【正文】 ? ① 習(xí)慣型。消費(fèi)者因以往的購買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣，對(duì)某些商店或商品十分信任和熟悉，以致形成某種定勢(shì)，長期惠顧某個(gè)商店或長期購買使用某品牌的商品，產(chǎn)生習(xí)慣性的購買行為。這種行為不會(huì)因年齡的增長或環(huán)境的變化而變化。在購買商品時(shí)，這類消費(fèi)者目的性很強(qiáng)，不受時(shí)尚的影響，決策果斷，成交迅速。 ? ② 理智型。這類消費(fèi)者的購買行為以理智為主，感情色彩較少。在購買商品之前，往往不易受他人誘導(dǎo)或廣告宣傳的影響，自始至終由理智支配行動(dòng)。 ? ③ 經(jīng)濟(jì)型。這類消費(fèi)者選購商品多從經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)出發(fā)，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感，以價(jià)格高低作為選購標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者往往對(duì)同類商品中價(jià)格低廉者感興趣，認(rèn)為既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。 ? ④ 沖動(dòng)型。這類消費(fèi)者的情緒波動(dòng)性大，對(duì)外界刺激敏感，沒有明確的購買計(jì)劃，易受外界因素影響，憑直觀感覺從速購買，選擇商品考慮不周到，買后常常感到非常懊悔。他們?cè)谫徺I商品時(shí)往往容易受感情支配，富于聯(lián)想，以感情需要進(jìn)行購買決策。 ? ⑤ 疑慮型。這類消費(fèi)者善于觀察細(xì)小事物，體驗(yàn)深而疑心大。在選購商品時(shí)細(xì)致、謹(jǐn)慎且動(dòng)作緩慢，他們往往缺乏購買經(jīng)驗(yàn)或主見，在購買商品時(shí)大多表現(xiàn)得猶豫不決，難以自主決策，一般都渴望得到營銷人員的提示和幫助，容易受外界因素影響。 ? 3. 消費(fèi)者購買行為的一般過程 ? 消費(fèi)者購買行為過程是他的需要、購買動(dòng)機(jī)、購買活動(dòng)和購后感受的統(tǒng)一。一般來說，可以分為五個(gè)階段。如圖 34所示。 ? 1) 認(rèn)識(shí)需要 ? 消費(fèi)者的購買行為源于購買動(dòng)機(jī)，購買動(dòng)機(jī)源于消費(fèi)者的需要。因此，需要是消費(fèi)者購買行為過程的起點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)需要的認(rèn)識(shí)取決于兩個(gè)方面，一是消費(fèi)者內(nèi)部的生理及心理缺乏狀態(tài)，即由人體內(nèi)在機(jī)能的感官所引發(fā)；二是外部環(huán)境的刺激。消費(fèi)者在內(nèi)外部刺激的共同作用下便產(chǎn)生了種種需要。在商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中應(yīng)注意對(duì)消費(fèi)者需要進(jìn)行研究，并通過合理的、巧妙的誘引喚起消費(fèi)者的需要。 ? 2) 搜集信息 ? 如果消費(fèi)者需要的目標(biāo)明確，動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，可滿足需要的商品又易于得到，消費(fèi)者會(huì)馬上采取購買行為，在多數(shù)情況下，消費(fèi)者首先會(huì)去收集有關(guān)這種商品的信息，以作為比較和選擇的依據(jù)。如果需要不能立即得到滿足，它會(huì)進(jìn)入消費(fèi)者的記憶中，作為滿足未來需要的必要資料。如果消費(fèi)者的需要比較迫切，就會(huì)積極主動(dòng)地通過大眾傳媒和親朋好友去廣泛搜集信息資料，還可以到商店去看，向售貨員咨詢、請(qǐng)教，以便找到稱心如意的商品。消費(fèi)者從不同渠道獲得的信息量是不同的，同時(shí)對(duì)不同渠道所獲信息的信任度也是不同的。 ? 3) 分析評(píng)價(jià) ? 當(dāng)消費(fèi)者搜集到足夠的信息資料后，就會(huì)根據(jù)掌握的資料、以往的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人興趣愛好及經(jīng)濟(jì)狀況等，對(duì)可供選擇的商品進(jìn)行分析對(duì)比和綜合評(píng)價(jià)，力求縮小可供選擇的范圍。消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，一般分為三個(gè)步驟進(jìn)行。首先，全面了解商品的性能、質(zhì)量、款式、價(jià)格、品牌及特點(diǎn)等，獲得總體上的認(rèn)識(shí)；其次，綜合比較同類商品的優(yōu)缺點(diǎn)；最后，根據(jù)自己的愛好和條件，提出選擇方案，確定購買對(duì)象。作為營銷者，應(yīng)了解消費(fèi)者處理信息的過程，掌握消費(fèi)者的購買意向，發(fā)揮必要的參謀作用。 ? 4) 決定購買 ? 消費(fèi)者對(duì)所掌握的信息資料進(jìn)行分析評(píng)價(jià)后，就會(huì)做出是否購買的決策。事實(shí)上，并非所有消費(fèi)者產(chǎn)生需要后都會(huì)采取購買行動(dòng)，有些人的需要在購買前的分析評(píng)價(jià)過程中，就已經(jīng)消退，或徘徊于“不確定”之中。消費(fèi)者在行動(dòng)之前，首先要做出決策，明確購買哪種商品、什么牌子、何種款式、數(shù)量多少、價(jià)格多少可以接受以及準(zhǔn)備在哪里購買等問題。消費(fèi)者做出購買決策時(shí)，會(huì)受到多種因素的影響和制約，從營銷者的角度看，應(yīng)做好售前、售中、售后服務(wù)工作，加深消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好印象，爭(zhēng)取消費(fèi)者的“貨幣選票”投向自己的產(chǎn)品。 ? 5) 購后感受 ? 消費(fèi)者購買使用產(chǎn)品后，根據(jù)自己的期望對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，或通過與家庭成員，親朋好友交流，驗(yàn)證自己所做出的購買決策是否正確，從而形成購后感受。若產(chǎn)品的效用符合或者高于原有的期望，消費(fèi)者就會(huì)感到滿意；反之，則會(huì)感到不滿意。購后感受作為“口傳信息”，不僅影響到消費(fèi)者自己能否重復(fù)購買，而且，在一定程度上還影響到其他人的購買。因此，在商品營銷活動(dòng)中，要特別重視消費(fèi)者的購后感受和評(píng)價(jià)階段，及時(shí)與消費(fèi)者溝通，慎重處理消費(fèi)者反饋回來的意見，盡量避免因消費(fèi)者投訴而造成的廠家和品牌聲譽(yù)方面的損失。 謝 謝 :01:0817:0117::01 17:0117:01::01:08 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 1分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:01:0817:01:0817:013/17/2023 5:01:08 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :01:0817:01Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:01:0817:01:0817:01Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :01:0817:01:08March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 1分 8秒 17:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 1分 :01March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 1分 8秒 17:01:0817 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 1分 8秒 下午 5時(shí) 1分 17:01: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:01:0817:01:0817:013/17/2023 5:01:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :01:0817:01Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:01:0817:01:0817:01Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:0817:01:08March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 1分 8秒 17:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 1分 :01March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 1分 8秒 17:01:0817 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 1分 8秒 下午 5時(shí) 1分 17:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:01:0817:01:0817:013/17/2023 5:01:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:0817:01Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:01:0817:01:0817:01Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:0817:01:08March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 1分 8秒 17:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 1分 :01March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 1分 8秒 17:01:0817 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 1分 8秒 下午 5時(shí) 1分 17:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴