消費者的個性心理特征和個性傾向(ppt47頁)-展示頁
2025-03-05 00:03本頁面
【正文】 基本特性：強度 平衡性 靈活性 ? 基本氣質類型及其特點 ? 興奮型 ? 抑制型 ? 活潑型 ? 安靜型 消費行為中的氣質表現 ? 膽汁質 ? 多血質 ? 黏液質 ? 抑郁質 ① 與銷售人員接觸方面 多血質與膽汁質：喜歡主動接觸銷售人員 黏液質與抑郁質：不喜歡與銷售人員多交談 ② 消費者情緒表現方面 膽汁質與多血質：在購買過程中情緒容易顯露出來 黏液質與抑郁質：在購買過程中則不易把內心的情緒情感體驗表露出來 ? ③ 對商品的認知方面 黏液質：比較專注反復觀察、比較和思考，最終確定 抑郁質：觀察得非常認真，往往能發(fā)現商品細微之處 多血質和膽汁質：興趣容易轉移 ④ 購買商品決策的速度 膽汁質：不喜歡婆婆媽媽，有時被商品的某一特點吸引，便迅速購買，事后容易后悔。 ? ？？？ 主要內容 ? 消費者氣質上的差異 ? 消費者性格上的差異 ? 消費者能力上的差異 ? 消費者的動機和行為 消費者氣質上的差異 ? 氣質的概念 ? 指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。消費者的個性心理特征 和個性傾向 即使同一個家庭的成員，出于同樣的社會環(huán)境，屬于同一民族，年齡和社會階層，其消費行為各不相同，為什么？ 學習目標 ? 消費者在氣質、性格、能力方面的差異 ? 掌握消費者的需要、動機、行為的定義及其規(guī)律 ? 掌握消費者的氣質、性格、能力的概念 ? 針對消費者之間的個性心理差異，經營者所應采取的營銷策略。 引導案例：消費者意見求函 “如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦” 耐心訴說 自認倒霉 靈活變通 據理力爭 ？？？原因 ? 當尼古拉斯 ?哈耶克把 SMH（以其 Swatch而聞名的一家瑞士公司）從一家凈資產 11億美元、年虧損 21億美元、年創(chuàng)利 ，許多人都認為他創(chuàng)造了一個奇跡 ,那是什么原因促使他成功呢？ ? 在一次對他的采訪中問到：你發(fā)現了什么別人沒有發(fā)現的東西？他說：“我意識到我們不僅在銷售一種消費品，或是一種名牌產品，我們是在銷售一種情感化的產品，是在提供一種個性文化。影響人的心理活動和行為的一個動力性特征。 多血質：對商品的認知很迅速，往往會有多種購買方案和選擇，購買比較慎重，少有沖動的購買。 ? 性格概念 ? 人對現實的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應的習慣化的行為方式及心理特征。 ? ③ 性格的情緒特征 ? 個人受情緒影響或自我控制情緒程度和狀態(tài)的特點 ? ④ 性格的意志特征 ? 個體對自己的行為進行自覺調節(jié)的能力 ? 性格與購買行為 根據消費態(tài)度分類 A 現實型 B 自由型 C 保守型 D 順應型 E 怪僻型 ? 根據購買方式分類 A習慣型 B慎重型 C
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