第四章_消費者需求與購買動機(編輯修改稿)
2025-02-09 06:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 1） 現(xiàn)實需要 消費者 （ 2）潛在需要 潛 在 需 求 ↓ 現(xiàn) 實 需 求 ? 孫先生夫婦是 40歲左右的大學教師，現(xiàn)在月收入 5000元左右，目前一家三口住在 60多平米的兩居室。 ? 最近他們想換一個大一點的房子，目前無力承受，因而一直猶豫不決。 思考： ? 如果你是一個房地產(chǎn)推銷人員，你打算怎樣說服他們成為你的客戶？ 消費者的動機 ? 購買動機的含義 ? 購買動機的作用 ? 購買動機的分類 ? 關(guān)于購買動機的理論 ? 購買動機調(diào)查與研究范例 動 機 的 含 義 ? 動機是推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動力，這種驅(qū)動力是由于需要沒有得到滿足而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)引起的。 ? 動機的特點 ? 動機的目的性 ? 動機的指向性 ? 動機的自覺主動性 ? 動機的動力性 ? 動機的多樣性 ? 動機的組合性 動機的測量方法 ? 顯性動機 —— 消費者意識到并承認的動機；（直接提問） ? 隱性動機 —— 消費者未意識到或是不愿承認的動機；（動機研究技術(shù)） 動 機 的 沖 突 性 ? 雙趨沖突 ——魚和熊掌不可兼得 ? 趨避沖突 —— 想吃魚又怕魚刺 ? 雙避沖突 ——前有懸崖，后有追兵 消 費 者 一 般 購 買 動 機 ? 生理購買動機 維持生命 ——饑時思食，渴時思飲； 保護生命 ——看病買藥； 延續(xù)生命 ——組織家庭，哺育兒女； 發(fā)展生命 ——進修培訓(xùn)，強身健體。 ? 心理購買動機 情緒動機 ——我選擇，我喜歡； 情感動機 ——鉆石恒久遠，一顆永流傳； 理智動機 ——只買對的，不買貴的； 惠顧動機 ——果凍我就愛喜之郎 。 ? 求實動機 —— 一分錢一分貨； ? 求新動機 —— 時尚流行，夠潮夠“ IN”； ? 求美動機 —— 愛美之心，人皆有之； ? 求廉動機 —— 一個便宜三個愛； ? 求名動機 —— 大品牌，咱信賴；
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