第3章消費者個性心理特征和個性傾向性-資料下載頁
2025-01-13 08:41本頁面
【正文】 對滿意作為正向決策原則，遺憾最小則立足于逆向決策。由于任何決策方案的后果都不可能達到絕對滿意，都存在不同程度的遺憾，因此，有人主張以可能產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。 運用此項原則進行決策時，消費者通常要估計各種方案可能產(chǎn)生的不良后果，比較其嚴重程度，從中選擇情形最輕微的作為最終方案。例如，當消費者因各類皮鞋的價格高低不一而舉棋不定時，有人便寧可選擇價格最低的一種，以便使遺憾減到最低程度。遺憾最小原則的作用在于減少風(fēng)險損失，緩解消費者因不滿意而造成的心理失衡。 預(yù)期 — 滿意原則 有些消費者在進行購買決策之前，已經(jīng)預(yù)先形成對商品價格、質(zhì)量、款式等方面的心理預(yù)期。消費者在對備選方案進行比較選擇時，與個人的心理預(yù)期進行比較，從中選擇與預(yù)期標準吻合度最高的作為最終決策方案，這時他運用的就是預(yù)期 — 滿意原則。這一原則可大大縮小消費者的抉擇范圍，迅速、準確地發(fā)現(xiàn)擬選方案，加快決策進程 。 本節(jié)課小結(jié) ：動機、需要、行為的關(guān)系 需要 動機 行為 目標 激發(fā) 驅(qū)使 實現(xiàn) 需要是動機產(chǎn)生的基礎(chǔ) 動機是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，當某種需要沒有滿足時，它就會 推動人們?nèi)ふ覞M足的對象，從而產(chǎn)生了動機。 如：熱時尋找涼爽的地方，餓時尋找食物，孤獨時尋找朋友等。 動機與行為 不同人 ：同種動機可能產(chǎn)生不同的行為，不同種動機可能產(chǎn)生相同的行為。 ? 如同一個班級學(xué)生學(xué)習(xí)動機各不相同；同是想減肥，但是不同人選擇方式不同。 ? 同一個人 ：行為的動機可能多種多樣，有些占主導(dǎo)地位，叫做 主導(dǎo)動機 ，有些占從屬地位，叫做從屬動機 。 ? 如，對于努力工作，有的人的主要動機是為了養(yǎng)家糊口，從屬動機是為了使自己生活更有意義。有的人則相反。 實訓(xùn) 1 ?題目： 面對不同氣質(zhì)的消費者，應(yīng)采取何種營銷策略。 ?要求： 營銷人員，通過向消費者出售手機、旅游項目、運動服裝等產(chǎn)品，尋找最有效的營銷策略（語言表現(xiàn)、技巧、方法）。 ? 案例 : 3月 15日是消費者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？ ? （ 1）耐心訴說。 盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。 ? （ 2）自認倒霉。 向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。 ? （ 3）靈活變通。 找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。 ? （ 4）據(jù)理力爭。 絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。 ? 應(yīng)善于觀察對方的眼睛 ? 在非語言的交流行為中，眼睛起著重要作用，眼睛最能表達思想感情，反映人們的心理變化。高興時，眼睛炯炯有神，悲傷時，目光呆滯；注意時，目不轉(zhuǎn)睛；吃驚時，目瞪口呆；男女相愛，目送秋波；強人作惡，目露兇光。也就是說，人的眼睛很難做假，人的一切心理活動都會通過眼睛表露出來。為此，談話者可以通過眼睛的細微變化，來了解人的心理狀態(tài)和變化。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:09:2717:09:2717:091/31/2023 5:09:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :09:2717:09Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:09:2717:09:2717:09Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :09:2717:09:27January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時 9分 27秒 17:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 5時 9分 :09January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 5時 9分 27秒 17:09:2731 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 9分 27秒 下午 5時 9分 17:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:09:2717:09:2717:091/31/2023 5:09:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :09:2717:09Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:09:2717:09:2717:09Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:2717:09:27January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時 9分 27秒 17:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 5時 9分 :09January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 5時 9分 27秒 17:09:2731 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 9分 27秒 下午 5時 9分 17:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:09:2717:09:2717:091/31/2023 5:09:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:2717:09Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:09:2717:09:2717:09Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :09:2717:09:27January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時 9分 27秒 17:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 5時 9分 :09January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 5時 9分 27秒 17:09:2731 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 5時 9分 27秒 下午 5時 9分 17:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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