消費(fèi)者的個性心理特征(4)-展示頁
2025-01-21 15:06本頁面
【正文】 2． 消費(fèi)者的主要?dú)赓|(zhì)類型 氣質(zhì)類型 膽汁質(zhì)型 粘液質(zhì)型 抑郁質(zhì)型 多血質(zhì)型 高級神經(jīng)活動 (強(qiáng)度、平衡性、靈活性 氣質(zhì)類型 行 為 特 征 活 潑型 大腦皮層細(xì)胞活動很強(qiáng)，興奮與抑制之間平衡協(xié)調(diào)，反應(yīng)靈活。 ? 二是心理過程的強(qiáng)度 。 興趣與購買行為 消費(fèi)者興趣在購 買中的表現(xiàn)類型 產(chǎn)品型 時(shí)尚型 服務(wù)型 娛樂型 情調(diào)型 節(jié)日型 消費(fèi)者的氣質(zhì) ? 從心理學(xué)角度來說 ， 氣質(zhì)是指個體心理活動典型而穩(wěn)定的動力特征 。 ?（ 2）興趣有助于促使消費(fèi)者做出購買決策。 、氣質(zhì)與購買行為 消費(fèi)者的興趣 1． 興趣的概念 興趣是人們在研究事物或從事活動時(shí)產(chǎn)生的心理傾向，是激勵人們認(rèn)識事物與探索真理的一種動機(jī)，也是一種肯定情緒體驗(yàn)。 ?3．消費(fèi)者個性的可塑性決定消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性。 請簡述該女士的個性特點(diǎn) ？ 案例 : “ 月光族 ” 個性概述 個性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上，在社會生活實(shí)踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和 個性傾向 個性心理特征 包括 個性的特點(diǎn) 整體性 獨(dú)特性 穩(wěn)定性 可塑性 社會性 個性反映個體基本精神面貌的本質(zhì)的心理特征 個性在消費(fèi)中的作用 ?1．消費(fèi)者個性的差異性決定消費(fèi)者需求的多樣性。 像岳光娜一樣的 “ 單身負(fù)族 ” 通常收入不菲 ， 但仍然月初富裕 、 月底赤字 ， 經(jīng)常入不敷出 。第 3章 消費(fèi)者的個性心理特征 學(xué)習(xí)要點(diǎn)： ?消費(fèi)者的個性及其特征 ?消費(fèi)者的興趣 、 氣質(zhì) 、 性別 、 能力與 消費(fèi)行為特點(diǎn) ? 學(xué)習(xí)了解消費(fèi)者的個性及其特征的意義 消費(fèi)者的個性心理 個性概述 ?在公司任經(jīng)理的岳光娜月收入 5000多元 ， 可她不僅月月光 ， 而且還負(fù)債累累 。 為了追求時(shí)尚 ，彰顯個性 ， 她貸款買了一輛轎車 ， 消費(fèi)高級化妝品 ， 不到月底 ， 口袋已很緊了 ， 可她又看上了一款新款電腦 ， 沒有錢只好厚著臉皮去找老媽借 。 “ 新負(fù)翁 ” 、 “ 月光族 ” 、 “ 車奴 ” 、“ 房奴 ” 、 “ 卡奴 ” 層出不窮 。 ?2．消費(fèi)者個性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求的穩(wěn)定性。 ?4．消費(fèi)者個性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求的發(fā)展性。 當(dāng)興趣單獨(dú)指向一種活動時(shí)，就稱為愛好 消費(fèi)者的興趣 2． 興趣的特征 興趣的特征 興趣的傾向性 興趣的廣泛性 興趣的穩(wěn)定性 興趣的成就性 消費(fèi)者的興趣 3．興趣的類型 按照興趣的具體對象不同 興趣 物質(zhì)興趣 精神興趣 消費(fèi)者的興趣 3．興趣的類型 按照興趣的具體對象的關(guān)系不同 興趣 直接興趣 間接興趣 消費(fèi)者的興趣 3．興趣的類型 按照興趣持續(xù)時(shí)間的長短不同 興趣 短暫興趣 穩(wěn)定興趣 消費(fèi)者的興趣 3．興趣的類型 按興趣的作用不同 興趣 積極興趣 消極興趣 興趣與購買行為 ?（ 1）興趣有助于激發(fā)消費(fèi)者的購買動機(jī)。 ?（ 3）興趣有助于促進(jìn)消費(fèi)者形成購買偏好。 它包括三個方面： ? 一是心理過程的速度和穩(wěn)定性 。 ? 三是心理活動的指向性 。 多血 質(zhì) 活潑好動，反應(yīng)敏捷，善于交際，適應(yīng)性強(qiáng)、靈活，但注意力分散，易移情。 膽汁 質(zhì) 熱情直率，反應(yīng)迅速，精力旺盛，性情急躁易沖動，心境變化劇烈。 黏液質(zhì) 安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，遇事謹(jǐn)慎，注意力穩(wěn)定不易轉(zhuǎn)移。抑制占優(yōu)勢。 氣質(zhì)與購買行為 消費(fèi)者的不同 行為方式和特點(diǎn) 主動型和被動型 果斷型和理智型 敏感型和粗放型 氣質(zhì)類型 購買行為表現(xiàn) 接待注意事項(xiàng) 膽汁質(zhì) 易沖動 ， 忍耐性差 ， 對銷售人員的要求高 ， 容易發(fā)生矛盾 要態(tài)度和善 ， 語言友好 ，千萬不要刺激對方 多血質(zhì) 活潑熱情 ， 見面熟 ， 話多 ， 改變主意快 ， 易受環(huán)境和他人影響 應(yīng)主動接近 ， 介紹 （ 提示 ） ， 交談 粘液質(zhì) 內(nèi)向 ， 購買態(tài)度認(rèn)真 ， 不易受暗示及他人影響 ， 喜歡獨(dú)立挑選 ， 動作緩慢 主動熱情 ， 要有耐心 抑郁質(zhì) 多疑 ， 動作遲緩 ， 反復(fù)挑選 要有耐心 ， 多做介紹 ，要允許反復(fù)
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