【正文】 ，巴甫洛夫確定出四種高級神經(jīng)活動類型 。 高級神經(jīng)活動類型說 ? 高級神經(jīng)活動類型學(xué)說是 前蘇聯(lián)心理學(xué)家 巴甫洛夫 創(chuàng)立的。 氣質(zhì)的激素說 ? 激素說認(rèn)為，人體內(nèi)的各種激素在不同人身上有著不同的分布水平。 氣質(zhì)的體形說 ? 德國精神病學(xué)家 瑞奇米爾 ，認(rèn)為人的氣質(zhì)與人的體形有關(guān)。四種血型 O型、 A型、 B型和 AB型，分別構(gòu)成了氣質(zhì)的四種類型。 ? 多血質(zhì) —— 熱情、濕潤， 好似春天 ； ? 膽汁質(zhì) —— 黃膽汁是熱和干的配合，因此膽汁質(zhì)的人熱而躁， 好似夏天 ； ? 黏液質(zhì) —— 粘液 是冷和濕的配合， 因此粘液質(zhì)的人 冷漠、無情， 好似冬天 ； ? 抑郁質(zhì) —— 黑膽汁是冷和干的配合，因此抑郁質(zhì)的人冷而躁， 好似秋天 。可見，他把人的氣質(zhì)分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì) 四種類型。他認(rèn)為氣質(zhì)的不同是由于人體內(nèi)不同液體 的類型和數(shù)量 決定的。 第四，氣質(zhì)具有一定的 可塑性 。 第三，氣質(zhì) 受先天生物學(xué)因素影響較大 ，即先天因素占主要地位。 第二，氣質(zhì)作為人的心理活動的動力特征，它與人的心理活動的內(nèi)容、動機無關(guān)，即氣質(zhì)特點一般不受個人活動的目的、動機和內(nèi)容的影響， 具有較強的穩(wěn)定性 。 氣質(zhì)上的差異 概念與特征 現(xiàn)代心理學(xué)把氣質(zhì)定義為： 氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動和行為方面的 典型的 、 穩(wěn)定的 動力特征。 二、個性心理的形成與特點 正是 先天遺傳因素 與 后天社會環(huán)境 的不同，決定了消費者個性心理的相異。 什么是個性？ 一、概念 這里引用 施契夫曼 和 卡努克 對個性的定義： 個性 —— 是指決定和折射個體如何對環(huán)境做出反應(yīng)的 內(nèi)在心理特征。 寶馬 7系列 ? 寶馬 7系列所針對的客戶具有以下特點：男性，居高級經(jīng)理或以上職位，是本行業(yè)中的成功人士，具有獨立性。 寶馬 5系列 ? 寶馬 5系列所針對的客戶具有以下特點：年齡在 30歲以上，居中層或中層以上的管理職位，喜歡挑戰(zhàn)，在同類觀念中超前，尋找一個既能提供良好性能和駕駛體驗，又能體現(xiàn)豪華設(shè)計特點的品牌。據(jù)分析，這一車型的買主具有以下特點：年輕的白領(lǐng)，具有高收入潛力和積極的生活方式，是獨立的思想者，攀比心理不強，希望擁有一個能表現(xiàn)自我的品牌。寶馬以消費心理學(xué)的數(shù)據(jù)為依據(jù)，確定了三大細(xì)分市場，分別向其提供 7系列車型。 企業(yè)創(chuàng)建品牌的關(guān)鍵是了解消費者的個性 ——他們的自尊、希望和追求、動機和行為。 導(dǎo)入案例：寶馬汽車與個性 ? 不同消費者有著不同的個性，不同個性的消費者對產(chǎn)品有著不同的需求。消費者的個性心理特征和個性傾向 主要內(nèi)容： 氣質(zhì)上的差異 重點與難點 ：消費者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其差異；消費者的需要、動機、行為的定義及其規(guī)律。 學(xué)生掌握要點 ：掌握消費者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其差異；掌握消費者的需要、動機、行為的定義及其規(guī)律；了解針對消費者的一般心理過程和消費者之間的個性心理差異，經(jīng)營者所應(yīng)采取的營銷策略。有些消費者甚至把產(chǎn)品品牌當(dāng)做自我個性的延伸。 寶馬在創(chuàng)建品牌時，正是不折不扣照此去做的。 寶馬 3系列 ? 寶馬 3系列是寶馬車中最便宜的系列。根據(jù)購買者的這種個性，創(chuàng)建品牌個性和價值的同時，寶馬公司為寶馬 3系列確定了以下內(nèi)容： 年輕、動感、快樂和運動性。因此，與該市場細(xì)分相適應(yīng)的品牌價值是： 創(chuàng)新、專業(yè)和有個性。相應(yīng)的品牌價值被選定為： 高檔、獨立和自主。 個性 包括消費者的興趣、愛好、理想、能力、氣質(zhì)、性格等方面。 個性作為反映個 人 基本精神面貌的本質(zhì)的心理特征，具有 相對穩(wěn)定性、可變性、整體性、獨特性或差異性 等基本特性。 對此定義的理解應(yīng)注意以下四點 ： 第一，氣質(zhì)是個體心理活動和行為的 外部動力特點 ，主要表現(xiàn)在心理活動的 速度、強度、穩(wěn)定性、指向性 方面的特征。它能使人的心理活動染上特定的色彩，形成獨特的風(fēng)貌。氣質(zhì)較多地受神經(jīng)系統(tǒng)類型的影響。 的類型 A體液說 B血型說 C體 形 說 D激素說 E高級神經(jīng)活動類型說 氣質(zhì)的體液說 ? 由古希臘著名的醫(yī)生 希波克拉底 最早提出。 ? 他設(shè)想人體內(nèi)有 血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁 四種液體，并根據(jù)這些液體混合比例哪一種占優(yōu)勢，把人分為不同的氣質(zhì)類型：體內(nèi)血液占優(yōu)勢屬于多血質(zhì)，黃膽汁占優(yōu)勢屬于膽汁質(zhì)，黏液占優(yōu)勢屬于黏液質(zhì)，黑膽汁占優(yōu)勢屬于抑郁質(zhì)。 ? 希波克拉底還認(rèn)為，每種體液都是由 冷、熱、濕、干 四種性質(zhì)相匹配產(chǎn)生的。 氣質(zhì)的血液說 ? 日本學(xué)者 古川竹二 等人認(rèn)為，氣質(zhì)跟人的血液有關(guān)。 ? O型 ——意志堅強、志向穩(wěn)定、獨立性強、有支配欲、積極進(jìn)??； ? A型 ——性情溫和、老實順從、孤獨害羞、情緒波動、依賴他人； ? B型 ——感覺敏感、大膽好動、多言善語、愛管閑事； ? AB型 ——兼有 A型和 O型的特點。 ? 細(xì)長體形 ——具有分裂氣質(zhì)，表現(xiàn)為不善交際、孤僻、神經(jīng)質(zhì)、多慮； ? 肥體形 ——具有狂躁氣質(zhì)，表現(xiàn)為善于交際、表情活潑、熱情； ? 筋骨體形 ——具有黏著氣質(zhì)，表現(xiàn)為迷戀、一絲不茍、情緒具有爆發(fā)性。某種激素水平較高，人的氣質(zhì)就帶有某種特點。動物的高級神經(jīng)基本活動有三種特性，即神經(jīng)過程的 強度、平衡性 和 靈活性 。 四種高級神經(jīng)活動類型 ? 興奮型 —— 強、不平衡型 ，其特點是興奮、抑制過程都強，但興奮過程略強于抑制過程，是易興奮、奔放不羈的類型； ? 活潑型 —— 強、平衡、靈活型 ，其特點是興奮與抑制過程都比較強，并且容易轉(zhuǎn)化，反應(yīng)敏捷，表現(xiàn)活潑，能適應(yīng)變化的外界環(huán)境； ? 安靜型 —— 強、平衡、不靈活型 ，其特點是興奮與抑制過程都較強，但兩者轉(zhuǎn)化較困難。過強的刺激容易引起疲勞，甚至引起神經(jīng)衰弱，并以膽小畏縮、反應(yīng)速度緩慢為特征。 ? 膽汁質(zhì)的人 ： 面紅耳赤地與檢票員爭吵起來，甚至企圖推開檢票員，沖過檢票口，徑直跑到自己的坐位上去，并且還會埋怨說，戲院時鐘走得太快了。 ? 黏液質(zhì)的人 ： 看到檢票員不讓他從檢票口進(jìn)去，便想反正第一場戲不太精彩，還是暫且到小賣部呆一會兒，待幕間休息再進(jìn)去。 （ 1） 膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費者行為特點： 通常表現(xiàn)出積極主動，善于同售貨員進(jìn)行 接觸 和交談。 膽汁質(zhì) ——興奮型 ? 膽汁質(zhì)的消費者在購物中 喜歡標(biāo)新立異 ，追求新穎奇特，具有刺激性的流行商品。如果遇到營業(yè)員怠慢，也會激起他們煩躁的情緒和激烈的反應(yīng)，體現(xiàn)出 沖動型 的購物行為特點 。 多血質(zhì) ——活潑型 ? 多血質(zhì)的