第3章消費(fèi)者個(gè)性心理特征和個(gè)性?xún)A向性-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 08:41本頁(yè)面
【正文】 活動(dòng)的內(nèi)在推動(dòng)力 。 四、消費(fèi)者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ?需要的層次性和發(fā)展性 ?需要的伸縮性和周期性 ?需要的可變性和可誘導(dǎo)性 五、現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨勢(shì) ? 住房消費(fèi)是消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的重點(diǎn) ? 汽車(chē)消費(fèi)增長(zhǎng)空間巨大 ? 教育消費(fèi)成為長(zhǎng)期的消費(fèi)熱點(diǎn) ? 綠色消費(fèi)成為新世紀(jì)消費(fèi)主題 ? 信息消費(fèi)迅速上升 ? 旅游消費(fèi)成為主要休閑消費(fèi)方式 ? 服務(wù)消費(fèi)有較大增長(zhǎng) ? 租賃消費(fèi)空間增大 ? 銀色消費(fèi)市場(chǎng)廣闊 ? 個(gè)性化消費(fèi)日益突顯 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 一、動(dòng)機(jī)的含義 ? 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)、達(dá)到某種目的、指引活動(dòng)滿足一定需要的意圖、愿望和信念。 權(quán)力需要 ：影響或控制他人且不受他人控制的需要。他從２０世紀(jì)４ 0年代開(kāi)始對(duì)人的需要和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究，并得出了一系列重要的研究結(jié)論。Ｃ 馬斯洛的需要層次論 3. 社會(huì)需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 麥克利蘭 美國(guó)哈佛大學(xué)教授戴維 美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家。馬克思 (1818— 1883)，馬克思主義的創(chuàng)始人，第一國(guó)際的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者，全世界無(wú)產(chǎn)階級(jí)和勞動(dòng)人民的偉大導(dǎo)師。 ? 需要多種多樣，但總體上分為兩大類(lèi)： 物質(zhì)需要和精神需要。 個(gè)人的認(rèn)知： 消費(fèi)者對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)水平和駕馭能力既有先天方面的因素，又來(lái)自后天的培養(yǎng)。饑則食，渴則飲等。 需要就是由這兩種狀態(tài)形成的一種心理現(xiàn)象。 需要：人們?cè)趥€(gè)體生活和社會(huì)生活中，感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài) 欲望 指人希望得到更深層次的需要的滿足，不同的欲望反映是對(duì)同一需要在不同層次上的滿足。 社會(huì)知覺(jué)和適應(yīng)能力，自控能力，應(yīng)付挫折能力，與客戶良好關(guān)系，了解同類(lèi)產(chǎn)品能力，隨機(jī) 應(yīng)變能力。 營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)能力： 首先要推銷(xiāo)自己，使客戶有認(rèn)同感的能力。 心理學(xué)家們還認(rèn)為，情商水平高的人具有如下的特點(diǎn)： 社交能力強(qiáng)，外向而愉快，不易陷入恐懼或傷感，對(duì)事業(yè)較投入，為人正直，富于同情心，情感生活較豐富但不逾矩，無(wú)論是獨(dú)處還是與許多人在一起時(shí)都能怡然自得。這是與他人正常交往，實(shí)現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ)；五是人際關(guān)系的管理。即能調(diào)控自己；三是 自我激勵(lì) ，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)。因?yàn)橹挥姓J(rèn)識(shí)自己，才能成為自己生活的主宰。但現(xiàn)在心理學(xué)家們普遍認(rèn)為， 情商水平的高低對(duì)一個(gè)人能否取得成功也有著重大的影響作用，有時(shí)其作用甚至要超過(guò)智力水平。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。 ?人的智力水平等級(jí)如下頁(yè)所示： 通常人們對(duì)智力水平高低進(jìn)行下列分類(lèi)： ? 智商 130以上者稱(chēng)為天才， ? 智商 120130為最優(yōu)秀， ? 智商 100、 1 120為優(yōu)秀， ? 智商 90100為常才， ? 智商 8090為次正常， ? 智商 7080為臨界正常， ? 智商 6070為輕度智力落后， ? 智商 5060為愚魯， ? 智商 2025為癡魯， ? 智商 25以下為白癡。并由推孟提出智商 （ IQ） 的概念 。 ?世界上第一個(gè)智力測(cè)量表是由比納得西蒙1905年編制的 。生理年齡指的是兒童出生后的實(shí)際年齡。 100,智商表示人的聰明程度。智商是智力年齡被生理年齡相除而得出的商數(shù)。它是德國(guó)心理學(xué)家施特恩在 1912年提出的。 對(duì)于體能、技能、智能的獲得，需要社會(huì)支付之比為 1： 3： 9，但人的體能、技能、智能為社會(huì)所創(chuàng)造的財(cái)富之比是 1： 10： 100。 能力 一般能力 特殊能力 觀察力、記憶力、注意力、思維和抽象力 視聽(tīng)能力、運(yùn)算能力、 鑒別能力、組織能力 第三節(jié) 消費(fèi)者能力上的差異 人的能力分為人的體能、人的技能和人的智能。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)通過(guò)觀察、交談和調(diào)查分析等方法，掌握消費(fèi)者的性格類(lèi)型、因人而異，具體對(duì)待，采取靈活多樣的銷(xiāo)售手段。 D型 性格的人性格特點(diǎn)是： ，不知道如何與他人交往，因此惶惶不安； ； ，沒(méi)有朋友； ，無(wú)緣無(wú)故為某些事情憂慮； ，愛(ài)發(fā)脾氣，導(dǎo)致情緒十分低落。 寬容：“有容乃大”。 輸出愛(ài)：愛(ài)自己、愛(ài)家人、愛(ài)同事，從愛(ài)中尋求人生樂(lè)趣。 C型性格的人，在以下幾個(gè)方面應(yīng)經(jīng)常調(diào)適自己 現(xiàn)實(shí)的態(tài)度：面對(duì)社會(huì)，一是正視，二是接納。 英國(guó)心理學(xué)家勞倫斯 善于適應(yīng)，人際緩和 —— 由于心氣平和，不存敵意，所以所到之處，能善于適應(yīng)環(huán)境和人事，人際關(guān)系一般很和偕。常常安于現(xiàn)狀，容易滿足，知足常樂(lè)。 平穩(wěn)有余，斗志不足 —— 心態(tài)和行為過(guò)于平穩(wěn)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感，因而斗爭(zhēng)的意志不足，缺乏昂陽(yáng)向上和事物進(jìn)取的精神。即人們說(shuō)的火燒眉毛不著急的慢性子。 性情溫順，言語(yǔ)低聲 —— 性情溫和，說(shuō)話時(shí)音調(diào)較低而輕柔，態(tài)度平和。 和藹、寬容、大度、遇事不急躁的劉備就是典型的Ｂ型性格 個(gè)性中庸，不尚執(zhí)拗 —— 性格傾向多不偏不倚，對(duì)事物有自己的看法，但態(tài)度并不明達(dá)。Ｂ型性格最能抗壓。 A型性格的人為了自己的目標(biāo)，會(huì)經(jīng)常與 別人發(fā)生沖突。通常給人精力充沛的印象，常在開(kāi)創(chuàng)性工作中表現(xiàn)出潛力。 ?性格的態(tài)度特征 ?性格的理智特征 ?性格的情緒特征 ?性格的意志特征 性格的分類(lèi)（美國(guó)弗雷德曼和羅森曼 ） 性格類(lèi)型 表象 調(diào)節(jié)方式 易患疾病 A型 急噪、好勝，在工作和生活中，力求占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位 控制沖動(dòng)、勞逸結(jié)合、多多鍛煉 冠心病、高血壓、中風(fēng)、糖尿病 B型 安靜、順從、缺少抱負(fù)、缺少主見(jiàn) 參加集體活動(dòng)、培養(yǎng)競(jìng)技性 強(qiáng)迫癥、失眠 C型 忍氣吞聲、壓抑、隱忍 注重心理疏通、積極解決問(wèn)題、學(xué)會(huì)發(fā)泄內(nèi)心情緒 腫瘤、內(nèi)分泌失調(diào) D型 孤僻、冷漠、消極悲觀 多交朋友、學(xué)會(huì)交流 心臟病、精神疾病 A型 性格的人，時(shí)間觀念強(qiáng)，辦事認(rèn)真，工作干勁足，日程通常安排很滿，凡事親歷親為。 三、性格的特征 性格是十分復(fù)雜的心理構(gòu)成物，具有多個(gè)側(cè)面。 （ 2）穩(wěn)定性時(shí)間長(zhǎng)度不同 氣質(zhì)：穩(wěn)定性長(zhǎng)； 性格：相對(duì)穩(wěn)定，可能會(huì)變化。 性格是人的個(gè)性中最主要的心理特征，在個(gè)性中具有核心意義。黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費(fèi)者在挑選商品時(shí)，優(yōu)柔寡斷、猶豫不決，挑選時(shí)間長(zhǎng)，十分謹(jǐn)慎。 ?黏液質(zhì)和抑郁質(zhì) 的消費(fèi)者則比較消極被動(dòng)，通常需要售貨員主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)，而不會(huì)首先提出問(wèn)題，因而，不太容易溝通。有時(shí)，還會(huì)征詢(xún)?cè)趫?chǎng)的其他消費(fèi)者意見(jiàn)，表現(xiàn)活躍。 巴甫洛夫根據(jù)上述三種特性的相互結(jié)合，并據(jù)此劃分高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的四種基本類(lèi)型，即 興奮型、活潑型、安靜型、抑制型。
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