管理學]第二章消費者的個性心理特征和個性心理傾向(參考版)
2025-01-15 15:35本頁面
【正文】 ? （ 2）行為成分改變策略 ? 以操作性條件反射原理為基礎(chǔ)，促使消費者試用或購買并確保購買和消費是值得的。 ? 激發(fā)對廣告本身的情感。 ? 態(tài)度方向變化：傾向性轉(zhuǎn)變?yōu)橄喾磧A向性。 知識功能 ? 廣泛收集信息，形成知識積累，知識功能成為消費者評價產(chǎn)品和決定購買的一種手段。 自我防御功能 ? 幫助人們避免自己內(nèi)心的焦慮，以維護自己的心理健康。 ? 幫助消費者的購買實現(xiàn)受益最大，受損最小。 強化形成 聯(lián)想形成 模仿或觀察學習 影響消費者態(tài)度形成的因素 ? 需要 ? 知識與經(jīng)驗 ? 個性 ? 家庭和朋友 ? 所屬團體 ? 文化 消費者態(tài)度的特點 ? 習得性 ? 內(nèi)在性 ? 對象性 ? 穩(wěn)定性 ? 協(xié)調(diào)性 ? 差異性 消費者態(tài)度的功能 ? 認知功能 ? 適應功能 ? 價值表達功能自我防御功能 ? 知識功能 認知功能 ? 為消費者評價商品和選擇商品提供了決策的依據(jù)，也許是對商品或活動正確的反映，也許是不正確反映。消費者也許不愿意或沒有能力說明他們對于各種產(chǎn)品或品牌的情感或信念。 ? (6) 許多物品卻是在特定的情境下購買的。 ? (4) 如果所持的信念和情感成分并不強烈，或者當消費者在逛商店時獲得了新的信息，他最初的態(tài)度可能會發(fā)生改變。 ? (3) 我們上述的態(tài)度測量只是針對計算機這一類商品。 （四）各成分間的一致性 ? (1) 一種積極的態(tài)度要有一種需要或動機才能轉(zhuǎn)變成具體的實際行動。 ? 消費者對有關(guān)商品、服務準備采取某種反應，其中包括表達態(tài)度的語言和非語言的行為表現(xiàn)。 ? 由于消費者的動機、個性、經(jīng)歷經(jīng)驗，參照群體和身價、狀況的不同，他們可能會對同一信念做出不同的情感體驗。 （二）情感成分 ? 我們對于某個事物的感情或情緒性反應就是態(tài)度的情感成分。 由消費者關(guān)于某一對象的認識和信念所構(gòu)成 ,表現(xiàn)為消費者對有關(guān)商品質(zhì)量、價格、包裝、服務與信譽的印象、理解、觀點和意見。 態(tài)度 的構(gòu)成 （一）認知成分 ① 幾乎不含熱量； ②含有咖啡因； ③相對來說貴一些； ④是一家大公司生產(chǎn)的。 第五，建議購買新產(chǎn)品。 第三，建議購買關(guān)聯(lián)商品。 第一，建議購買高檔次商品。 （二）需要與動機、行為的關(guān)系 ? 需要 → 動機 → 行為 （三）動機的功能 ? 引發(fā)和終止行為 、 引導行為方向 、 維持與強化行為 （四）購買動機的特征 主導性、轉(zhuǎn)移性、內(nèi)隱性 、 模糊性 、 沖突性 趨避沖突 、避害 沖突 、 遺憾沖突 （五）動機的類型 消費者具體的購買動機 ? 求實動機 、 求新動機 、 求美動機 、 求名動機 ? 求廉動機 、 求便動機 、 模仿或從眾動機 ? 追求健康的心理動機 、 追求安全的心理動機 ? 留念性心理動機 、 饋贈的心理動機 ? 補償性的心理動機 、 取得心理平衡的動機 ? 發(fā)泄性的心理動機 （六）消費者購買動機的可誘導性及應用 ? 所謂誘導，就是營銷員針對消費者購買主導動機指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者購買動機得到強化、對該商品產(chǎn)生喜歡的傾向，進而采取購買行為的過程。 （ 2）還需要相應的刺激條件。 消費者的購買動機 ? （一）定義 ? 購買動機是使消費者做出購買某種商品決策的內(nèi)在驅(qū)動力，是引起購買行為的前提，也就是引起行為的原由。 ? 銀色消費市場廣闊。 ? 第七，對產(chǎn)品情感功能的需要。 ? 第五，對提高良好服務的需求。 ? 第三，對商品時代性的需求。 ? （ 4）為滿足自尊的需要 ? （ 5）消費的商品具有一定的特性 （七） 消費者的需要的具體內(nèi)容 ? 第一，對商品使用價值的需求（基本功能）。 （六）消費者的需要與相應的消費市場 ? （ 1）從滿足生理需要的角度上講，所消費的商品包括食品、飲料、服裝鞋帽等，這些商品僅僅是滿足基本的生理需要所消費的商品。 有能力購買 （一）需要的定義 ? 刺激分類： 一是自身機體的刺激（饑餓、情感、性欲） 二是來自外部的刺激（環(huán)境，自然和社會） （二）消費者的需要的特征 ? 消費者的需要的多樣性 ? 消費者的需要的層次性 ? 消費者的需要的發(fā)展性 ? 消費者的需要的伸縮性 ? 消費者的需要的習慣性 ? 消費者的需要的周期性 ? 消費者的需要的可誘導性 （三）消費者需要的形態(tài) ? 現(xiàn)實需要 ? 潛在需要 ? 下降需要 ? 不規(guī)則需要 ? 飽和需要 ? 過度需要 ? 否定需要 ? 無益需要 ? 無需要 （ 四）消費者需要的種類 自然需要 社會需要
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1