項(xiàng)目三消費(fèi)者的個(gè)性心理特征-資料下載頁
2025-05-15 00:48本頁面
【正文】 ，是指一個(gè)人力求接觸和認(rèn)識(shí)某種事物的一種意識(shí)傾向。消費(fèi)者的興趣是指人們需要某種商品的情緒傾向。 一、興趣的種類 （一）根據(jù)興趣的內(nèi)容和傾向性進(jìn)行劃分 1．物質(zhì)興趣 物質(zhì)興趣 是指人們對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的興趣，如消費(fèi)者對(duì)衣、食、住、用等商品的渴望和愛好。 2．精神興趣 精神興趣 是指人們?yōu)闈M足精神需求而形成的態(tài)度傾向，如對(duì)文學(xué)、藝術(shù)的愛好等。 （二）根據(jù)人的意識(shí)參與興趣的程度進(jìn)行劃分 1．情趣 情趣 是情感作用于興趣的結(jié)果，例如，某種商品引起了消費(fèi)者的喜愛，盡管目前并不需要，但還是買下了。 2．志趣 志趣 是意志作用于興趣的結(jié)果，主要表現(xiàn)為人們熱衷于某種活動(dòng)的傾向，它可以使人的情趣保持長(zhǎng)久。 二、興趣的特點(diǎn) （一）興趣的傾向性 興趣的傾向性 指興趣所指向的對(duì)象。人的任何興趣都是由特定事物或活動(dòng)而引發(fā)的，每個(gè)人的興趣指向因人而異。 （二）興趣的持久性 興趣的持久性 也稱興趣的穩(wěn)定性，它是指興趣的持續(xù)和穩(wěn)定程度。 （三）興趣的廣度 興趣的廣度 是指興趣范圍的大小。有些人興趣范圍廣泛，琴棋書畫樣樣愛好；有些人對(duì)什么事情都不感興趣，百無聊賴。 （四）效果性 興趣的效果性 是指興趣對(duì)人的實(shí)際行為所產(chǎn)生的作用和效果。興趣的效果性存在著積極與消極兩個(gè)方面的作用，它可以促進(jìn)或抑制消費(fèi)者的購買行為。 三、興趣與消費(fèi)心理 消費(fèi)者對(duì)某種商品產(chǎn)生興趣時(shí)，往往會(huì)主動(dòng)收集有關(guān)信息，積累相關(guān)知識(shí)，為未來的購買行為打下基礎(chǔ)。 案例分析 引導(dǎo)案例中的征詢內(nèi)容反映了顧客的個(gè)性心理特征中的四種不同的氣質(zhì)特征： 第一種反映了消費(fèi)者黏液質(zhì)型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定、有耐心、自信心強(qiáng)，購買態(tài)度認(rèn)真。當(dāng)他耐心訴說時(shí)，銷售人員要有耐心。 第二種反映了消費(fèi)者抑郁質(zhì)型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者多疑、動(dòng)作遲緩、優(yōu)柔寡斷，銷售人員要有足夠的耐心，多作介紹，才能導(dǎo)致其購買行為發(fā)生。 第三種反映了消費(fèi)者多血質(zhì)型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者活潑熱情，性格外向。對(duì)于這類消費(fèi)人群，銷售人員應(yīng)主動(dòng)接近，與之交談。 第四種反映了消費(fèi)者膽汁質(zhì)型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者易沖動(dòng)，忍耐性差。當(dāng)他據(jù)理力爭(zhēng)時(shí)，銷售人員要注意態(tài)度和善，語言友好，千萬不要刺激對(duì)方。 項(xiàng)目小結(jié) 1．能力 （ 1）能力的概念和分類 能力是指直接影響活動(dòng)效率，并使活動(dòng)順利、有效地完成的個(gè)性心理特征。它按照其發(fā)揮作用的領(lǐng)域不同可分為一般能力和特殊能力。 （ 2）消費(fèi)活動(dòng)中的能力 在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)者的能力主要包括觀察力、識(shí)別力、記憶力、決斷力等。 （ 3）能力差異在消費(fèi)行為中的表現(xiàn) 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)有關(guān)商品的認(rèn)識(shí)程度不同，其消費(fèi)行為表現(xiàn)通常有自主型消費(fèi)行為、缺乏自信型消費(fèi)行為和盲目型消費(fèi)行為三種。 2．氣質(zhì) （ 1）氣質(zhì)的概念 氣質(zhì)是指人心理活動(dòng)中典型的、穩(wěn)定的動(dòng)力特征。這種動(dòng)力特征是指心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度、靈活性、穩(wěn)定性及傾向性。 （ 2）氣質(zhì)的基本類型 氣質(zhì)的基本類型有膽汁質(zhì)型、多血質(zhì)型、黏液質(zhì)型和抑郁質(zhì)型四種。 3．性格 （ 1）性格的概念 性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。 （ 2）消費(fèi)者的性格在購買行為中的表現(xiàn) 按照消費(fèi)態(tài)度的不同，消費(fèi)者的性格可以分為節(jié)儉型、保守型、自由型、順應(yīng)型和怪癖型；按照購買方式不同，消費(fèi)者的性格可分為習(xí)慣型、慎重型、挑剔型、被動(dòng)型和沖動(dòng)型。
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