第四章_消費(fèi)者需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(編輯修改稿)
2025-02-09 06:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 1） 現(xiàn)實(shí)需要 消費(fèi)者 （ 2）潛在需要 潛 在 需 求 ↓ 現(xiàn) 實(shí) 需 求 ? 孫先生夫婦是 40歲左右的大學(xué)教師，現(xiàn)在月收入 5000元左右，目前一家三口住在 60多平米的兩居室。 ? 最近他們想換一個(gè)大一點(diǎn)的房子，目前無(wú)力承受，因而一直猶豫不決。 思考： ? 如果你是一個(gè)房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員，你打算怎樣說(shuō)服他們成為你的客戶(hù)？ 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類(lèi) ? 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的理論 ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)調(diào)查與研究范例 動(dòng) 機(jī) 的 含 義 ? 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)個(gè)體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，這種驅(qū)動(dòng)力是由于需要沒(méi)有得到滿(mǎn)足而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)引起的。 ? 動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) ? 動(dòng)機(jī)的目的性 ? 動(dòng)機(jī)的指向性 ? 動(dòng)機(jī)的自覺(jué)主動(dòng)性 ? 動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性 ? 動(dòng)機(jī)的多樣性 ? 動(dòng)機(jī)的組合性 動(dòng)機(jī)的測(cè)量方法 ? 顯性動(dòng)機(jī) —— 消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的動(dòng)機(jī)；（直接提問(wèn)） ? 隱性動(dòng)機(jī) —— 消費(fèi)者未意識(shí)到或是不愿承認(rèn)的動(dòng)機(jī)；（動(dòng)機(jī)研究技術(shù)） 動(dòng) 機(jī) 的 沖 突 性 ? 雙趨沖突 ——魚(yú)和熊掌不可兼得 ? 趨避沖突 —— 想吃魚(yú)又怕魚(yú)刺 ? 雙避沖突 ——前有懸崖，后有追兵 消 費(fèi) 者 一 般 購(gòu) 買(mǎi) 動(dòng) 機(jī) ? 生理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 維持生命 ——饑時(shí)思食，渴時(shí)思飲； 保護(hù)生命 ——看病買(mǎi)藥； 延續(xù)生命 ——組織家庭，哺育兒女； 發(fā)展生命 ——進(jìn)修培訓(xùn)，強(qiáng)身健體。 ? 心理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 情緒動(dòng)機(jī) ——我選擇，我喜歡； 情感動(dòng)機(jī) ——鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳； 理智動(dòng)機(jī) ——只買(mǎi)對(duì)的，不買(mǎi)貴的； 惠顧動(dòng)機(jī) ——果凍我就愛(ài)喜之郎 。 ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) —— 一分錢(qián)一分貨； ? 求新動(dòng)機(jī) —— 時(shí)尚流行，夠潮夠“ IN”； ? 求美動(dòng)機(jī) —— 愛(ài)美之心，人皆有之； ? 求廉動(dòng)機(jī) —— 一個(gè)便宜三個(gè)愛(ài)； ? 求名動(dòng)機(jī) —— 大品牌，咱信賴(lài)；
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