消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性傾向(ppt47頁(yè))(已修改)
2025-03-07 00:03 本頁(yè)面
【正文】 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征 和個(gè)性傾向 即使同一個(gè)家庭的成員，出于同樣的社會(huì)環(huán)境，屬于同一民族，年齡和社會(huì)階層，其消費(fèi)行為各不相同，為什么？ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 消費(fèi)者在氣質(zhì)、性格、能力方面的差異 ? 掌握消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、行為的定義及其規(guī)律 ? 掌握消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格、能力的概念 ? 針對(duì)消費(fèi)者之間的個(gè)性心理差異，經(jīng)營(yíng)者所應(yīng)采取的營(yíng)銷策略。 引導(dǎo)案例：消費(fèi)者意見(jiàn)求函 “如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦” 耐心訴說(shuō) 自認(rèn)倒霉 靈活變通 據(jù)理力爭(zhēng) ？？？原因 ? 當(dāng)尼古拉斯 ?哈耶克把 SMH（以其 Swatch而聞名的一家瑞士公司）從一家凈資產(chǎn) 11億美元、年虧損 21億美元、年創(chuàng)利 ，許多人都認(rèn)為他創(chuàng)造了一個(gè)奇跡 ,那是什么原因促使他成功呢？ ? 在一次對(duì)他的采訪中問(wèn)到：你發(fā)現(xiàn)了什么別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的東西？他說(shuō)：“我意識(shí)到我們不僅在銷售一種消費(fèi)品，或是一種名牌產(chǎn)品，我們是在銷售一種情感化的產(chǎn)品，是在提供一種個(gè)性文化。 ? ？？？ 主要內(nèi)容 ? 消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 ? 消費(fèi)者性格上的差異 ? 消費(fèi)者能力上的差異 ? 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為 消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 ? 氣質(zhì)的概念 ? 指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力性特征。 ? 氣質(zhì)的個(gè)體差異 主要的氣質(zhì)學(xué)說(shuō) ? 1).體液說(shuō) ? 古希臘 希波克拉底 由體液的類型和數(shù)量決定 ? 血液 多血質(zhì) ? 黏液 黏液質(zhì) ? 黃膽汁 膽汁質(zhì) ? 黑膽汁 抑郁質(zhì) 2).血液說(shuō) 日本 谷川竹 O型 A型 B型 AB型 3).體形說(shuō) 德國(guó) 精神病家 瑞奇米爾 細(xì)長(zhǎng)形 肥體形 筋骨體形 4).激素說(shuō)類 5).高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說(shuō)（巴甫洛夫） 2個(gè)基本過(guò)程： 興奮 抑制 基本特性：強(qiáng)度 平衡性 靈活性 ? 基本氣質(zhì)類型及其特點(diǎn) ? 興奮型 ? 抑制型 ? 活潑型 ? 安靜型 消費(fèi)行為中的氣質(zhì)表現(xiàn) ? 膽汁質(zhì) ? 多血質(zhì) ? 黏液質(zhì) ? 抑郁質(zhì) ① 與銷售人員接觸方面 多血質(zhì)與膽汁質(zhì)：喜歡主動(dòng)接觸銷售人員 黏液質(zhì)與抑郁質(zhì)：不喜歡與銷售人員多交談 ② 消費(fèi)者情緒表現(xiàn)方面 膽汁質(zhì)與多血質(zhì)：在購(gòu)買過(guò)程中情緒容易顯露出來(lái) 黏液質(zhì)與抑郁質(zhì)：在購(gòu)買過(guò)程中則不易把內(nèi)心的情緒情感體驗(yàn)表露出來(lái) ? ③ 對(duì)商品的認(rèn)知方面 黏液質(zhì)：比較專注反復(fù)觀察、比較和思考，最終確定 抑郁質(zhì)：觀察得非常認(rèn)真，往往能發(fā)現(xiàn)商品細(xì)微之處 多血質(zhì)和膽汁質(zhì)：興趣容易轉(zhuǎn)移 ④ 購(gòu)買商品決策的速度 膽汁質(zhì)：不喜歡婆婆媽媽，有時(shí)被商品的某一特點(diǎn)吸引，便迅速購(gòu)買，事后容易后悔。
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1