第四章醫(yī)藥消費者購買行為分析(編輯修改稿)
2025-02-08 19:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 析購買時間。 (五 )何地買 (Where)，即分析購買地點。 (六 )如何買 (How)，即分析購買方式。 五、消費者購買行為的“ 7O”框架 第二節(jié) 影響醫(yī)藥消費者 購買行為的因素 一、個人因素 （一）經(jīng)濟因素 ? 產(chǎn)品功能與價格是否統(tǒng)一。 價格的高低是影響消費者購買行為最關(guān)鍵、最直接的因素。 ?消費者收入 （ 經(jīng)濟承受能力） 。 ? 商品效用。 邊際效用遞減。某種商品的需求逐漸得到滿足之后，對這類商品的購買欲望會降低 （二）生理因素 ：年齡、性別、職業(yè)、體征、健康狀況、嗜好 、 （疾病的嚴重程度） （三）個性： 一個人經(jīng)常的、穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和能力、氣質(zhì)、性格、自我形象 （四）生活方式： 一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度的綜合模式 二、社會因素 （一）社會階層。 （二）社會角色和地位。 （三）相關(guān)群體。 所謂相關(guān)群體就是對個人的態(tài)度、意見和偏好有重大影響的群體。對消費者的生活方式和偏好有影響的各種社會關(guān)系，就稱為消費相關(guān)群體。 相關(guān)群體可分為三類： 對個人影響最大的群體，如家庭、親朋好友、鄰居和同事等 是影響較次一級的群體，如個人所參加的各種社會團體； 是個人并不直接參加，但影響也很顯著的群體，如社會名流、影視明星、體育明星等等 （四）家庭。 家庭是社會的細胞，對人們影響最深刻而持久。對消費決策的影響主要來自于家庭的消費模式、購買角色、 家庭決策類型、家庭生命周期 。 家庭 決策類型 家庭壽命周期階段 購買行為具體表現(xiàn) 單身階段 新觀念帶頭人；追求自我表現(xiàn)購買；簡單生活用品、新潮服裝、休閑度假 新婚階段 住房、家用電器等耐用品 滿巢 Ⅰ ：孩子 0— 6歲之間 消費重點轉(zhuǎn)移到年幼子女，如嬰幼兒食品、玩具、日常用品等 滿巢 Ⅱ ：孩子從 7歲至大學(xué)畢業(yè) 消費重點除孩子的教育費用，還有醫(yī)療保健、旅游、度假 空巢階段：子女經(jīng)濟獨立 旅游、娛樂、度假、儲蓄 鰥寡階段：退休 與身體有關(guān)的保健品、家庭勞務(wù) 家庭壽命周期階段及購買行為 三、社會文化因素 四、藥物因素影響 （一）藥物的 構(gòu)效 關(guān)系 （二）藥物的 量效 關(guān)系 （三）藥物與 劑型 的關(guān)系 （四）機體因素：年齡與性別、個體差異、遺傳因素、病理狀態(tài)、精神狀態(tài) 第三節(jié) 醫(yī)藥消費者購買行為類型 消費者購買過程受許多因素影響而變化，較為復(fù)雜和花錢多的決策往往凝結(jié)著購買者的反復(fù)權(quán)衡和眾多人的參與決策。根據(jù)消費者購買時的介入程度和品牌差異大小，可將購買行為分為四類典型形式： 復(fù)雜的購買行為 尋求多樣化的購買行為 減少失調(diào)感的購買行為 習慣性的購買行為 高 低 大 小 購買介入程度 品牌差異大小 ? A．復(fù)雜的購買行為
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