【正文】 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 1分 8秒 17:01:0817 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 1分 8秒 17:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:0817:01Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 1分 8秒 17:01:0817 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :01:0817:01:08March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:0817:01Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 1分 8秒 17:01:0817 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :01:0817:01:08March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :01:0817:01Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。因此，在商品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要特別重視消費(fèi)者的購(gòu)后感受和評(píng)價(jià)階段，及時(shí)與消費(fèi)者溝通，慎重處理消費(fèi)者反饋回來(lái)的意見(jiàn)，盡量避免因消費(fèi)者投訴而造成的廠家和品牌聲譽(yù)方面的損失。若產(chǎn)品的效用符合或者高于原有的期望，消費(fèi)者就會(huì)感到滿意；反之，則會(huì)感到不滿意。消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，會(huì)受到多種因素的影響和制約，從營(yíng)銷(xiāo)者的角度看，應(yīng)做好售前、售中、售后服務(wù)工作，加深消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好印象，爭(zhēng)取消費(fèi)者的“貨幣選票”投向自己的產(chǎn)品。事實(shí)上，并非所有消費(fèi)者產(chǎn)生需要后都會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，有些人的需要在購(gòu)買(mǎi)前的分析評(píng)價(jià)過(guò)程中，就已經(jīng)消退，或徘徊于“不確定”之中。作為營(yíng)銷(xiāo)者，應(yīng)了解消費(fèi)者處理信息的過(guò)程，掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，發(fā)揮必要的參謀作用。消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，一般分為三個(gè)步驟進(jìn)行。消費(fèi)者從不同渠道獲得的信息量是不同的，同時(shí)對(duì)不同渠道所獲信息的信任度也是不同的。如果需要不能立即得到滿足，它會(huì)進(jìn)入消費(fèi)者的記憶中，作為滿足未來(lái)需要的必要資料。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中應(yīng)注意對(duì)消費(fèi)者需要進(jìn)行研究，并通過(guò)合理的、巧妙的誘引喚起消費(fèi)者的需要。消費(fèi)者對(duì)需要的認(rèn)識(shí)取決于兩個(gè)方面，一是消費(fèi)者內(nèi)部的生理及心理缺乏狀態(tài)，即由人體內(nèi)在機(jī)能的感官所引發(fā)；二是外部環(huán)境的刺激。 ? 1) 認(rèn)識(shí)需要 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為源于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)源于消費(fèi)者的需要。一般來(lái)說(shuō)，可以分為五個(gè)階段。在選購(gòu)商品時(shí)細(xì)致、謹(jǐn)慎且動(dòng)作緩慢，他們往往缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)或主見(jiàn)，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)大多表現(xiàn)得猶豫不決，難以自主決策，一般都渴望得到營(yíng)銷(xiāo)人員的提示和幫助，容易受外界因素影響。 ? ⑤ 疑慮型。這類(lèi)消費(fèi)者的情緒波動(dòng)性大，對(duì)外界刺激敏感，沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，易受外界因素影響，憑直觀感覺(jué)從速購(gòu)買(mǎi)，選擇商品考慮不周到，買(mǎi)后常常感到非常懊悔。消費(fèi)者往往對(duì)同類(lèi)商品中價(jià)格低廉者感興趣，認(rèn)為既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。 ? ③ 經(jīng)濟(jì)型。這類(lèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為以理智為主，感情色彩較少。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，這類(lèi)消費(fèi)者目的性很強(qiáng)，不受時(shí)尚的影響，決策果斷，成交迅速。消費(fèi)者因以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣，對(duì)某些商店或商品十分信任和熟悉，以致形成某種定勢(shì)，長(zhǎng)期惠顧某個(gè)商店或長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)使用某品牌的商品，產(chǎn)生習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者在進(jìn)入商店購(gòu)買(mǎi)商品之前，沒(méi)有任何明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，進(jìn)入商店主要是參觀、瀏覽和休閑，一般只是漫無(wú)目的地觀看商品或隨意地了解一些商品的情況，如果碰到感興趣的商品會(huì)購(gòu)買(mǎi)，也可能瀏覽一番，不買(mǎi)任何商品就離去。在購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)際發(fā)生時(shí)，仍需對(duì)同類(lèi)商品繼續(xù)進(jìn)行了解、比較，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的考慮，才會(huì)完成購(gòu)買(mǎi)行為。 ? ② 半確定型。因此，這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商店后，一般都能有目的地選擇商品，并主動(dòng)提出需購(gòu)商品的各項(xiàng)要求，一旦商品合意，就會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)下商品。 ? 2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 (1) 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度劃分，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為全確定型、半確定型及不確定型三種： ? ① 全確定型。這些刺激既來(lái)自外部環(huán)境，也來(lái)自消費(fèi)者內(nèi)部的生理或心理因素。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的一般模式如圖 33所示。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為就是消費(fèi)者為了滿足某種需要，在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)的活動(dòng)過(guò)程，它是消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、商品類(lèi)型、供求狀況及服務(wù)質(zhì)量等交互作用的結(jié)果。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，利用“媒子”、“托兒”并屢屢得手的一些不法商家，就是“巧妙”地利用了這類(lèi)不太理智、不太成熟的消費(fèi)者的從眾心理。這種類(lèi)型的消費(fèi)者經(jīng)常以相關(guān)群體中大多數(shù)成員的行為為準(zhǔn)則，以同眾人一致作為追求的目標(biāo)。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別重視商品的價(jià)格，對(duì)價(jià)格變化反映特別敏感，對(duì)處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)和折價(jià)的商品特別感興趣。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別重視商品的商標(biāo)、品牌、檔次及象征意義，對(duì)價(jià)格低廉的商品則不屑一顧，對(duì)名牌商品情有獨(dú)鐘，往往喜歡與別人攀比，自信“一分價(jià)錢(qián)一分貨”專(zhuān)門(mén)光顧出售名牌商品的店家，成為某種名牌產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者，以達(dá)到顯示自己的生活水平、社會(huì)地位和個(gè)性特征的心理目的。這種心理動(dòng)機(jī)在一些具有一定的藝術(shù)修養(yǎng)的人群中比較多見(jiàn)。 ? 3) 求美心理動(dòng)機(jī) ? 所謂求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主要目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別重視商品的款式、顏色和造型是否符合時(shí)尚或與眾不同，喜歡追逐潮流，而不太注意商品的實(shí)用程度和價(jià)格高低，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)時(shí)有發(fā)生。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特別注重商品的實(shí)際效用、功能和質(zhì)量，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和經(jīng)久耐用，而不大注意商品的外觀。 ? 5. 消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 1) 追求實(shí)用的動(dòng)機(jī) ? 所謂追求實(shí)用的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就是以追求商品或勞務(wù)的使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就是心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的典型表現(xiàn)。由于消費(fèi)者心理活動(dòng)的復(fù)雜性，心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)較之生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)更為復(fù)雜多變，難以掌握。需要指出的是，在當(dāng)代社會(huì)人們的消費(fèi)行為中，單純受生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)驅(qū)使采取購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者已不多見(jiàn)，通常是生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與其他非生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)交織在一起，共同推動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 1) 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者由于生理本能的需要而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可以從不同的角度進(jìn)行劃分。 ? 3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)都是由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)推動(dòng)的。許多消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)貨的行為就是正強(qiáng)化這一作用的反映。行為結(jié)果對(duì)引起該行為的動(dòng)機(jī)的再次產(chǎn)生，具有加強(qiáng)或減弱的作用。 ? 3) 維持與強(qiáng)化行動(dòng)的功能 ? 動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)往往需要一定的時(shí)間過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者動(dòng)機(jī)將貫穿行為的始終，不斷激勵(lì)消費(fèi)者排除各種因素的干擾，直至動(dòng)機(jī)的最終實(shí)現(xiàn)，完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。一方面它使人們的購(gòu)買(mǎi)行為具有一定的目標(biāo)和方向，即滿足人們某一方面的需求；另一方面，它可以使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突中進(jìn)行選擇，即首先滿足人們最強(qiáng)烈、最迫切的需要。 ? 2) 指引行動(dòng)方向的功能 ? 動(dòng)機(jī)不僅能引起行為，而且具有維持行為趨向一定目標(biāo)的作用。當(dāng)動(dòng)機(jī)指向的目標(biāo)達(dá)成，即消費(fèi)者某方面的需求得到滿足之后，又會(huì)終止有關(guān)的具體行為。實(shí)際上，動(dòng)機(jī)引發(fā)和驅(qū)使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為必須提出和動(dòng)機(jī)相應(yīng)的目的。消費(fèi)者的任何購(gòu)買(mǎi)行為都是由動(dòng)機(jī)驅(qū)使和支配的。 ? 2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的功能 ? 動(dòng)機(jī)作為行為的直接動(dòng)因，在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中具有多方面的作用。動(dòng)機(jī)是極其復(fù)雜的，動(dòng)機(jī)作為一種內(nèi)在的心理狀態(tài)，不能被直接觀察到，也不能被測(cè)量出來(lái)，一般要根據(jù)人們的行為方式或自我陳述來(lái)了解動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)時(shí)，才轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。在消費(fèi)心理學(xué)中，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的內(nèi)在推動(dòng)力。 ? 三、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 1. 動(dòng)機(jī)的定義 ? 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)、達(dá)到某種目的、指引活動(dòng)滿足一定需要的意圖、愿望和信念。市場(chǎng)通過(guò)提供特定誘因和刺激，促進(jìn)消費(fèi)者某種需要的產(chǎn)生，正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念所倡導(dǎo)的引導(dǎo)消費(fèi)及創(chuàng)造消費(fèi)的理論依據(jù)。通過(guò)引導(dǎo)可以使消費(fèi)需求發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移，潛在的欲望會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動(dòng)，未來(lái)的