消費(fèi)者的個(gè)性心理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 敏感，細(xì)膩，幻想、膽小、孤僻，遲緩。 （１）表現(xiàn)在消費(fèi)者決定購(gòu)買商品的速度方面。 ３、提高營(yíng)銷人員的氣質(zhì)類型。 氣 質(zhì) 測(cè) 驗(yàn) 中國(guó)心理學(xué)工作者陳會(huì)昌設(shè)計(jì)。 測(cè)試你的氣質(zhì)（ A組） ? 遇到可氣的事就怒不可遏想把心里話全說出來才痛快。 ? 情緒激昂時(shí)，覺得干什么都有趣；情緒低落時(shí)，又覺得干什么都沒意思。 ? 認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的誓不罷休。 ? 1和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。 ? 善于和人交往。 ? 符合興趣的事情干起來勁頭十足，否則就不想干。 ? 能夠很快地忘記那些不愉快的事情。 ? 反應(yīng)敏捷、頭腦機(jī)智。 ? 生活有規(guī)律，很少違反作息制度。 ? 與人交往不卑不亢。 ? 不能很快地把注意人一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。 10分左右或以上，偏粘液質(zhì) 測(cè)試你的氣質(zhì)（ D組） ? 寧肯一個(gè)人干事，不愿很多人在一起。 ? 碰到危險(xiǎn)情景，常有一種極度恐怖感。 ? 心里有話寧原自己想不愿說出來。 ? 小時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，似乎比別人記得清楚。 ? 3．寧肯一個(gè)人干事 ,不愿很多人在一起 . ? 4．到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。 ? 8．善于和人交往。 ? 12．碰到陌生覺得很拘束。 ? 16．在人群中不覺得過份拘束。 ? 20．碰到危險(xiǎn)情景，常有一種恐怖感。 ? 23．符合興趣的事情，干起來勁頭十足。 ? 26．與人交往不卑不亢。 ? 30．不喜歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。 34．疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻的投入工作。 ? 37．學(xué)習(xí)、工作一段時(shí)間，常比別人疲倦。 ? 41．做作業(yè)或完成一件工作，總比別人花的時(shí)間多。 ? 45．認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)一些。 ? 50．和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。 小時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，我似乎比別人記得清楚。 ? 57．喜歡有條理而不麻煩的工作。 2 6 9 14 17 21 27 31 36 38 42 48 50 54 58 總分 4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60 總分 1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57 總分 3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59 總分 三、消費(fèi)者的性格 （一）概念： 性格是表現(xiàn)在個(gè)人對(duì)顯示的態(tài)度和行為方式中的比穩(wěn)定的心理特征。 二是決定一個(gè)人成就的大小與社會(huì)價(jià)值的高低。 氣質(zhì)穩(wěn)定性強(qiáng)。 ２、性格的社會(huì)性。 （１）順利完成某種活動(dòng)的主觀條件。 （如音樂家的節(jié)奏感） （三）消費(fèi)者的消費(fèi)能力： １、對(duì)商品的感知辨別能力 ２、對(duì)商品的分析評(píng)價(jià)能力 ３、選購(gòu)商品時(shí)的決策能力 （四）能力與知識(shí)、技能的關(guān)系： 知識(shí) 是人類社會(huì)歷史經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。 （３）能力與知識(shí)、技能的發(fā)展并不完全一致。 ３、盲目型消費(fèi)行為。 ? 課堂作業(yè) １、 “ 佳佳”和“乖乖”是香脆小點(diǎn)心的商標(biāo)，曾經(jīng) 相繼風(fēng)靡 70年代的臺(tái)灣市場(chǎng)，佳佳的巨額廣告申明： 銷售對(duì)象是青少年，尤其是戀愛男女，還包括失戀 者 —— 廣告中有一句話是“失戀的人愛吃佳佳”。叫他們?cè)谂e手之 間吃完，嘴里留下余香。 問題： 以消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)過程來看，“乖乖”為什么會(huì)征服了“佳佳”？ ２、某大型零售企業(yè)向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函， 調(diào)查內(nèi)容是“如果您到商店退換商品，售貨員不予 退換怎么辦？其中有這樣幾種答案。向商店申訴也沒有用，商品質(zhì) 量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。絕不求情，與售貨員爭(zhēng)到底，不 行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者 協(xié)會(huì)投訴。 （ 3）需要具有多樣性。 利用需要的發(fā)展性， 搞好市場(chǎng)策略。 兩個(gè)基本條件： （１）它不是通過學(xué)習(xí)而獲得的。 （２）基本概念： 原始驅(qū)力與獲得驅(qū)力 （３）相關(guān)理論； 誘因與適度喚醒 ４、需求層次論：（ 馬斯洛） ５、雙因素論 （赫茨伯格 Frederick Herzberg） （１）保健因素 （２）激勵(lì)因素 ６、顯示性需要理論 （邁克里蘭 ） —— 側(cè)重分析環(huán)境或社會(huì)學(xué)習(xí)對(duì)需要的影響。 （１）證明性誘導(dǎo) （２）建議性誘導(dǎo) （３）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo) （六）購(gòu)買動(dòng)機(jī)的沖突與受挫 １、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的沖突 （ 1）雙趨型動(dòng)機(jī)沖突 （ 2）趨避型動(dòng)機(jī)沖突 （ 3）雙避型動(dòng)機(jī)沖突 ２、購(gòu)買動(dòng)機(jī)受挫的原因 （１）外界條件的限制和阻礙 （２）判斷發(fā)生偏差，使需求不能得到滿足 （３）消費(fèi)者自身心理素質(zhì)的缺陷 德國(guó)精神分析學(xué)家荷尼認(rèn)為， 現(xiàn)代人更多的產(chǎn)生挫折感的三種沖突： 競(jìng)爭(zhēng)與合作的沖突 滿足欲望與抑制欲望的沖突 自由與現(xiàn)實(shí)的沖突 ３、購(gòu)買動(dòng)機(jī)受挫后購(gòu)買行為的反應(yīng) （１）攻擊 （２）退化 （３）抑制 （４）替代 （七）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的調(diào)查方法 １、投影法 ２、推測(cè)實(shí)驗(yàn)法 ３、語(yǔ)義區(qū)別法 六、消費(fèi)者的興趣 （一）含義： 興趣是人們積極探索某種事物或愛好的認(rèn)識(shí)傾向。（如吃飯） 心理需要引起的具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性。 利用消費(fèi)者追求奇異商品的特點(diǎn)，提高銷售。 幾個(gè)觀點(diǎn) ? 累是一種幸運(yùn)，也是一種機(jī)遇， ? 一個(gè)人的生命過得很快，人真正干活的高峰期也就是二、三十年。 課堂作業(yè) : 對(duì)于以下目標(biāo)，怎樣運(yùn)用馬斯洛層次論制定營(yíng)銷策略？ （ 1）卡迪拉克汽車 （ 2）飛鴿自行車 （ 3）平安保險(xiǎn) （ 4）阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)休閑服裝 （ 5）報(bào)考飛行員 課堂作業(yè) : 舉例說明，基于動(dòng)機(jī)的沖突、的營(yíng)銷策略。 :59:3116:59Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:3116:59:31March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 59分 31秒 16:59:3117 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :59:3116:59Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 59分 31秒 16:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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