管理學(xué)]第二章消費者的個性心理特征和個性心理傾向-展示頁
2025-01-21 15:35本頁面
【正文】 問題，常常 “ 默默地 ” 失去一些銷售機會。不足之處是缺乏朝氣，表情略為淡漠，與顧客保持一定距離。不足之處是銷售行為動作不那么敏捷，處理問題不夠潑辣大膽。不足之處是注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣易變，缺乏堅持性和耐久力。不足之處是心境變化劇烈，服務(wù)態(tài)度時好時差，往往因急于成交而與客戶頂撞和爭吵。 銷售人員氣質(zhì)特征與銷售行為表現(xiàn) (1)急躁型 具有明顯的膽汁質(zhì)氣質(zhì)特征。 ? (3)粘液質(zhì)氣質(zhì)類型 情緒變化緩慢，安靜穩(wěn)重踏實，固執(zhí)多疑怯懦，反應(yīng)從容不迫，言行拘謹(jǐn)自制，屬于安靜型。 高級神經(jīng)活動類型 氣質(zhì) 消費者購買行為與氣質(zhì)表現(xiàn) ? (1)膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型 表情喜形于色，主觀易沖動，情緒變化激烈，行為干脆利索，購物決策果斷，屬于興奮型。 安靜型：情緒穩(wěn)定，冷靜沉著，善于忍耐，反應(yīng)遲緩，行動慢，心理狀態(tài)不外露，耐受性和內(nèi)傾性都較為明顯。 高級神經(jīng)學(xué)說 興奮型：情緒反應(yīng)快而強烈，控制能力差，對外界敏感，但不靈活，脾氣倔強，精力旺盛，不易消沉，耐受性和外傾性較為明顯。興趣廣泛。機智大方，辦事干凈利落，冷靜、不浮夸。愛情上，女性比男性主動。缺乏細(xì)心和毅力。外向，善交際。感情含蓄，注重儀表，但不新奇，是處理家務(wù)的能手。做事細(xì)心謹(jǐn)慎，但不果斷。沉思好靜，情緒穩(wěn)定，忍耐力強。長壽者多。 血型說 O型人外向直爽，熱情好動，富于精力，愛憎分明，見義勇為，有主見，主觀自信，急躁好強，有野心；易激發(fā)感情。 粘液質(zhì)：性情沉靜，情感發(fā)生緩慢而微弱，不外露、動作遲緩、易抑制、沉默寡言。 氣質(zhì)的類型 體液說 膽汁質(zhì)：好沖動、情感發(fā)生快、強烈而持久，動作迅速而強烈，對自己的言行不能控制，反應(yīng)速度快，但不靈活。 氣質(zhì)的作用 ? （ 1）氣質(zhì)使每個人的行為帶有一定的色彩、風(fēng)貌，表現(xiàn)出獨特的風(fēng)格。第二章 消費者的個性心理特征 和個性心理傾向 “人心不同，各如其面 ” 一、 個性的概念及其特征 ? persona 一個人的整個精神面貌，它是一個人在生理基礎(chǔ)上，在一定的社會生活條件下形成的具有一定傾向性的、比較穩(wěn)定的、獨特的各方面心理特征的總和。 個性的基本特征 ? （ 1）個性的穩(wěn)定性 可朔性 ? （ 2）個性的可變性 ? （ 3）個性的整體性 ? （ 4） 個性的獨特性 共同性 ? （ 5）個性的差異性 ? （ 6）個性的社會制約性 個性的心理結(jié)構(gòu) 個性傾向性 需要 動機 興趣 理想 信念 世界觀 自我意識 個性心理特征 能力 氣質(zhì) 性格 個性的形成與發(fā)展 ? 1．遺傳素質(zhì)是個性形成和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ) ? 2．社會生活條件是個性形成和發(fā)展的決定性因素 ? 3．教育在個性形成和發(fā)展中起主導(dǎo)作用 ? 4．個體的社會實踐活動和主觀能動性，是個性形成和發(fā)展的內(nèi)因 消費者的氣質(zhì) 氣質(zhì)的概念和類型 ? 氣質(zhì)是指在人的認(rèn)識、情感、言語、行動中，心理活動發(fā)生時力量的強弱、變化的快慢和均衡程度等穩(wěn)定的動力特征。 ? （ 2）氣質(zhì)不影響活動的性質(zhì)，但可以影響活動的效率。 多血質(zhì)：情緒不穩(wěn)定、情感的發(fā)生迅速而易變，思維語言迅速而敏捷、活潑好動。 抑郁質(zhì)：性情脆弱、情感發(fā)生緩慢而持久，動作遲鈍、柔弱易倦。說話易用教訓(xùn)人的口氣，易得罪朋友；動作粗獷，不靈活，不易做耐心的工作；愛情上多屬主動，易被別人愛，也易接受別人的愛。 A型人精明、理智、內(nèi)向，不善交際。具有獨立性，易于守規(guī)。責(zé)任心強，固執(zhí)。 血型說 B型人聰明、活潑、敏捷。興趣廣泛多變，精力分散；大事故少，小事故卻不少，行動奔放，不習(xí)慣束縛；易感情沖動，熱心工作，不怕勞累。動作語調(diào)富于感情，易引起他人注意。 AB血型的人屬于復(fù)合氣質(zhì)類。行動有計劃，喜分擔(dān)責(zé)任。因傾向不同，有的人有領(lǐng)導(dǎo)能力，有的人則沉默寡言、滿腹心事，待人接物缺乏經(jīng)驗、易吃虧。 活躍型：情緒興奮高昂，活潑好動，富于表現(xiàn)力和感染力，較敏感，容易適應(yīng)環(huán)境的變化，精力分散，聯(lián)系面廣，興趣廣泛，見異思遷，反應(yīng)性和外傾性較為明顯。 抑制型：主觀體驗深刻，對外界反應(yīng)速度慢而不靈活，敏感多心，言行謹(jǐn)慎，易于激動和消沉，感受性和內(nèi)傾性較為明顯。 ? (2)多血質(zhì)氣質(zhì)類型 熱情活潑好動，情緒易轉(zhuǎn)換，反應(yīng)機智靈敏，實現(xiàn)溝通迅速，言行舉止快捷，屬于活潑型。 ? (4)抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型 心緒消沉于內(nèi)，反應(yīng)遲鈍猶豫，冷漠孤癖寡歡，多疑內(nèi)省仔細(xì)，言行緩慢靦腆，屬于抑郁型。銷售行為的優(yōu)點是工作富有朝氣，動作敏捷，善于隨機應(yīng)變。 (2)活潑型 優(yōu)點是容易與顧客接近，互相溝通快，動作干脆利索，服務(wù)面廣容易促成顧客購買。 (3)溫順型 優(yōu)點是熱情有限但不沖動，能順從顧客意見，滿足顧客挑選商品的要求。 (4)冷靜型
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1