營銷-(第四章)消費(fèi)者行為分析(編輯修改稿)
2025-01-30 13:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)濟(jì)比上一階段要好，購買力最強(qiáng)，耐用品購買力高。購買汽車、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假。 最年幼的子女不到 6歲。家庭用品采購的高峰期，流動資產(chǎn)少，不滿足現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。儲蓄部分錢，喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚(yáng)的產(chǎn)品。購買洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。 最年幼的子女 6歲或超過 6歲。經(jīng)濟(jì)狀況較好，有的妻子有工作，對廣告不敏感，購買大包裝商品，配套購買。購買各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。 年長的夫婦和尚未獨立的子女同住。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，許多妻子有工作，一些子女也有工作，對廣告不敏感，耐用品購買力強(qiáng)。購買新穎別致的家具、汽車、游泳用品。非必需品、船、牙齒保健服務(wù)、雜志。年長的夫婦，無子女同住，戶主仍在工作。大量擁有自己的住宅，經(jīng)濟(jì)富裕有儲蓄，對旅游、娛樂、自我教育尤感興趣，愿意施舍和捐獻(xiàn)，對新產(chǎn)品無興趣。購買度假用品、奢侈品、家用裝修用品。年老的夫婦，無子女同住，戶主已退休。收入銳減，賦閑在家。購買有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。 尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會出售房子。 完全退休。需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全保健。 空巢 前階段MarketingChapter 4家庭購買決策方式* 營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。典型的產(chǎn)品支配形式如下：人身保險、汽車、電視機(jī)丈夫支配型妻子支配型 洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品共同支配型 度假、住宅、戶外娛樂、小孩教育MarketingChapter 4家庭購買決策方式MarketingChapter 4二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素4. 學(xué)習(xí)n 影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素：1. 需要3. 感受2. 動機(jī)MarketingChapter 41） 需要n需要 (Need):消費(fèi)者生理或心理上的匱乏狀態(tài) .特點：? 需要不會被創(chuàng)造? 需要的激發(fā)要達(dá)到一定程度? 需要沒有指向性MarketingChapter 4MarketingChapter 4馬斯洛理論在營銷中的價值*消費(fèi)者購買產(chǎn)品一定是多種需要的滿足 。*只有低級需要得到確認(rèn)，高級需求才能更好的得到滿足* 越是高級需求越難得到滿足 。MarketingChapter 4在任何時期，每個人總有許多 需要 。其中大部分需要，在一定時間內(nèi)不會發(fā)展以激發(fā)人采取行動的那種程度。只有當(dāng)需要升華到足夠的 強(qiáng)度水平 時，這種需要才會變?yōu)?動機(jī) 。動機(jī)也是一種需要，它能夠及時引導(dǎo)人們 去探求 滿足需要的目標(biāo)，一旦需要滿足之后，緊張感隨即消除。2）動機(jī)“MarketingChapter 4——弗洛依德的動機(jī)理論MarketingChapter 4消費(fèi)者具體購買動機(jī) 求實動機(jī)從眾動機(jī) 好癖動機(jī) 求新動機(jī) 求便動機(jī) 求廉動機(jī)求名動機(jī) 求美動機(jī)MarketingChapter 43） 感受 感受 是人腦對于直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會選擇 大小調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會選擇 顏色調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會選擇 狀態(tài)調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會選擇 位置調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 41) 需要2) 態(tài)度（趨利避害）3) 適應(yīng)性4) 知識5) 期望值n 感受也受其個人特征的影響：（ 2）感受被個人因素影響43MarketingChapter 4n 一個人的感受也被外界刺激物所影響。 簡潔性原則形、底原則（ 3）感受被外界刺激影響MarketingChapter 4n 一個人的感受也被外界刺激物所影響。 表達(dá)的次序語言與符號（ 3）感受被外界刺激影響MarketingChapter 4人的 感受 是一個有意義的過程，外界的任何情境因素都可能會影響到個體如何去理解信息。3） 感受MarketingChapter 44）學(xué)習(xí)? 學(xué)習(xí)帶來的是人體潛能的改變 學(xué)習(xí) 是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。 ”MarketingChapter 44）學(xué)習(xí)n 經(jīng)典條件反射理論 。n 對營銷人員來
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