消費者的個性心理特征準-資料下載頁
2025-01-12 15:09本頁面
【正文】 劣 ， 能很內(nèi)行地在同種或同類商品中進行比較 、 選擇 。 這類人在選擇中比較自信 ，往往胸有成竹 ， 有時會向營業(yè)員提少量關(guān)鍵性問題 。 此類消費者掌握部分有關(guān)的商品知識，需要營業(yè)員在服務中補充他們欠缺的部分知識，有選擇性地向他們介紹商品。 幼稚型 這是就消費者對某一具體商品的認知而言的。此類消費者缺乏有關(guān)的商品知識，沒有購買和使用經(jīng)驗，挑選商品常常不得要領(lǐng)，猶豫不決，希望營業(yè)員多做介紹、詳細解釋。他們?nèi)菀资軓V告、其他消費者或營業(yè)員的影響，買后容易產(chǎn)生 “ 后悔 ” 心理。因而營業(yè)員要不怕麻煩，主動認真、實事求是地介紹商品。 按對商品的認識程度分類 四、能力理論在營銷中的應用 ? 能力是人在改造和適應客觀世界的實踐活動中形成和發(fā)展起來的。在實踐和完成任務的活動過程中，不斷地克服困難，以及薄弱的環(huán)節(jié)，從而使自身的能力得到相應的發(fā)展與提高。因為能力的不同，使得消費者的購買行為呈現(xiàn)出多樣性或差異性，于是要求營銷人員遵守職業(yè)道德，合理地引導消費者的購買活動，促進商品的銷售。切不可有意利用顧客的能力弱點去推銷偽劣商品，欺詐顧客。 案例 62：評價地毯的試驗 ? 有一個專家曾做過這樣的試驗：在同一卷地毯中割下四塊相同的地毯樣本，要求被試者對四個樣本的質(zhì)量從低到高劃分等級。每塊地毯的樣本前分別標有：高級商店、高價格；高級商店、低價格；低級商店、高價格；低級商店、低價格。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們認為高價格地毯的樣本質(zhì)量比低價格樣本要好得多。同樣從高級商店中買的地毯樣本比低級商店要好。 ? 問題：分析出現(xiàn)上述結(jié)果的原因。 分析提示： ? 消費者是依據(jù)一定的標準來分析判斷商品質(zhì)量，從而確定商品價值大小的。消費者的評價能力是非常有限的，這種能力往往受其所掌握商品的信息與自我感覺影響。人們之所以認為高級商店的地毯樣本比低級商店要好、高價格地毯的樣本質(zhì)量比低價格樣本要好得多是因為人們分析判斷商品質(zhì)量的標準是商品的銷售地點及商品的價格，受其所掌握商品信息影響而得出的結(jié)論。 一、興趣的含義 ? 是個體 力求 探究某種事物或從事某項活動時產(chǎn)生的個性心理傾向。 當興趣單獨指向一種活動時，就稱為 愛好 。 二、興趣的類型 ? 消費者的興趣是復雜多變的，依據(jù)不同的標準可以分為不同的類型。 按興趣的內(nèi)容和傾向 物質(zhì)興趣 精神興趣 按興趣與傾向?qū)ο蟮年P(guān)系 直接興趣 間接興趣 按意識參與興趣的程度 情 趣 志 趣 ? 興趣有助于消費者為未來的購買活動作準備。 ? 興趣能使消費者縮短決策過程，易于作出購買決定，促進購買行動。 ? 興趣可以刺激消費者對某種商品重復購買或長期使用。 三、興趣對購買行為的影響
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