第四章消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為-閱讀頁
2024-10-19 15:28本頁面
【正文】 卡特爾十六因素說 價(jià)值傾向說（應(yīng)為 斯普蘭格 ，書上為 阿波特 ，誤），下頁： 斯普蘭格性格類型理論 斯普蘭格（ Spranger，德國， 1928年）提出，根據(jù)人們不同的價(jià)值觀劃分人格類型： 理論型人 ：具有探究世界的興趣，能客觀冷靜地觀察事物，力圖把握事物的本質(zhì)，尊重事物的合理性，以追求真理為人生目的。 審美型人 ：對現(xiàn)實(shí)生活不太關(guān)注，富于想象力，追求美感，以感受事物的美作為人生價(jià)值。 權(quán)力型人 ：重視權(quán)力并努力去獲得權(quán)力，喜歡自作主張，支配他人。 性格九分法 書 111 完美主義型 施予者型 演員型 浪漫型 觀察者型 質(zhì)疑者型 享樂主義者型 老板型 調(diào)停者型 三．性格與消費(fèi)者的購買行為 性格在消費(fèi)行為中起著核心作用。 從消費(fèi)態(tài)度劃分 ? 節(jié)儉型： 崇尚節(jié)儉，講究實(shí)用 ? 保守型： 習(xí)慣于傳統(tǒng)的消費(fèi)方式，懷舊心理重，不愿意冒險(xiǎn)嘗試新產(chǎn)品 ? 隨意型 ：沒有固定的生活模式，消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)隨時(shí)變化，易受環(huán)境的影響 從購買行為方式劃分 ? 習(xí)慣型： 購買商品時(shí)常參照以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)；易形成重復(fù)購買，受社會時(shí)尚和潮流影響小 ? 慎重型： 沉穩(wěn)，持重，情緒不外露，購買時(shí)根據(jù)需要慎重比較，有較強(qiáng)的自控能力，受外界影響小 ? 挑剔型： 獨(dú)立性強(qiáng)，自信果斷，很少征詢或聽從他人意見，對服務(wù)人員常有懷疑和戒備心理 ? 被動(dòng)型： 消極、被動(dòng)、內(nèi)傾，購買時(shí)常猶豫不決，缺乏自信和主見，樂意聽取別人的意見和建議 清華教材（ 155）：顧客性格類型與服務(wù)策略 顧客類型 行為表現(xiàn) 服務(wù)策略 辯論型 對服務(wù)人員的介紹持有異議，從中找錯(cuò)；購買決定謹(jǐn)慎、緩慢 出示商品，使顧客確信商品是好的；介紹商品知識 帶氣型 剛生氣，心情不好，稍遇到惹人惱怒的事，就會一觸即發(fā)，勃然大怒；行動(dòng)就像事先預(yù)備好的 避免爭論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客要求，出示各種花色商品 顧客類型 行為表現(xiàn) 服務(wù)策略 果斷型 知道自己要的是什么樣的商品；自信；對其他商品不感興趣 服務(wù)人員說話要簡潔，不與顧客爭論，自然銷售，恰逢時(shí)機(jī)注入意見 猶豫型 敏感、不自在；顧慮多，對自己的判斷沒有把握，恐怕考慮不周而出差錯(cuò) 對顧客友好、尊重，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品的益處和優(yōu)點(diǎn)，幫助顧客作出決策 顧客類型 行為表現(xiàn) 服務(wù)策略 疑慮型 不相信服務(wù)人員的話；不愿受人支配；要經(jīng)過謹(jǐn)慎考慮才能作出決定 出示商品，讓顧客察看、觸摸，并以商品的商標(biāo)做后盾 實(shí)際型 對有實(shí)際根據(jù)的信息感興趣；對服務(wù)人員介紹的差錯(cuò)敏感，注意看商標(biāo) 突出介紹商標(biāo)，并根據(jù)商品的真實(shí)情況，提供詳細(xì)信息 高等教育教材（ 238頁）： ? 個(gè)性與消費(fèi)者行為： 運(yùn)用個(gè)性預(yù)測購買者行為 20世紀(jì) 50年代，美國的伊萬斯（ Evans）用個(gè)性預(yù)測消費(fèi)者對 “ 福特 ” 和 “ 雪佛萊 ” 汽車的購買。 品牌個(gè)性 與采用創(chuàng)新產(chǎn)品相關(guān)的個(gè)性特征 個(gè)性與決策 第五節(jié) 自我概念（略） 參照本書 113頁 思考題 概念 個(gè)性心理 能力 氣質(zhì) 性格 不同人的能力差異表現(xiàn)在哪些方面？ 消費(fèi)者的能力包含哪些內(nèi)容？不同能力的消費(fèi)者在消費(fèi)行為上有什么不同？ 什么是氣質(zhì)？你知道哪些關(guān)于氣質(zhì)的理論？ 什么是性格？性格結(jié)構(gòu)包含哪些內(nèi)容？ 你了解哪些性格理論？
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