管理學(xué)]第二章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性心理傾向-全文預(yù)覽
【正文】 個(gè)人消費(fèi) 需要 需要滿足的對(duì)象 生存需要 發(fā)展需要 享受需要 （五）馬斯洛的需求層次理論 馬斯洛需要層次論 ? 生理需求 → 滿足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可 ? 安全需求 → 滿足對(duì) 安全 有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響 ? 社交需求 → 滿足對(duì) 交際 有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象 ? 尊重需求 → 滿足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義 ? 自我實(shí)現(xiàn) → 滿足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌 消費(fèi)者市場(chǎng) 馬斯洛需要層次論對(duì)于消費(fèi)者心理和行為研究的意義 ? ① 層次論有利于搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? ，消費(fèi)者半實(shí)用半虛榮的心理，消費(fèi)者注意價(jià)位和外觀的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度。在保證質(zhì)量的情況下，盡量開(kāi)發(fā)低成本配件，通過(guò)招標(biāo)與國(guó)內(nèi) 400多家配套企業(yè)建立了協(xié)作關(guān)系，零部件能通用的就通用，不能通用的再開(kāi)發(fā)。生產(chǎn)吉利 ? 瞄準(zhǔn)了消費(fèi)者特殊群體，提供了使用的機(jī)會(huì)（促銷(xiāo)方式）。 ? 心力源源總裁孫良介紹，這款電話在歐美也屬上市初期，非常先進(jìn)，當(dāng)然不白送，換了一種做市場(chǎng)的方式。 ? (3)興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或長(zhǎng)期使用。這種認(rèn)識(shí)傾向使人對(duì)某種事物給予優(yōu)先的注意，并具有向往的心情。 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力的具體表現(xiàn) 消費(fèi)者能力構(gòu)成與差異 ? 構(gòu)成： 從事各種消費(fèi)活動(dòng)所必需的基本能力 —感知能力、分析評(píng)價(jià)能力、選擇決策能力、記憶力、想象力等。 ? (4)據(jù)理力爭(zhēng)，決不求情：臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。性格則在 —定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實(shí)踐所要求的行為方式。氣質(zhì)的穩(wěn)定性在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，甚至人的一生中都不變動(dòng)。 針對(duì)各種氣質(zhì)的人的教育要點(diǎn) 消費(fèi)者的性格 ? 性格是人們?cè)趯?duì)待客觀事物的態(tài)度和社會(huì)行為方式中，表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。不足之處是與顧客溝通較慢，不善于宣傳推銷(xiāo)商品，也不愛(ài)回答顧客所提的問(wèn)題，常常 “ 默默地 ” 失去一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。不足之處是銷(xiāo)售行為動(dòng)作不那么敏捷，處理問(wèn)題不夠潑辣大膽。不足之處是心境變化劇烈，服務(wù)態(tài)度時(shí)好時(shí)差，往往因急于成交而與客戶頂撞和爭(zhēng)吵。 ? (3)粘液質(zhì)氣質(zhì)類(lèi)型 情緒變化緩慢，安靜穩(wěn)重踏實(shí)，固執(zhí)多疑怯懦，反應(yīng)從容不迫，言行拘謹(jǐn)自制，屬于安靜型。 安靜型：情緒穩(wěn)定，冷靜沉著，善于忍耐，反應(yīng)遲緩，行動(dòng)慢，心理狀態(tài)不外露，耐受性和內(nèi)傾性都較為明顯。興趣廣泛。愛(ài)情上，女性比男性主動(dòng)。外向，善交際。做事細(xì)心謹(jǐn)慎，但不果斷。長(zhǎng)壽者多。 粘液質(zhì)：性情沉靜，情感發(fā)生緩慢而微弱，不外露、動(dòng)作遲緩、易抑制、沉默寡言。 氣質(zhì)的作用 ? （ 1）氣質(zhì)使每個(gè)人的行為帶有一定的色彩、風(fēng)貌，表現(xiàn)出獨(dú)特的風(fēng)格。 個(gè)性的基本特征 ? （ 1）個(gè)性的穩(wěn)定性 可朔性 ? （ 2）個(gè)性的可變性 ? （ 3）個(gè)性的整體性 ? （ 4） 個(gè)性的獨(dú)特性 共同性 ? （ 5）個(gè)性的差異性 ? （ 6）個(gè)性的社會(huì)制約性 個(gè)性的心理結(jié)構(gòu) 個(gè)性傾向性 需要 動(dòng)機(jī) 興趣 理想 信念 世界觀 自我意識(shí) 個(gè)性心理特征 能力 氣質(zhì) 性格 個(gè)性的形成與發(fā)展 ? 1．遺傳素質(zhì)是個(gè)性形成和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ) ? 2．社會(huì)生活條件是個(gè)性形成和發(fā)展的決定性因素 ? 3．教育在個(gè)性形成和發(fā)展中起主導(dǎo)作用 ? 4．個(gè)體的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)和主觀能動(dòng)性，是個(gè)性形成和發(fā)展的內(nèi)因 消費(fèi)者的氣質(zhì) 氣質(zhì)的概念和類(lèi)型 ? 氣質(zhì)是指在人的認(rèn)識(shí)、情感、言語(yǔ)、行動(dòng)中，心理活動(dòng)發(fā)生時(shí)力量的強(qiáng)弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動(dòng)力特征。 多血質(zhì)：情緒不穩(wěn)定、情感的發(fā)生迅速而易變，思維語(yǔ)言迅速而敏捷、活潑好動(dòng)。說(shuō)話易用教訓(xùn)人的口氣，易得罪朋友；動(dòng)作粗獷，不靈活，不易做耐心的工作；愛(ài)情上多屬主動(dòng)，易被別人愛(ài)，也易接受別人的愛(ài)。具有獨(dú)立性，易于守規(guī)。 血型說(shuō) B型人聰明、活潑、敏捷。動(dòng)作語(yǔ)調(diào)富于感情，易引起他人注意。行動(dòng)有計(jì)劃，喜分擔(dān)責(zé)任。 活躍型：情緒興奮高昂，活潑好動(dòng)，富于表現(xiàn)力和感染力，較敏感，容易適應(yīng)環(huán)境的變化，精力分散，聯(lián)系面廣，興趣廣泛，見(jiàn)異思遷，反應(yīng)性和外傾性較為明顯。 ? (2)多血質(zhì)氣質(zhì)類(lèi)型 熱情活潑好動(dòng)，情緒易轉(zhuǎn)換，反應(yīng)機(jī)智靈敏，實(shí)現(xiàn)溝通迅速，言行舉止快捷，屬于活潑型。銷(xiāo)售行為的優(yōu)點(diǎn)是工作富有朝氣，動(dòng)作敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變。 (3)溫順型 優(yōu)點(diǎn)是熱情有限但不沖動(dòng)，能順從顧客意見(jiàn)，滿足顧客挑選商品的要求。 (5)沉默型 優(yōu)點(diǎn)是工作情緒穩(wěn)定如一，工作認(rèn)真，埋頭苦干。 （ 3）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員氣質(zhì)類(lèi)型安排適
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