精]第3章消費者的個性心理特征-在線瀏覽
2025-03-10 13:41本頁面
【正文】 與購買行為 消費者的不同 行為方式和特點 主動型和被動型 果斷型和理智型 敏感型和粗放型 氣質(zhì)類型 購買行為表現(xiàn) 接待注意事項 膽汁質(zhì) 易沖動 ， 忍耐性差 ， 對銷售人員的要求高 ， 容易發(fā)生矛盾 要態(tài)度和善 ， 語言友好 ，千萬不要刺激對方 多血質(zhì) 活潑熱情 ， 見面熟 ， 話多 ， 改變主意快 ， 易受環(huán)境和他人影響 應(yīng)主動接近 ， 介紹 （ 提示 ） ， 交談 粘液質(zhì) 內(nèi)向 ， 購買態(tài)度認真 ， 不易受暗示及他人影響 ， 喜歡獨立挑選 ， 動作緩慢 主動熱情 ， 要有耐心 抑郁質(zhì) 多疑 ， 動作遲緩 ， 反復挑選 要有耐心 ， 多做介紹 ，要允許反復 氣質(zhì)類型與購買行為表現(xiàn)的對應(yīng)關(guān)系 消費者的性格、能力與購買行為 ?案例：購買前：王娜借閱了大量有關(guān)電腦的書籍，向老師同學咨詢，最后決定和李強買一樣的，而李強只是在網(wǎng)上查找了自己要買的聯(lián)想牌電腦的報價；購買中：王娜到電腦公司后，看到了宏基電腦在搞促銷，在營業(yè)員的勸說下買了宏基電腦，由于促銷，當天沒人送貨，王娜只好花了 30元雇人把電腦送到學校。請簡述兩者的性格特征？ 消費者的性格 ? 性格是指人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習慣化了的行為方式的個性心理特征 。 ? 人們在現(xiàn)實生活中顯現(xiàn)的某些一貫的態(tài)度傾向和行為方式 ， 反映了人的性格特征 。 氣質(zhì)能影響性格的形成和表現(xiàn)方式 ， 使性格帶有明顯的個性特征 。 ? 氣質(zhì)是先天因素形成的 ， 主要受高級神經(jīng)類型的影響 ，變化較難較慢 ， 沒有好壞之分；而性格主要是后天養(yǎng)成的 ， 更多地受社會生活和實踐的影響 ， 雖然有相對的穩(wěn)定性 ， 但變化較易較快 ， 具有較強的可塑性 ， 有明顯的好壞之分 。 ? （ 2） 保守型 。 1．消費者購買行為的性格類型 性格與購買行為 ? （ 4） 習慣型 。 ? （ 6） 挑剔型 。 1．消費者購買行為的性格類型 性格與購買行為 ? （ 1） 對待選購快和慢的消費者的策略 。 ? （ 3） 對待輕信和多疑的消費者的策略 。 ? （ 5） 對待不同情感的消費者的策略 。 ? 能力通常分為一般能力和特殊能力 ， 創(chuàng)新能力是能力的關(guān)鍵 。 1．能力概述 消費者的能力 2．能力的分類 能力的分類 一般能力 模仿能力 特殊能力 創(chuàng)造能力 實踐能力 消費者的能力 ? （ 1） 能力類型的差異 。 ? （ 2） 能力水平的差異 。 3．能力的個體差異 消費者的能力 ? 世界上第一個智力測量表是由比納得西蒙 1905年編制的 。 并由推孟提出智商（ IQ） 的概念 。 ? 人的智力水平等級如表 3． 4所示： 3．能力的個體差異 智 商 等 級 人口 比例 智 商 等 級 人口 比例 139以上 120139 110119 90109 超常 優(yōu)秀 中上 中等 1％ 11％ 18％ 46％ 80～ 89 70～ 79 70以下 中下
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