第四章消費(fèi)者個(gè)性心理特征(編輯修改稿)
2025-02-12 19:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；抑制能力差；外傾性明顯；行為有一定可塑性。 直率，熱情，精力旺盛，情緒易沖動(dòng)，心境變換劇烈，脾氣急躁。 強(qiáng)而平衡、靈活型（活潑型） 多血質(zhì) 感受性高；耐受性高；反應(yīng)快而靈活；情緒興奮性高，外部表露明顯；外傾性明顯；行為可塑性大。 活潑、好動(dòng)、敏感，反應(yīng)迅速，喜歡與人交往，注意易轉(zhuǎn)移，興趣易變化，缺乏持久力。 強(qiáng)而平衡、不靈活型（安靜型） 粘液質(zhì) 感受性低；耐受性高；反應(yīng)速度緩慢，具有穩(wěn)定性；情緒興奮性低；內(nèi)傾性明顯；行為有一定可塑性。 安靜、穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意穩(wěn)定難轉(zhuǎn)移，善于忍耐 弱型（抑制型） 抑郁質(zhì) 感受性高；耐受性低；反應(yīng)速度慢，刻板而不靈活；情緒興奮性高而體驗(yàn)深；內(nèi)傾特別明顯；行為可塑性小。 情緒體驗(yàn)深刻；行動(dòng)遲緩，多愁善感，能覺察他人不易覺察的事物，富有幻想，膽小孤僻。 ? 例：從西游記看氣質(zhì) ? 孫悟空 ? 豬八戒 ? 沙和尚 ? 唐三藏 ? 事實(shí)上，單純的上述四種典型氣質(zhì)并不多見，在生活中，絕大多數(shù)人是這四種氣質(zhì)的互相混合、滲透、兼而有之的人。 —— 夏天里的一團(tuán)火 表現(xiàn)為精力旺盛、不易疲勞，但易于沖動(dòng)、自制力差，性情急躁，辦事粗心等行為特點(diǎn)。 —— 喜形于色，喜怒都在展現(xiàn)中，可塑性強(qiáng) 表現(xiàn)為動(dòng)作言語敏捷迅速、活潑好動(dòng)，待人熱情親切，但又顯得有些粗心浮躁、注意力和情感都易轉(zhuǎn)移或發(fā)生變化。 王熙鳳 —— 冰冷耐寒 表現(xiàn)為情緒較穩(wěn)定、心平氣和、不易激動(dòng)、也不外露；行動(dòng)穩(wěn)定遲緩，說話緩慢且言語不多；處事冷靜而踏實(shí)；自制力強(qiáng)但也易于固執(zhí)拘謹(jǐn)。 薛寶釵 —— 秋風(fēng)落葉 表現(xiàn)為對(duì)事物和人際關(guān)系觀察細(xì)致、敏感；情緒體驗(yàn)深刻穩(wěn)定，不外露；行動(dòng)緩慢，不活潑；學(xué)習(xí)和工作易感疲勞。工作中常表現(xiàn)出多慮、不果斷；生活中常有孤獨(dú)、膽怯的表現(xiàn)。 林黛玉 四、氣質(zhì)的特點(diǎn) ? 氣質(zhì)類型本身并無好壞之分 ? 氣質(zhì)的穩(wěn)定性和可變性 “無價(jià)”的氣質(zhì) ? 氣質(zhì)是人的天性，無好壞之分。 每種氣質(zhì)既有其利的一面，也有其弊的一面。如：多血質(zhì)的人雖然靈敏活潑，但卻會(huì)容易浮躁，學(xué)習(xí)不踏實(shí)，沒耐力，行事馬虎；抑郁質(zhì)的人雖然膽小、憂郁。但細(xì)心敏銳、見微知著，聰明過人。 ? 氣質(zhì)不能決定人的社會(huì)價(jià)值和成就大小 。 ? 它僅對(duì)人們從事不同活動(dòng)的效率有影響作用 。當(dāng)氣質(zhì)與活動(dòng)性質(zhì)相適宜時(shí)，活動(dòng)效率就會(huì)提高，反之，則減低。 ? 氣質(zhì)可以影響人的情感和行動(dòng) 五、消費(fèi)者購買行為中氣質(zhì)表現(xiàn) ? 膽汁質(zhì)的消費(fèi)者在購物中喜歡標(biāo)新立異，追求新穎奇特，具有刺激性的流行商品。他們一旦感到需要，就會(huì)很快產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)并干脆利落地迅速成效，但往往不善于比較，缺乏深思熟慮。如果遇到營業(yè)員怠慢，也會(huì)激起他們煩躁的情緒和激烈的反應(yīng)，體現(xiàn)出沖動(dòng)型的購物行為特點(diǎn)。 ? 多血質(zhì)的人善于交際，有較強(qiáng)的靈活性，能以較多的渠道得到商品信息。這類消費(fèi)者對(duì)購物環(huán)境及陌生人有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，因而在購物時(shí)觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，晚于與營業(yè)人員進(jìn)行溝通。但有時(shí)其興趣與目標(biāo)往往因?yàn)榭蛇x擇的商品過多而容易轉(zhuǎn)移或一時(shí)不能取舍，行為中常帶有濃厚的感情色彩，興趣常發(fā)生變化，多體現(xiàn)出情感型、經(jīng)濟(jì)型的購物行為特點(diǎn)。 ? 黏液質(zhì)的消費(fèi)者在購物中比較謹(jǐn)慎、細(xì)致、認(rèn)真，大都比較冷靜，不易受廣告宣傳、商標(biāo)、包裝等干擾，很少受他人的影響。喜歡通過自己的觀察、比較做出購買決定。對(duì)自己熟悉的商品會(huì)積極購買，并持續(xù)一段時(shí)間，對(duì)新商品往往搶救無效審慎態(tài)度。體現(xiàn)出理智型的購物行為特點(diǎn)。 ? 抑郁質(zhì)的消費(fèi)者在購物中往往考慮比較周到，對(duì)周圍的事物很敏感，能夠觀察不易覺察的細(xì)枝末節(jié)。其購物行為拘謹(jǐn)，拖泥帶水，謀而不斷，一方面表現(xiàn)出缺乏購物主動(dòng)性，另一方面對(duì)他人的介紹不感興趣或多疑不信任，體現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)型、習(xí)慣性的購物行為特點(diǎn)。 六、氣質(zhì)理論在市場(chǎng)營銷中的應(yīng)用 ? （一）氣質(zhì)影響消費(fèi)者選購商品的速度 ? 急速型 ? 疑慮型 ? 隨機(jī)型 ? （二）氣質(zhì)影響消費(fèi)者購買過程中的情感反應(yīng)強(qiáng)度 ? 沉靜型 ? 謙遜型 反抗型 ? 活潑型 ? 激動(dòng)型 ? （三）氣質(zhì)與營銷人員 ? 營銷人員應(yīng)仔細(xì)觀察客戶的氣質(zhì) ? 管理人員根據(jù)氣質(zhì)差異，合理安排各類人員 第三節(jié) 性格與消費(fèi) ? 一、性格的含義 ? （一）性格的含義 ? 性格是指?jìng)€(gè)人身上具有穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度以及習(xí)慣化了的行為方式。 性格和氣質(zhì)？ ? 區(qū)別： ? 氣質(zhì)更多地受個(gè)體高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型的制約，主要是先天的；而性格更多地受社會(huì)生活條件的制約，主要是后天的。 ? 氣質(zhì)是表現(xiàn)在人的情緒和行為活動(dòng)中的動(dòng)力特征 (即強(qiáng)度、速度等 )，無好壞之分；而性格是指行為的內(nèi)容，表現(xiàn)為個(gè)體與社會(huì)環(huán)境的關(guān)系，在社會(huì)評(píng)價(jià)上有好壞之分。 ? 氣質(zhì)可塑性極小，變化極慢；性格可塑性較大，環(huán)境對(duì)性格的塑造作用較為明顯。 ? 聯(lián)系： ? 氣質(zhì)可按自己的動(dòng)力方式渲染性格，使性格具有獨(dú)特的色彩。 ? 氣質(zhì)會(huì)影響性格形成與發(fā)展的速度。當(dāng)某種氣質(zhì)與性格有較大的一致性時(shí)，就有助于性格的形成與發(fā)展，相反會(huì)有礙于性格的形成與發(fā)展。 ? 性格對(duì)氣質(zhì)有重要的調(diào)節(jié)作用，在一定程度上可掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)服從于生活實(shí)踐的要求。 （二）性格特征 ? 心理學(xué)家把性格特征相近似的一群人歸為一類型，用某一概括名稱表示出來。由于性情特征的多樣性和復(fù)雜性，所以，至今沒有統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn)，也沒有統(tǒng)一的類型分類，僅是從不同的角度去劃分。 性格特征 ? 態(tài)度特征 是指?jìng)€(gè)人對(duì)集體、社會(huì)的態(tài)度；對(duì)勞動(dòng)和工作的態(tài)度；對(duì)他人和自我的態(tài)度，如忠誠、勤奮和謙虛，或相反的虛偽、懶惰和驕傲等等。 ? 意志特征 是指人在對(duì)自己行為的調(diào)節(jié)方式和調(diào)節(jié)水平方面的特點(diǎn)：自覺性、果斷性、獨(dú)立、堅(jiān)強(qiáng)和自制，或相反的盲目性、依賴性，易受暗示，怯弱等等。 ? 情緒特征
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