第三章消費者的個性心理特征和個性傾向-在線瀏覽
2025-03-11 00:19本頁面
【正文】 黛玉 不同氣質(zhì)類型 （三）消費者的氣質(zhì)在購買行為中的表現(xiàn) 不同的氣質(zhì)類型，在消費過程中的表現(xiàn)有所不同。 （一）性格的概念 性格是一個人在對現(xiàn)實穩(wěn)定的態(tài)度和習慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來的人格特征。 性格受思想、意識、信仰和價值觀的影響和制約。所以，氣質(zhì)更多地體現(xiàn)了人格的生物屬性，性格則更多體現(xiàn)了人格的社會屬性，個體之間的人格差異核心的是性格的差異。 （一）性格的概念 氣質(zhì)與性格的聯(lián)系： ?氣質(zhì)是性格形成的基礎，氣質(zhì)影響性格的表現(xiàn)方式，性格可掩蓋和改造氣質(zhì)。性格使得每個人對現(xiàn)實的態(tài)度有傾向性，如對集體、他人、社會是接近、熱情，還是疏遠、冷漠；對勞動、生活是熱愛還是灰心；對自我是接納還是不滿等。 （二）性格的特征 性格的情緒特征： 指個人受情緒影響和自我控制情緒程度和狀態(tài)方面的特點。 （三）消費者的性格在購買中的表現(xiàn) 不同的性格類型，在消費過程中的表現(xiàn)有所不同。 （一）能力的含義 能力是順利有效地完成某種活動所必須具備的心理條件，是個體和完成某種活動相聯(lián)系的的一種心理特征。如從事音樂創(chuàng)造必須有良好的聲音辨別能力、節(jié)奏感等。 正常發(fā)展的智力是從事任何一種實踐活動的基本條件。 技能：通過練習而獲得和鞏固下來的完成活動的動作方式和動作系統(tǒng) 按照能力發(fā)展的高低程度，可把能力分為能力、才能和天才。 按能力的構(gòu)造可把能力分為一般能力和特殊能力。 ?按能力的構(gòu)造可把能力分為一般能力和特殊能力。 ?按創(chuàng)造程度劃分可把能力分為模仿能力、再造能力和創(chuàng)造能力。 ?認知能力 ?操作能力 ?社會交往能力 按創(chuàng)造程度劃分可把能力分為模仿能力、再造能力和創(chuàng)造能力。 （二）能力的特點 能力與知識、技能既有區(qū)別又有聯(lián)系： ?能力是掌握知識技能的前提； ?能力決定著掌握知識技能的方向、速度和所達到的水平； ?在掌握知識技能的過程中，也會促進能力的發(fā)展。 ： ： ： 一般能力：感知、分析評價、選擇與決策、記憶與想像、思維與推理等； 特殊能力：各種體育、藝術活動，都需要特殊的能力支撐。 （一）消費者的需要 消費者對各種滿足其生存和發(fā)展的物質(zhì)與非物質(zhì)產(chǎn)品的的心理表現(xiàn)就是需要。 需要是被感知到的缺乏及其后的想要念頭。 需要都有對象，沒有對象的需要是不存在的。 自然需要：生理需要或生物需要，是由生理的不平衡引起的需要，與有機體的生存和種族的延續(xù)有著密切的關系； 社會需要：是反映社會要求而產(chǎn)生的需要，通過學習、比較得來，又叫獲得性需要。 獲得需要：針對有利于生存與發(fā)展的因素 逃避需要：針對不利于生存與發(fā)展的因素 ?生理狀態(tài)：生理狀態(tài)是心理需要的基礎； ?社會因素：生理狀態(tài)的表現(xiàn)與滿足受社會因素的影響； ?目標物（個體對目標物的覺察與認知） 馬斯洛提出人的需要存在五個層次，當?shù)蛯哟蔚男枰獫M足以后才會進一步滿足高層次需要。 ?自我實現(xiàn)的需要：希望最大限度發(fā)揮自己的潛能，不斷完善自己，實現(xiàn)自己理想的需要。 ? 自我完善 馬斯洛的需要層次理論 ? 缺失性需要：低層次的需要，包括生理、安全兩個層面； ? 生長性需要：較高層次的需要，包括愛與歸屬、尊重、自我實現(xiàn)三個層面。 （二）消費者需要的基本特征 消費者的需要有其基本特征。 每個人的需要又是不一樣的。如陳世美。 需要的伸縮是指需求彈性。 周期可以是小時、天、周、月、季、年等。如潛在轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實、弱轉(zhuǎn)變?yōu)閺?、甲轉(zhuǎn)變?yōu)橐摇＿@是廣告發(fā)揮作用的前提。 動機是指激發(fā)個體朝向一定目標活動，并維持這種活動，直至實現(xiàn)目標的一種內(nèi)在的心理過程與動力。需要與目標物相結(jié)合時，動機產(chǎn)生并促動行為。內(nèi)驅(qū)力就是由生理需要引起來的，推動有機體去追求需要滿足的喚醒狀態(tài)。所以情緒也具有動機的作用。二者之關系復雜。 (2)指引行為方向的功能：將動機行為指向特定目標。動機結(jié)果的實現(xiàn)，是一種有效的獎勵促進機制。 原始動機 導致購買一類產(chǎn)品的原因，如需要買一輛汽車。消費者選擇一個特定的品牌。如實際需要，或經(jīng)濟能力。如購悍馬很威。 潛在的動機 低于被意識到的動機。 （ 1）生理性購買動機 （ 2）社會性購買動機 （ 1）追求實用：滿足某種實際需要 （ 2）求新心理：從眾或與眾不同 （ 3）求美心理：美瞳隱形眼鏡 （ 4）求名心理：顯示，派克鋼筆對圓珠筆（ 5）求廉心理：論堆賣
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