第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性傾向(編輯修改稿)
2025-02-25 00:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心理表現(xiàn)就是需要。 需要是對(duì)機(jī)體內(nèi)部不平衡狀態(tài)的反映，表現(xiàn)為有機(jī)體對(duì)內(nèi)外環(huán)境條件中某種目標(biāo)的欲求。 需要是被感知到的缺乏及其后的想要念頭。 需要是推動(dòng)有機(jī)體活動(dòng)的動(dòng)力和源泉。 需要都有對(duì)象，沒(méi)有對(duì)象的需要是不存在的。 需要又是不斷發(fā)展的，人的需要永遠(yuǎn)不會(huì)停留在一個(gè)水平上。 自然需要：生理需要或生物需要，是由生理的不平衡引起的需要，與有機(jī)體的生存和種族的延續(xù)有著密切的關(guān)系； 社會(huì)需要：是反映社會(huì)要求而產(chǎn)生的需要，通過(guò)學(xué)習(xí)、比較得來(lái)，又叫獲得性需要。 物質(zhì)需要：是對(duì)社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的需要； 精神需要：是對(duì)各種社會(huì)精神產(chǎn)品的需要。 獲得需要：針對(duì)有利于生存與發(fā)展的因素 逃避需要：針對(duì)不利于生存與發(fā)展的因素 ?生理狀態(tài)：生理狀態(tài)是心理需要的基礎(chǔ)； ?社會(huì)因素：生理狀態(tài)的表現(xiàn)與滿足受社會(huì)因素的影響； ?目標(biāo)物（個(gè)體對(duì)目標(biāo)物的覺(jué)察與認(rèn)知） 馬斯洛提出人的需要存在五個(gè)層次，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰獫M足以后才會(huì)進(jìn)一步滿足高層次需要。 馬斯洛的需要層次理論 ?生理需要：對(duì)食物、空氣、水、性和休息的需要； ?安全的需要：對(duì)安全、秩序、穩(wěn)定，免除恐懼和焦慮的需要； ?愛(ài)和歸屬的需要：與他人建立情感聯(lián)系，追求友誼和愛(ài)情的需要；隸屬于某一群體并在群體中享有地位的需求； ?尊重的需要：自尊和受人尊重的需要。 ?自我實(shí)現(xiàn)的需要：希望最大限度發(fā)揮自己的潛能，不斷完善自己，實(shí)現(xiàn)自己理想的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，但各人達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的途徑和方式可以是各不相同的。 ? 自我完善 馬斯洛的需要層次理論 ? 缺失性需要：低層次的需要，包括生理、安全兩個(gè)層面； ? 生長(zhǎng)性需要：較高層次的需要，包括愛(ài)與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)層面。 馬斯洛的需要層次理論 ? 層次越低的需要出現(xiàn)越早，力量越強(qiáng)； ? 低一級(jí)需要的滿足是高一級(jí)需要產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件； ? 越是高級(jí)的需要，不但擁有的人越少，而且滿足的程度也相對(duì)較低； ? 高級(jí)需要出現(xiàn)后將成為占優(yōu)勢(shì)需要，成為主導(dǎo)需要。 （二）消費(fèi)者需要的基本特征 消費(fèi)者的需要有其基本特征。 每個(gè)人的需要是多樣的。 每個(gè)人的需要又是不一樣的。 需要可分低層次與高層次，一般從低層次獲得滿足而向高層次發(fā)展。如陳世美。 需要還隨著年齡、地位、收入、環(huán)境、文化等影響，不斷地變化。 需要的伸縮是指需求彈性。 需要的周期性表現(xiàn)為：缺乏或過(guò)足，致動(dòng)機(jī)與行為，致滿足，但隨著時(shí)間推移，又出現(xiàn)缺乏或過(guò)足，致動(dòng)機(jī)與行為，致滿足的新一輪過(guò)程。 周期可以是小時(shí)、天、周、月、季、年等。 需要的可變性是指人的需求可以改變與轉(zhuǎn)移。如潛在轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)、弱轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)、甲轉(zhuǎn)變?yōu)橐摇? 需要的可誘導(dǎo)性是指他人的言語(yǔ)或行為，可導(dǎo)致某人產(chǎn)生特定的需求、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為。這是廣告發(fā)揮作用的前提。 （三）消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，才能導(dǎo)致行為出現(xiàn)。 動(dòng)機(jī)是指激發(fā)個(gè)體朝向一定目標(biāo)活動(dòng)，并維持這種活動(dòng)，直至實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種內(nèi)在的心理過(guò)程與動(dòng)力。 動(dòng)機(jī)反映了個(gè)體的需要。需要與目標(biāo)物相結(jié)合時(shí)，動(dòng)機(jī)產(chǎn)生并促動(dòng)行為。 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生于需要，是內(nèi)驅(qū)力與誘因之結(jié)合體。內(nèi)驅(qū)力就是由生理需要引起來(lái)的，推動(dòng)有機(jī)體去追求需要滿足的喚醒狀態(tài)。誘因是指能引起有機(jī)體的定向活動(dòng)，并能滿足某種需要的外部條件。所以情緒也具有動(dòng)機(jī)的作用。 動(dòng)機(jī)不能直接觀察，但通過(guò)行為表現(xiàn)出來(lái)，或通過(guò)自我陳述了解（但自我陳述的動(dòng)機(jī)的可靠性不高）。二者之關(guān)系復(fù)雜。 動(dòng)機(jī)與行為之關(guān)系 ① 動(dòng)機(jī)與行為非簡(jiǎn)單的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系 – 同一動(dòng)機(jī)可產(chǎn)生不同的行為 ? 動(dòng)機(jī) —— 行為 行為 行為 3 – 同一行為可由不同動(dòng)機(jī)引起 ? 動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī) 3 —— 行為 ② 個(gè)人的行為往往同時(shí)受多種動(dòng)機(jī)支配 ③ 口頭表述的動(dòng)機(jī)往往是不真實(shí) 的 (1)激發(fā)和終止行為的功能：動(dòng)機(jī)行為由動(dòng)機(jī)激發(fā)，并隨動(dòng)機(jī)消失而消失。 (2)指引行為方向的功能：將動(dòng)機(jī)行為指向特定目標(biāo)。 (3)維持和強(qiáng)化行為的功能：動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)時(shí)間段，而且還可能遭遇阻礙，此時(shí)動(dòng)機(jī)起維持作用。動(dòng)機(jī)結(jié)果的實(shí)現(xiàn)，是一種有效的獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)機(jī)制。 生理性動(dòng)機(jī)與社會(huì)性動(dòng)機(jī) 原始動(dòng)機(jī)與習(xí)得動(dòng)機(jī) 有意識(shí)動(dòng)機(jī)和無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī) 內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī) 人類行為動(dòng)機(jī)往往呈現(xiàn)復(fù)合狀態(tài)，很單純的動(dòng)機(jī)少
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