消費(fèi)者的個(gè)性心理特征準(zhǔn)-資料下載頁
2025-01-12 15:09本頁面
【正文】 劣 ， 能很內(nèi)行地在同種或同類商品中進(jìn)行比較 、 選擇 。 這類人在選擇中比較自信 ，往往胸有成竹 ， 有時(shí)會(huì)向營業(yè)員提少量關(guān)鍵性問題 。 此類消費(fèi)者掌握部分有關(guān)的商品知識(shí)，需要營業(yè)員在服務(wù)中補(bǔ)充他們欠缺的部分知識(shí)，有選擇性地向他們介紹商品。 幼稚型 這是就消費(fèi)者對(duì)某一具體商品的認(rèn)知而言的。此類消費(fèi)者缺乏有關(guān)的商品知識(shí)，沒有購買和使用經(jīng)驗(yàn)，挑選商品常常不得要領(lǐng)，猶豫不決，希望營業(yè)員多做介紹、詳細(xì)解釋。他們?nèi)菀资軓V告、其他消費(fèi)者或營業(yè)員的影響，買后容易產(chǎn)生 “ 后悔 ” 心理。因而營業(yè)員要不怕麻煩，主動(dòng)認(rèn)真、實(shí)事求是地介紹商品。 按對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度分類 四、能力理論在營銷中的應(yīng)用 ? 能力是人在改造和適應(yīng)客觀世界的實(shí)踐活動(dòng)中形成和發(fā)展起來的。在實(shí)踐和完成任務(wù)的活動(dòng)過程中，不斷地克服困難，以及薄弱的環(huán)節(jié)，從而使自身的能力得到相應(yīng)的發(fā)展與提高。因?yàn)槟芰Φ牟煌?，使得消費(fèi)者的購買行為呈現(xiàn)出多樣性或差異性，于是要求營銷人員遵守職業(yè)道德，合理地引導(dǎo)消費(fèi)者的購買活動(dòng)，促進(jìn)商品的銷售。切不可有意利用顧客的能力弱點(diǎn)去推銷偽劣商品，欺詐顧客。 案例 62：評(píng)價(jià)地毯的試驗(yàn) ? 有一個(gè)專家曾做過這樣的試驗(yàn)：在同一卷地毯中割下四塊相同的地毯樣本，要求被試者對(duì)四個(gè)樣本的質(zhì)量從低到高劃分等級(jí)。每塊地毯的樣本前分別標(biāo)有：高級(jí)商店、高價(jià)格；高級(jí)商店、低價(jià)格；低級(jí)商店、高價(jià)格；低級(jí)商店、低價(jià)格。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們認(rèn)為高價(jià)格地毯的樣本質(zhì)量比低價(jià)格樣本要好得多。同樣從高級(jí)商店中買的地毯樣本比低級(jí)商店要好。 ? 問題：分析出現(xiàn)上述結(jié)果的原因。 分析提示： ? 消費(fèi)者是依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來分析判斷商品質(zhì)量，從而確定商品價(jià)值大小的。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)能力是非常有限的，這種能力往往受其所掌握商品的信息與自我感覺影響。人們之所以認(rèn)為高級(jí)商店的地毯樣本比低級(jí)商店要好、高價(jià)格地毯的樣本質(zhì)量比低價(jià)格樣本要好得多是因?yàn)槿藗兎治雠袛嗌唐焚|(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是商品的銷售地點(diǎn)及商品的價(jià)格，受其所掌握商品信息影響而得出的結(jié)論。 一、興趣的含義 ? 是個(gè)體 力求 探究某種事物或從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的個(gè)性心理傾向。 當(dāng)興趣單獨(dú)指向一種活動(dòng)時(shí)，就稱為 愛好 。 二、興趣的類型 ? 消費(fèi)者的興趣是復(fù)雜多變的，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的類型。 按興趣的內(nèi)容和傾向 物質(zhì)興趣 精神興趣 按興趣與傾向?qū)ο蟮年P(guān)系 直接興趣 間接興趣 按意識(shí)參與興趣的程度 情 趣 志 趣 ? 興趣有助于消費(fèi)者為未來的購買活動(dòng)作準(zhǔn)備。 ? 興趣能使消費(fèi)者縮短決策過程，易于作出購買決定，促進(jìn)購買行動(dòng)。 ? 興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品重復(fù)購買或長期使用。 三、興趣對(duì)購買行為的影響
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