第四章消費(fèi)者的個(gè)性心理與消費(fèi)者行為(編輯修改稿)
2025-02-12 19:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 胖型的人具有狂躁氣質(zhì)，表現(xiàn)為善于交際、熱情活潑； 筋骨型的人具有粘著氣質(zhì)，他們做事一絲不茍，情緒具有爆發(fā)性。 2023/2/11 24 3) 血型說(shuō) 日本學(xué)說(shuō)古川竹二等人認(rèn)為人的氣質(zhì)與血型有一定關(guān)系，人的血型為 O型 ,A型 ,B型 ,AB型，分別構(gòu)成氣質(zhì)的四種類型。 A型血：孤獨(dú)害羞、老實(shí)順從、依賴他人。 B型血：感覺(jué)靈敏、多言善語(yǔ)、大膽好動(dòng)。 AB型血：兼具 A、 B型的特征。 O型血：意志堅(jiān)定、獨(dú)立性強(qiáng)、積極進(jìn)取、有支配欲。 2023/2/11 25 ? 4) 高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說(shuō) ? 心理學(xué)家巴普洛夫認(rèn)為大腦皮層的細(xì)胞活動(dòng)有兩個(gè)基本過(guò)程：興奮和抑制，而這兩種神經(jīng)過(guò)程有三個(gè)基本特征：強(qiáng)度、平衡性和靈活性。 ? 巴普洛夫根據(jù)三種特性的相互結(jié)合提出了四種類型高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的四種類型：興奮型、活潑型、安靜型、抑制型。 2023/2/11 26 （ 2）氣質(zhì)的基本類型 1）膽汁質(zhì)（屬于興奮型） 其情緒興奮性高，抑制性差，反應(yīng)速度快，有熱情，精力旺盛，但不夠靈活，脾氣暴躁，易沖動(dòng)。 2）多血質(zhì)（屬于活潑型） 一般表現(xiàn)為情緒興奮性高，外部表露明顯，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，動(dòng)作敏捷，喜歡交往，樂(lè)觀開(kāi)朗，興趣廣泛而不持久，情感豐富而不夠深刻。 2023/2/11 27 3）粘液質(zhì)（屬于 安靜型 ） 其情緒興奮型低，外部表露少，反應(yīng)速度 慢，一般表現(xiàn)為沉靜安詳，少言寡語(yǔ)，動(dòng)作遲緩，善于克制忍耐。做事踏實(shí)細(xì)致，但不夠靈活，易固執(zhí)己見(jiàn)。 如《水滸傳》中的豹子頭林沖。 4）抑郁質(zhì)（屬于 抑制型 ） 其情緒興奮型低，反應(yīng)速度慢而不靈活，刻板，多疑，敏感，對(duì)事物反應(yīng)較強(qiáng)，很少外露。 如《紅樓夢(mèng)》中的林黛玉。 2023/2/11 28 三、 氣質(zhì)與消費(fèi)者行為差異 （ 1）與營(yíng)業(yè)人員的接觸方式方面 （ 2）消費(fèi)者情緒表現(xiàn)方面 （ 3）對(duì)商品的認(rèn)知方面 （ 4）決定購(gòu)買(mǎi)商品的速度方面 2023/2/11 29 四、針對(duì)不同氣質(zhì)消費(fèi)者的應(yīng)對(duì)策略 （ 1）對(duì)待膽汁質(zhì)的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)頭腦冷靜、充滿自信，動(dòng)作干脆利索、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了，態(tài)度親切靈活。如果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，千萬(wàn)不要針?shù)h相對(duì)，應(yīng)設(shè)法化解。 （ 2）對(duì)待多血質(zhì)的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)熱情周到，主動(dòng)為顧客提供各種信息，并提供參考意見(jiàn)，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)贏得他們的好感和信任。 2023/2/11 30 （ 3）營(yíng)業(yè)人員應(yīng)給粘液質(zhì)的消費(fèi)者充分的時(shí)間去觀察、了解和選擇，但當(dāng)他們征求意見(jiàn)的和詢問(wèn)信息的時(shí)候，要熱情而誠(chéng)懇地為他們提供服務(wù)。 （ 4 ） 對(duì)待抑郁質(zhì)的消費(fèi)者要 耐心細(xì)致 。 營(yíng)業(yè)人員應(yīng)熟知商品的性能和特點(diǎn) ， 回答他們提出的各種問(wèn)題 ， 消除他們的疑慮 。 在他們購(gòu)買(mǎi)中不要不耐煩 ， 不冷靜 ， 更不要冷言冷語(yǔ)地譏笑他們 ， 尊重這類消費(fèi)者的人格 。 2023/2/11 31 第 4 節(jié) 消費(fèi)者的性格特征與行為表現(xiàn) 2023/2/11 32 一、性格的含義 性格一詞源于希臘語(yǔ)，原意為 “ 印記 ” ， “ 特色 ”“ 記號(hào) ”“ 標(biāo)志 ” 等，在現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指?jìng)€(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度以及與此相適應(yīng)的習(xí)慣化的行為方式。 二、性格和氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系 （ 1）氣質(zhì)和性格形成的客觀條件不同。 （ 2）氣質(zhì)無(wú)好壞之分，而性格則帶有明顯的傾向性。 （ 3）穩(wěn)定程度不同。 同樣氣質(zhì)的人性格卻截然不同，如魯智深和李逵。 2023/2/11 33 三、消費(fèi)者性格的基本類型 （ 1）機(jī)能類型說(shuō) 根據(jù)理智、情緒和意志等 三種心理機(jī)能在性格結(jié)構(gòu)中所占優(yōu)勢(shì)的心理機(jī)能可以將性格分為理智型、情緒型、意志型三種類型。 理智型消費(fèi)者
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1