【正文】 第八章 消費(fèi)者的 個(gè)性 一、個(gè)性的含義與特征 （一）個(gè)性 （個(gè)性心理）： １、概念： —— 具有一定傾向性的比較穩(wěn)定的心理特征的總和。 （１）個(gè)性心理傾向： —— 需要、動(dòng)機(jī)、興趣 （２）個(gè)性心理特征： —— 氣質(zhì)、性格、能力 ２、個(gè)性的特征： （１）個(gè)性的社會(huì)制約性。 （２）個(gè)性的共性與個(gè)別性。 （３）個(gè)性的穩(wěn)定性和可變性。 2歲：個(gè)性萌芽 36歲：個(gè)性開(kāi)始形成 18歲：成熟 二、消費(fèi)者的氣質(zhì) （一）定義： 俗稱“脾氣”，是一個(gè)人生來(lái)就具有的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。 （內(nèi)向、外向） “一母生九子，九子各不同” 氣質(zhì)和人的 神經(jīng)類型 有直接聯(lián)系。 （二）氣質(zhì)的特性： ＿＿判斷一個(gè)人屬于哪種氣質(zhì)，可以根據(jù)以下６種特性 ． 感受性。 —— 即個(gè)體對(duì)外界影響產(chǎn)生感覺(jué)的能力。 耐受性。 —— 人在經(jīng)受外界事物的刺激作用后，在時(shí)間和 強(qiáng)度上的耐受程度。 敏捷性。 —— 對(duì)外界影響（刺激）的敏捷度。 可塑性。 —— 當(dāng)外界環(huán)境或要求變化時(shí)，一個(gè)人在順應(yīng)上的 難易，產(chǎn)生情緒上愉快和不愉快，采取行動(dòng)的見(jiàn)解 或遲緩，度上的果斷或猶豫。 興奮性。 —— 情緒上的興奮性和表現(xiàn)情緒的強(qiáng)烈程度。 外傾性和內(nèi)傾性。 —— 興奮性和抑制過(guò)程誰(shuí)占優(yōu)的體現(xiàn)。 ? （１）氣質(zhì)的動(dòng)力性． ? （２）氣質(zhì)的穩(wěn)定性與可變性． ? （３）氣質(zhì)的中性特點(diǎn)： ＿＿＿不決定人的 品格的優(yōu)劣 智能的高低 成就的大小 （三）氣質(zhì)的作用。 １、使每一個(gè)人的行為帶有一定的色彩、風(fēng)貌、表現(xiàn)出獨(dú)特的風(fēng)格。 ２、影響一個(gè)人進(jìn)行活動(dòng)的方式和效率。 （四）氣質(zhì)的類型。 １、陰陽(yáng)五行說(shuō)： （１）孔子： “狂者”“狷者”“中行者”。 （２）春秋戰(zhàn)國(guó)： 按陰陽(yáng)強(qiáng)弱分為太陽(yáng)、 少陰、太陰、少陽(yáng)、陰陽(yáng)。 金型、木型、水型、火型、土型。 ２、體液說(shuō)： 希波克拉底 （古希臘，公元前 5世紀(jì)） 氣質(zhì)類型 占優(yōu)勢(shì)體液 多血質(zhì) 血液 粘液質(zhì) 粘液 膽汁質(zhì) 黃膽汁 抑郁質(zhì) 黑膽汁 ３、體型說(shuō)： 克瑞奇米爾 （德國(guó)精神病學(xué)家） 體型 氣質(zhì) 行為傾向 斗士型 粘著氣質(zhì) 固執(zhí)、嚴(yán)格、理解遲鈍、沖動(dòng)性行為 肥胖型 躁郁氣質(zhì) 社交、有溫情和感情 瘦長(zhǎng)型 分裂氣質(zhì) 非社交、怪癖、神經(jīng)質(zhì) ４、血型說(shuō)： 古川竹二等（日本） A型： 性情溫和，老實(shí)，害羞，順從，孤獨(dú)，情緒波動(dòng)，依賴他人． B型： 感覺(jué)靈敏，膽大愛(ài)動(dòng)，多言，好管閑事． AB型： 表面為 B型，內(nèi)心為 A型． O型： 意志堅(jiān)強(qiáng)，志向穩(wěn)定，好勝，獨(dú)立性強(qiáng)，有支配欲，積極進(jìn)取． ５、傾向說(shuō) ： 榮格（瑞士） ６、激素說(shuō)： ７、高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說(shuō)： 巴甫洛夫 （前蘇聯(lián)心理學(xué)家） 高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)特性 活動(dòng)類型 氣質(zhì) 強(qiáng)度 平衡性 靈活性 強(qiáng) 不平衡 興奮型 膽汁質(zhì) 平衡 靈活 活潑型 多血質(zhì) 不靈活 安靜型 粘液質(zhì) 弱 弱型 抑郁質(zhì) 四種氣質(zhì)類型特點(diǎn) ? 膽汁質(zhì) ： 外向， 脾氣 急 躁， 易激動(dòng)、難約束，直爽，精力旺盛， ? 如許世友、彭德懷、孫悟空。 ? 多血質(zhì) ： 外向，熱情、活潑好動(dòng)，敏感，反應(yīng)快，善于交往，興趣變化快，發(fā)言積極。 ? 如董浩、撒貝寧、豬八戒。 ? 粘液質(zhì) ： 內(nèi)向，安靜、穩(wěn)重、反應(yīng)緩慢，情緒不外露，注意力穩(wěn)定，有毅力。 如唐憎，宇航員 ? 抑郁質(zhì) ： 內(nèi)向，敏感，細(xì)膩，幻想、膽小、孤僻，遲緩。林彪 賈寶玉 :多血質(zhì) 外向，熱情、活潑好動(dòng)，善于交往，興趣變化快 林黛玉 :抑郁質(zhì) 內(nèi)向，敏感，細(xì)膩，幻想、膽小 薩達(dá)姆：膽汁質(zhì) ? 外向， 脾氣 急 躁， 易激動(dòng)、難約束，直爽，精力旺盛， 張飛：膽汁質(zhì) ? 人一般是兩種氣質(zhì)混合型，具備一種氣質(zhì)或三種氣質(zhì)的人比例較少。 ? 氣質(zhì)在童年期表現(xiàn)得比較明顯 （五）氣質(zhì)理論對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的意義 １、根據(jù)消費(fèi)者的氣質(zhì)特征，才能更正確的理解消費(fèi)者行為和活動(dòng)的某些特點(diǎn)。 ２、掌握消費(fèi)者氣質(zhì)特點(diǎn)，在營(yíng)銷中因勢(shì)利導(dǎo)。 （１）表現(xiàn)在消費(fèi)者決定購(gòu)買商品的速度方面。 （２）表現(xiàn)在消費(fèi)者與營(yíng)銷人員接觸的主動(dòng)性方面。 （３）表現(xiàn)在消費(fèi)者與營(yíng)銷人員相處的關(guān)系方面。 （４）表現(xiàn)在對(duì)于商品的消費(fèi)感受方面。 ３、提高營(yíng)銷人員的氣質(zhì)類型。 （１）把握招聘人員的氣質(zhì)類型。 （２）對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。 （３）根據(jù)營(yíng)銷人員氣質(zhì)類型安排適當(dāng)?shù)膷徫弧? 氣 質(zhì) 測(cè) 驗(yàn) 中國(guó)心理學(xué)工作者陳會(huì)昌設(shè)計(jì)。共有６０道題目，如果問(wèn)題內(nèi)容完全符合你的情況，就記２分；如果比較符合，就記１分；介于符合與不符合之間的，記０分；不大符合，記 1分；完全不符合的，記 2分?；卮饡r(shí)不要考慮應(yīng)該怎樣，而只回答你平時(shí)是怎樣。 。 測(cè)試你的氣質(zhì)（ A組） ? 遇到可氣的事就怒不可遏想把心里話全說(shuō)出來(lái)才痛快。 ? 和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。 ? 羨慕那種善于克制自己感情的人。 ? 做事總是有旺盛的精力。 ? 情緒激昂時(shí)，覺(jué)得干什么都有趣；情緒低落時(shí)，又覺(jué)得干什么都沒(méi)意思。 ? 對(duì)學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)懷有很高的熱情。 ? 喜歡參加熱烈的活動(dòng)。 ? 寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。 ? 認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的誓不罷休。 ? 做事有些莽撞，常常不考慮后果。 ? 1喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈的活動(dòng)，或參加各種文藝活動(dòng)。 ? 1愛(ài)看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說(shuō)。 ? 1和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。 ? 1別人說(shuō)自己“出語(yǔ)傷人”，可自己并不覺(jué)得這樣。 ? 1興奮的事常使自己失眠。 10分左右或以上，偏膽汁質(zhì) 測(cè)試你的氣質(zhì)（ B組） ? 到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。 ? 善于和人交往。 ? 在多數(shù)情況下情緒是樂(lè)觀的。 ? 在人群中從不覺(jué)得過(guò)分拘束。 ? 理解問(wèn)題總比別人快。 ? 符合興趣的事情干起來(lái)勁頭十足，否則就不想干。 ? 討厭做那種需要耐心細(xì)致的工作。 ? 工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)了常感到厭倦。 ? 疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神煥發(fā)重新投入工作。 ? 能夠很快地忘記那些不愉快的事情。 ? 接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決。 ? 能夠同時(shí)注意幾件事物。 ? 希望做變化大、花樣多的工作。 ? 反應(yīng)敏捷、頭腦機(jī)智。 ? 假如工作枯燥無(wú)味，馬上就會(huì)情緒低落。 10分左右或以上，偏多血質(zhì) 測(cè)試你的氣質(zhì)