第四章消費(fèi)者個(gè)性心理特征(已修改)
2025-02-02 19:39 本頁面
【正文】 第四章 消費(fèi)者個(gè)性心理特征 前言 ? 消費(fèi)者的購買行為，建立在感覺、知覺、記憶、思維、想像等心理活動(dòng)的基礎(chǔ)很，受個(gè)體的情緒、情感、態(tài)度、意志等的影響，這些都是人類共有的心理現(xiàn)象，具有類似的規(guī)律，我們可以在營銷活動(dòng)中利用這些規(guī)律，對(duì)所有顧客的購買行為起到大致相同的推動(dòng)作用。 ? 另一方面，“人心不同，各如其面”，在日常生活中，不同的消費(fèi)者有其不同的個(gè)性心理和行為差異，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)顧客的購買行為還具有明顯的個(gè)人特色。 舉例 高興 他喜歡我，真好！ 你 這 傷心 他僅在安慰我吧！ 人 真 疑惑 我不怎么樣，這人干嘛？ 好 呀 厭煩 哼，討好我，想利用我！ 英雄群體中的超級(jí)英雄 ? . ? 具備航天員的優(yōu)秀性格特征：堅(jiān)定的愛國精神、對(duì)飛行成功的堅(jiān)定信念、樂觀主義精神、天生的勇敢、善于分析的頭腦、隨機(jī)應(yīng)變的能力、沉著鎮(zhèn)靜的態(tài)度、純樸謙遜的作風(fēng)等等，而這些性格光芒，就是英雄本色。 教學(xué)內(nèi)容： ? 個(gè)性概述 ? 氣質(zhì)與消費(fèi)行為 ? 性格與消費(fèi)行為 ? 能力與消費(fèi)行為 ? 欲成斗牛士，必先認(rèn)識(shí)牛的習(xí)性 第一節(jié) 個(gè)性概述 ? 一、個(gè)性的一般概念 ? 個(gè)性這個(gè)術(shù)語來源于拉丁語 “ persona” ，它的含義是指古希臘戲劇演員在舞臺(tái)上戴的假面具。以后，心理學(xué)家借用這個(gè)詞表示人的心理特征 ? 關(guān)于個(gè)性的概念，在國內(nèi)外心理學(xué)界是有爭論的。從我們國內(nèi)心理學(xué)界來看，一般把它定義為： 個(gè)性在個(gè)體身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理與行為特點(diǎn)的總和 Personality－ persona 二、個(gè)性的結(jié)構(gòu) ? 個(gè)性可分為：個(gè)性傾向性和個(gè)性心理特征 。 ? 個(gè)性傾向性 即是指決定一個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和行動(dòng)選擇性的誘因系統(tǒng)，故又稱作個(gè)性動(dòng)力性。（主要包括：需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念、價(jià)值觀和世界觀等）它制約著一個(gè)人的心理活動(dòng)的方向和社會(huì)價(jià)值，構(gòu)成了個(gè)人一定不變之特有品質(zhì)。 ? 個(gè)性心理特征 即是指一個(gè)人的 能力、氣質(zhì)和性格 。能力，主要指人在完成某種活動(dòng)時(shí)候潛在可能性的特征；氣質(zhì)，主要指人的脾氣、性情，是人進(jìn)行行為活動(dòng)時(shí)候的神經(jīng)類型的特征；性格，主要指一個(gè)人對(duì)事、對(duì)人、對(duì)己比較穩(wěn)定的態(tài)度和行為的特征。 個(gè) 性 三、個(gè)性的特點(diǎn) ? 穩(wěn)定性和可變性：跨時(shí)間持續(xù)性和跨情境一致性 ? 獨(dú)特性和共性：不同的遺傳、生活與教育環(huán)境形成獨(dú)特的心理特點(diǎn) ? 生物性和社會(huì)性：社會(huì)人所特有的，個(gè)性是一個(gè)人在與他人的交往中掌握社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和行為規(guī)范，獲得自我的過程。 ? 整體性：由多種成分構(gòu)成 ? 四、個(gè)性的形成和發(fā)展 ? 遺傳因素 ? 后天環(huán)境 ? 主觀努力 ? 總之，人的個(gè)性是非常復(fù)雜的心理特點(diǎn)的總和，是人與人相互區(qū)別的內(nèi)在標(biāo)志。是遺傳因素、后天環(huán)境和主觀努力共同作用的結(jié)果 遺傳因素 人格的形成離不開個(gè)體的遺傳生物基礎(chǔ)。個(gè)體的神經(jīng)系統(tǒng)（特別是腦）的特性、體內(nèi)的生化物質(zhì)是人格形成的基礎(chǔ)。 個(gè)體差異與大腦兩半球功能不對(duì)稱性 ? 性別差異是個(gè)體間生理差異中最顯著的表現(xiàn)。隨著兩性生理的差異，心理活動(dòng)也有許多不同的特點(diǎn)。男孩空間信息處理能力強(qiáng)，女孩言語能力較強(qiáng)，這是由于女孩左半球功能較早地顯現(xiàn)出它的優(yōu)勢，而男孩右半球的功能優(yōu)勢以后也表現(xiàn)得較為明顯。 ? 除兩性之間心理活動(dòng)的差異與大腦半球功能一側(cè)化有關(guān)之外，無論男、女，都有許多個(gè)性特征與大腦半球功能一側(cè)化有關(guān)。 遺傳基因的研究表明 ?人的 23對(duì)染色體中的第 23對(duì)是決定性別的 ， 男性為 XY， 女性為 XX， 如果性染體的變異就會(huì)導(dǎo)致性別畸型和人格障礙 。 ?有一種人男性染色體比正常人多了一個(gè) Y染色體 ， 這種患者身體比正常同齡男性高大 ， 好斗 ， 兇暴 。 行為遺傳學(xué)的研究表明 ?對(duì)病態(tài)人格的家譜調(diào)查表明 ， 此類人的親屬中病態(tài)人格的發(fā)生率與血緣關(guān)系呈正比 ，即血緣關(guān)系越近發(fā)生率越高 。 腦電圖研究證明 ， 這類人的雙親中腦電圖不正常率較高 。 家庭因素 父母的愛撫 教養(yǎng)方式 家庭氛圍 家庭 父母的 愛撫 家庭中的親情關(guān)系，對(duì)孩子人格發(fā)展的重要影響： ? 父母與子女的親情關(guān)系有安全型依戀和不安全型依戀 。 ? 59％ 的安全型依戀型孩子有較好的同伴關(guān)系 ，青少年時(shí)樂于與父母以外的人交往 ， 形成良好的同伴關(guān)系和師生關(guān)系 ， 較少社交焦慮 ，成年期婚姻質(zhì)量高 。 ? 不安全型依戀型孩子中只有 38％ 同伴關(guān)系良好 ， 青少年時(shí)有更多的社交焦慮 ， 容易對(duì)自己 、 對(duì)他人和周圍環(huán)境產(chǎn)生不良認(rèn)識(shí)和消極體驗(yàn) ， 并影響其與同伴和教師的交往 ， 難以調(diào)節(jié)社交困難所產(chǎn)生的挫敗感 ， 成年期婚姻質(zhì)量差 。 家庭 教養(yǎng)方式 父母教育態(tài)度與兒童性格的關(guān)系 父母的態(tài)度 具體表現(xiàn)特征 兒童的性格 民主的 寬容的 以朋友的態(tài)度對(duì)待孩子，善于了解、滿足、限制孩子的需要，在對(duì)孩子保護(hù)的同時(shí)，注意社會(huì)和文化訓(xùn)練 自尊，自信，獨(dú)立，直爽，誠懇協(xié)作，親切禮貌，機(jī)靈，謙虛，樂觀，大膽，有毅力和創(chuàng)造精神。 嚴(yán)厲的 對(duì)孩子的一舉一動(dòng)嚴(yán)加限制，經(jīng)常打罵和訓(xùn)斥。 頑固，冷酷，暴躁，獨(dú)立的或怯懦盲從，不誠實(shí)，缺乏自信心和自尊心 父母教育態(tài)度與兒童性格的關(guān)系 溺 愛 的 把孩子視為掌上明珠，百依百順，衣來伸手，飯來張口，過分寵愛、嬌慣。 任性、驕傲，怯懦，懶惰，自私，沒禮貌，缺乏獨(dú)立性，情緒不穩(wěn)。 過 于 保 護(hù) 的 不讓孩子獨(dú)立活動(dòng)，處處進(jìn)行監(jiān)視、保護(hù)。 缺乏社會(huì)性，依賴被動(dòng)，膽怯，深思，沉默，親切的。 忽 視 的 父母離異或忙于事業(yè)，對(duì)孩子缺乏關(guān)懷和教養(yǎng) 悲觀，孤僻，妒
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