第四章消費者個性心理特征(編輯修改稿)
2025-02-12 19:39 本頁面
【文章內容簡介】 ；抑制能力差；外傾性明顯；行為有一定可塑性。 直率，熱情，精力旺盛，情緒易沖動，心境變換劇烈，脾氣急躁。 強而平衡、靈活型（活潑型） 多血質 感受性高；耐受性高；反應快而靈活；情緒興奮性高，外部表露明顯；外傾性明顯；行為可塑性大。 活潑、好動、敏感，反應迅速，喜歡與人交往，注意易轉移，興趣易變化，缺乏持久力。 強而平衡、不靈活型（安靜型） 粘液質 感受性低；耐受性高；反應速度緩慢，具有穩(wěn)定性；情緒興奮性低；內傾性明顯；行為有一定可塑性。 安靜、穩(wěn)重，反應緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意穩(wěn)定難轉移，善于忍耐 弱型（抑制型） 抑郁質 感受性高；耐受性低；反應速度慢，刻板而不靈活；情緒興奮性高而體驗深；內傾特別明顯；行為可塑性小。 情緒體驗深刻；行動遲緩，多愁善感，能覺察他人不易覺察的事物，富有幻想，膽小孤僻。 ? 例：從西游記看氣質 ? 孫悟空 ? 豬八戒 ? 沙和尚 ? 唐三藏 ? 事實上，單純的上述四種典型氣質并不多見，在生活中，絕大多數人是這四種氣質的互相混合、滲透、兼而有之的人。 —— 夏天里的一團火 表現為精力旺盛、不易疲勞，但易于沖動、自制力差，性情急躁，辦事粗心等行為特點。 —— 喜形于色，喜怒都在展現中，可塑性強 表現為動作言語敏捷迅速、活潑好動，待人熱情親切，但又顯得有些粗心浮躁、注意力和情感都易轉移或發(fā)生變化。 王熙鳳 —— 冰冷耐寒 表現為情緒較穩(wěn)定、心平氣和、不易激動、也不外露；行動穩(wěn)定遲緩，說話緩慢且言語不多；處事冷靜而踏實；自制力強但也易于固執(zhí)拘謹。 薛寶釵 —— 秋風落葉 表現為對事物和人際關系觀察細致、敏感；情緒體驗深刻穩(wěn)定，不外露；行動緩慢，不活潑；學習和工作易感疲勞。工作中常表現出多慮、不果斷；生活中常有孤獨、膽怯的表現。 林黛玉 四、氣質的特點 ? 氣質類型本身并無好壞之分 ? 氣質的穩(wěn)定性和可變性 “無價”的氣質 ? 氣質是人的天性，無好壞之分。 每種氣質既有其利的一面，也有其弊的一面。如：多血質的人雖然靈敏活潑，但卻會容易浮躁，學習不踏實，沒耐力，行事馬虎；抑郁質的人雖然膽小、憂郁。但細心敏銳、見微知著，聰明過人。 ? 氣質不能決定人的社會價值和成就大小 。 ? 它僅對人們從事不同活動的效率有影響作用 。當氣質與活動性質相適宜時，活動效率就會提高，反之，則減低。 ? 氣質可以影響人的情感和行動 五、消費者購買行為中氣質表現 ? 膽汁質的消費者在購物中喜歡標新立異，追求新穎奇特，具有刺激性的流行商品。他們一旦感到需要，就會很快產生購買動機并干脆利落地迅速成效，但往往不善于比較，缺乏深思熟慮。如果遇到營業(yè)員怠慢，也會激起他們煩躁的情緒和激烈的反應，體現出沖動型的購物行為特點。 ? 多血質的人善于交際，有較強的靈活性，能以較多的渠道得到商品信息。這類消費者對購物環(huán)境及陌生人有較強的適應能力，因而在購物時觀察敏銳，反應敏捷，晚于與營業(yè)人員進行溝通。但有時其興趣與目標往往因為可選擇的商品過多而容易轉移或一時不能取舍，行為中常帶有濃厚的感情色彩，興趣常發(fā)生變化，多體現出情感型、經濟型的購物行為特點。 ? 黏液質的消費者在購物中比較謹慎、細致、認真，大都比較冷靜，不易受廣告宣傳、商標、包裝等干擾，很少受他人的影響。喜歡通過自己的觀察、比較做出購買決定。對自己熟悉的商品會積極購買，并持續(xù)一段時間，對新商品往往搶救無效審慎態(tài)度。體現出理智型的購物行為特點。 ? 抑郁質的消費者在購物中往往考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，能夠觀察不易覺察的細枝末節(jié)。其購物行為拘謹，拖泥帶水，謀而不斷，一方面表現出缺乏購物主動性，另一方面對他人的介紹不感興趣或多疑不信任，體現出經濟型、習慣性的購物行為特點。 六、氣質理論在市場營銷中的應用 ? （一）氣質影響消費者選購商品的速度 ? 急速型 ? 疑慮型 ? 隨機型 ? （二）氣質影響消費者購買過程中的情感反應強度 ? 沉靜型 ? 謙遜型 反抗型 ? 活潑型 ? 激動型 ? （三）氣質與營銷人員 ? 營銷人員應仔細觀察客戶的氣質 ? 管理人員根據氣質差異，合理安排各類人員 第三節(jié) 性格與消費 ? 一、性格的含義 ? （一）性格的含義 ? 性格是指個人身上具有穩(wěn)定的對現實的態(tài)度以及習慣化了的行為方式。 性格和氣質？ ? 區(qū)別： ? 氣質更多地受個體高級神經活動類型的制約，主要是先天的；而性格更多地受社會生活條件的制約，主要是后天的。 ? 氣質是表現在人的情緒和行為活動中的動力特征 (即強度、速度等 )，無好壞之分；而性格是指行為的內容，表現為個體與社會環(huán)境的關系，在社會評價上有好壞之分。 ? 氣質可塑性極小，變化極慢；性格可塑性較大，環(huán)境對性格的塑造作用較為明顯。 ? 聯(lián)系： ? 氣質可按自己的動力方式渲染性格，使性格具有獨特的色彩。 ? 氣質會影響性格形成與發(fā)展的速度。當某種氣質與性格有較大的一致性時，就有助于性格的形成與發(fā)展，相反會有礙于性格的形成與發(fā)展。 ? 性格對氣質有重要的調節(jié)作用，在一定程度上可掩蓋和改造氣質，使氣質服從于生活實踐的要求。 （二）性格特征 ? 心理學家把性格特征相近似的一群人歸為一類型，用某一概括名稱表示出來。由于性情特征的多樣性和復雜性，所以，至今沒有統(tǒng)一的分類標準，也沒有統(tǒng)一的類型分類，僅是從不同的角度去劃分。 性格特征 ? 態(tài)度特征 是指個人對集體、社會的態(tài)度；對勞動和工作的態(tài)度；對他人和自我的態(tài)度，如忠誠、勤奮和謙虛，或相反的虛偽、懶惰和驕傲等等。 ? 意志特征 是指人在對自己行為的調節(jié)方式和調節(jié)水平方面的特點：自覺性、果斷性、獨立、堅強和自制，或相反的盲目性、依賴性，易受暗示，怯弱等等。 ? 情緒特征
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