和終止行動(dòng)的功能 B指引行動(dòng)方向的功能 C維持和強(qiáng)化行動(dòng)的功能 （二）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型 1）生理性購買動(dòng)機(jī) 2）心理性購買動(dòng)機(jī) 在當(dāng)代社會(huì)中，生理性購買動(dòng)機(jī)與心理購買動(dòng)機(jī)交織在一起，共同推動(dòng)消費(fèi)者的購買行為。而真正讓這一傷科圣藥煥發(fā)現(xiàn)代活力則是在 1980年代。 2023年，云南白藥贊助了參加悉尼奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)體育代表團(tuán)， 2023年邀請(qǐng)