【正文】 常安排很滿，凡事親歷親為。 和藹、寬容、大度、遇事不急躁的劉備就是典型的Ｂ型性格 個性中庸，不尚執(zhí)拗 —— 性格傾向多不偏不倚，對事物有自己的看法，但態(tài)度并不明達(dá)。常常安于現(xiàn)狀，容易滿足，知足常樂。 輸出愛：愛自己、愛家人、愛同事，從愛中尋求人生樂趣。 能力 一般能力 特殊能力 觀察力、記憶力、注意力、思維和抽象力 視聽能力、運算能力、 鑒別能力、組織能力 第三節(jié) 消費者能力上的差異 人的能力分為人的體能、人的技能和人的智能。 100,智商表示人的聰明程度。 ?人的智力水平等級如下頁所示： 通常人們對智力水平高低進(jìn)行下列分類： ? 智商 130以上者稱為天才， ? 智商 120130為最優(yōu)秀， ? 智商 100、 1 120為優(yōu)秀， ? 智商 90100為常才， ? 智商 8090為次正常， ? 智商 7080為臨界正常， ? 智商 6070為輕度智力落后， ? 智商 5060為愚魯， ? 智商 2025為癡魯， ? 智商 25以下為白癡。即能調(diào)控自己；三是 自我激勵 ，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)。 社會知覺和適應(yīng)能力，自控能力，應(yīng)付挫折能力，與客戶良好關(guān)系，了解同類產(chǎn)品能力，隨機 應(yīng)變能力。 個人的認(rèn)知： 消費者對客觀事物的認(rèn)識水平和駕馭能力既有先天方面的因素，又來自后天的培養(yǎng)。 馬斯洛的需要層次論 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 麥克利蘭 美國哈佛大學(xué)教授戴維 四、消費者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ?需要的層次性和發(fā)展性 ?需要的伸縮性和周期性 ?需要的可變性和可誘導(dǎo)性 五、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢 ? 住房消費是消費結(jié)構(gòu)升級的重點 ? 汽車消費增長空間巨大 ? 教育消費成為長期的消費熱點 ? 綠色消費成為新世紀(jì)消費主題 ? 信息消費迅速上升 ? 旅游消費成為主要休閑消費方式 ? 服務(wù)消費有較大增長 ? 租賃消費空間增大 ? 銀色消費市場廣闊 ? 個性化消費日益突顯 第五節(jié) 消費者的購買動機 一、動機的含義 ? 動機是推動人們?nèi)氖履撤N活動、達(dá)到某種目的、指引活動滿足一定需要的意圖、愿望和信念。 例如個體在學(xué)習(xí)過程中，遇到困難時，動機使他能夠堅持下去，而不會輕易放棄。 ? 求名購買動機：以追求名牌商品、高檔商品或仰慕某種傳統(tǒng)商品的名望，以顯示自己的地位和聲望為主要目的的購買動機。 ? 試分析該酒吧是利用了消費者的哪一種心理進(jìn)行營銷的？ 例 1 第六節(jié) 消費者的購買行為 一、購買行為的概念 消費者購買行為就是 消費者為了滿足某種需要 ，在購買動機的驅(qū)使下進(jìn)行的購買商品和勞務(wù)的活動過程，它是消費者心理與購買環(huán)境、商品類型、供求狀況及服務(wù)質(zhì)量等交互作用的結(jié)果。 （二） 尋找信息 ?消費者最終的購買行為一般需要相關(guān)信息的支持。在消費者購買決策時起“評價”作用。 ?排除法 ?閾限法 ?排序法 其過程一般是：消費者在收集到的全部品牌中，首先選擇自己熟悉的品牌，然后根據(jù)自己的具體需求選擇部分符合其最初購買標(biāo)準(zhǔn)的品牌，最后在這些品牌中結(jié)合自己的評價標(biāo)準(zhǔn)選擇對象 。 （五） 購后行為 使用。最大滿意原則，只是一種理想化原則，現(xiàn)實中，人們往往以其他原則補充或代替之。例如，當(dāng)消費者因各類皮鞋的價格高低不一而舉棋不定時，有人便寧可選擇價格最低的一種，以便使遺憾減到最低程度。 ? 如同一個班級學(xué)生學(xué)習(xí)動機各不相同；同是想減肥，但是不同人選擇方式不同。 盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。高興時，眼睛炯炯有神，悲傷時，目光呆滯；注意時，目不轉(zhuǎn)睛；吃驚時，目瞪口呆；男女相愛，目送秋波；強人作惡，目露兇光。 :09:2717:09:27January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:2717:09Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 5時 9分 27秒 17:09:2731 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :09:2717:09Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :09:2717:09:27January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。為此，談話者可以通過眼睛的細(xì)微變化，來了解人的心理狀態(tài)和變化。 向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。 ? 如，對于努力工作，有的人的主要動機是為了養(yǎng)家糊口，從屬動機是為了使自己生活更有意義。 預(yù)期 — 滿意原則 有些消費者在進(jìn)行購買決策之前，已經(jīng)預(yù)先形成對商品價格、質(zhì)量、款式等方面的心理預(yù)期。因此，在制定購買決策時，消費者只需作出相對合理的選擇，達(dá)到相對滿意即可。 購后評價。 （四）購買 購買就是對選定方案的實施與執(zhí)行。 ?公共來源：即大眾傳播媒介、消費者評估組織等。 ?在許多場合，認(rèn)識到的需要不能馬上滿足，只能留存記憶當(dāng)中。 根據(jù)消費者購買目標(biāo)的確定程度劃分，消費者的購買行為可以分為： ?（ 1）全確定型 ?（ 2）半確定型 ?（ 3）不確定型 根據(jù)消費者購買行為的不同態(tài)度劃分： ?（ 1）習(xí)慣型 ?（ 2）理智型 ?（ 3）經(jīng)濟(jì)型 ?（ 4）沖動型 ?（ 5）疑慮型 三、消費者購買行為的一般過程 ?認(rèn)識需要 ?搜集信息 ?分析評價 ?決定購買 ?購后感受 購買決策過程 （一） 需要的認(rèn)知 ?消費者進(jìn)入市場后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的“問題”，即存在著的某種需求。 ? 從眾購買動機：是指受眾多消費者影響，而盲目跟隨的購買動機。 例如：某學(xué)生一直在努力學(xué)習(xí)，但是成績卻始終沒有提高，于是試圖改變自己的學(xué)習(xí)方法，如向別人請教，或仔細(xì)思考自己哪些方面做得不好，吸取教訓(xùn)等。在消費心理學(xué)中，購買動機是指直接驅(qū)使消費者實行某項購買活動的內(nèi)在推動力 。Ｃ ? 需要多種多樣，但總體上分為兩大類： 物質(zhì)需要和精神需要。 需要：人們在個體生活和社會生活中，感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài) 欲望 指人希望得到更深層次的需要的滿足，不同的欲望反映是對同一需要在不同層次上的滿足。這是與他人正常交往，實現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ)；五是人際關(guān)系的管理。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。生理年齡指的是兒童出生后的實際年齡。 對于體能、技能、智能的獲得，需要社會支付之比為 1： 3： 9，但人的體能、技能、智能