營(yíng)銷-(第四章)消費(fèi)者行為分析(編輯修改稿)
2025-01-30 13:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)濟(jì)比上一階段要好，購(gòu)買力最強(qiáng)，耐用品購(gòu)買力高。購(gòu)買汽車、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假。 最年幼的子女不到 6歲。家庭用品采購(gòu)的高峰期，流動(dòng)資產(chǎn)少，不滿足現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。儲(chǔ)蓄部分錢，喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚(yáng)的產(chǎn)品。購(gòu)買洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。 最年幼的子女 6歲或超過 6歲。經(jīng)濟(jì)狀況較好，有的妻子有工作，對(duì)廣告不敏感，購(gòu)買大包裝商品，配套購(gòu)買。購(gòu)買各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。 年長(zhǎng)的夫婦和尚未獨(dú)立的子女同住。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，許多妻子有工作，一些子女也有工作，對(duì)廣告不敏感，耐用品購(gòu)買力強(qiáng)。購(gòu)買新穎別致的家具、汽車、游泳用品。非必需品、船、牙齒保健服務(wù)、雜志。年長(zhǎng)的夫婦，無子女同住，戶主仍在工作。大量擁有自己的住宅，經(jīng)濟(jì)富裕有儲(chǔ)蓄，對(duì)旅游、娛樂、自我教育尤感興趣，愿意施舍和捐獻(xiàn)，對(duì)新產(chǎn)品無興趣。購(gòu)買度假用品、奢侈品、家用裝修用品。年老的夫婦，無子女同住，戶主已退休。收入銳減，賦閑在家。購(gòu)買有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。 尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會(huì)出售房子。 完全退休。需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全保健。 空巢 前階段MarketingChapter 4家庭購(gòu)買決策方式* 營(yíng)銷人員對(duì)夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購(gòu)中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。典型的產(chǎn)品支配形式如下：人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī)丈夫支配型妻子支配型 洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品共同支配型 度假、住宅、戶外娛樂、小孩教育MarketingChapter 4家庭購(gòu)買決策方式MarketingChapter 4二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素4. 學(xué)習(xí)n 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素：1. 需要3. 感受2. 動(dòng)機(jī)MarketingChapter 41） 需要n需要 (Need):消費(fèi)者生理或心理上的匱乏狀態(tài) .特點(diǎn)：? 需要不會(huì)被創(chuàng)造? 需要的激發(fā)要達(dá)到一定程度? 需要沒有指向性MarketingChapter 4MarketingChapter 4馬斯洛理論在營(yíng)銷中的價(jià)值*消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品一定是多種需要的滿足 。*只有低級(jí)需要得到確認(rèn)，高級(jí)需求才能更好的得到滿足* 越是高級(jí)需求越難得到滿足 。MarketingChapter 4在任何時(shí)期，每個(gè)人總有許多 需要 。其中大部分需要，在一定時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)展以激發(fā)人采取行動(dòng)的那種程度。只有當(dāng)需要升華到足夠的 強(qiáng)度水平 時(shí)，這種需要才會(huì)變?yōu)?動(dòng)機(jī) 。動(dòng)機(jī)也是一種需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們 去探求 滿足需要的目標(biāo)，一旦需要滿足之后，緊張感隨即消除。2）動(dòng)機(jī)“MarketingChapter 4——弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論MarketingChapter 4消費(fèi)者具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) 求實(shí)動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī) 好癖動(dòng)機(jī) 求新動(dòng)機(jī) 求便動(dòng)機(jī) 求廉動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī) 求美動(dòng)機(jī)MarketingChapter 43） 感受 感受 是人腦對(duì)于直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會(huì)選擇 大小調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會(huì)選擇 顏色調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會(huì)選擇 狀態(tài)調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 4（ 1）感受具有 選擇性注意人的感受會(huì)選擇 位置調(diào)研結(jié)果表明：MarketingChapter 41) 需要2) 態(tài)度（趨利避害）3) 適應(yīng)性4) 知識(shí)5) 期望值n 感受也受其個(gè)人特征的影響：（ 2）感受被個(gè)人因素影響43MarketingChapter 4n 一個(gè)人的感受也被外界刺激物所影響。 簡(jiǎn)潔性原則形、底原則（ 3）感受被外界刺激影響MarketingChapter 4n 一個(gè)人的感受也被外界刺激物所影響。 表達(dá)的次序語言與符號(hào)（ 3）感受被外界刺激影響MarketingChapter 4人的 感受 是一個(gè)有意義的過程，外界的任何情境因素都可能會(huì)影響到個(gè)體如何去理解信息。3） 感受MarketingChapter 44）學(xué)習(xí)? 學(xué)習(xí)帶來的是人體潛能的改變 學(xué)習(xí) 是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 ”MarketingChapter 44）學(xué)習(xí)n 經(jīng)典條件反射理論 。n 對(duì)營(yíng)銷人員來
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