消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為講義課件(編輯修改稿)
2025-03-17 00:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天因素形成的，主要受高級(jí)神經(jīng)系統(tǒng)的影響，表現(xiàn)為人的情緒或活動(dòng)的動(dòng)力特征，具有牢固性和穩(wěn)定性，變化較緩慢，沒(méi)有好壞之分。 ②性格主要是后天養(yǎng)成的，更多的受社會(huì)生活和實(shí)踐的影響，是個(gè)性心理特征的核心，具有相對(duì)穩(wěn)定性和較強(qiáng)的可塑性，能夠改造，有明顯的好壞之分。 三、性格分類(lèi) 按性格結(jié)構(gòu)特征劃分 理智型性格 情緒型性格 意志型性格 按心理活動(dòng)傾向劃分 按個(gè)體獨(dú)立性劃分 外向型性格 內(nèi)向型性格 順從型 獨(dú)立型 1）理論型 2）經(jīng)濟(jì)型 3）藝術(shù)型 4）社會(huì)型 5）政治型 6）宗教型 求知欲強(qiáng)，理智型消費(fèi) 務(wù)實(shí)，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 重視美，善于發(fā)現(xiàn)美 愛(ài)護(hù)他人，善于交際 熱衷權(quán)利，自信守序 有穩(wěn)定的信仰 按社會(huì)生活方式劃分 三、消費(fèi)者的性格類(lèi)型 節(jié)儉型 自由型 勤儉節(jié)約、樸實(shí)無(wú)華、生活方式簡(jiǎn)單，認(rèn)識(shí)事物，考慮問(wèn)題比較現(xiàn)實(shí)。 態(tài)度浪漫，生活方式比較隨便，選擇商品標(biāo)準(zhǔn)多樣，既考慮質(zhì)量，也講求外觀，但相比之下，質(zhì)量不是最主要的。 保守型 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、固執(zhí)，生活方式刻板，喜歡遵循傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)有關(guān)新產(chǎn)品的市場(chǎng)信息抱懷疑態(tài)度，有意無(wú)意地進(jìn)行抵制；信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常懷戀往昔。 怪癖型 順應(yīng)型 態(tài)度傲慢，往往具有某種特殊的生活方式或思維方式。 態(tài)度隨和、生活方式大眾化。他們一般不購(gòu)買(mǎi)標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。 按態(tài)度來(lái)劃分 外向型 外向型性格的消費(fèi)者對(duì)外部事物比較關(guān)心，感情外露，活潑開(kāi)朗，自由奔放，當(dāng)機(jī)立斷，獨(dú)立性強(qiáng)，待人接物隨和，不拘小節(jié)，善于交際，勇于進(jìn)取，容易適應(yīng)環(huán)境的變化，但有輕率的一面。 內(nèi)向型 內(nèi)向型性格的消費(fèi)者一般表現(xiàn)為對(duì)外界事物反應(yīng)較緩慢，感情深沉，處事謹(jǐn)慎，深思熟慮，沉靜孤僻，缺乏決斷能力，但一旦下定決心辦某件事總能鍥而不舍，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境不夠靈活。 按心理活動(dòng)的傾向分類(lèi) 按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式分類(lèi) 習(xí)慣型 慎重型 當(dāng)他們對(duì)某一廠牌、商標(biāo)的商品有深刻體驗(yàn)后，便保持穩(wěn)定的注意力，逐步形成習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)，不輕易改變自己的信念，不受時(shí)尚和社會(huì)潮流的影響，購(gòu)買(mǎi)中遵循慣例，長(zhǎng)久不變。 這類(lèi)消費(fèi)者，在采取購(gòu)買(mǎi)行為之前，要做周密考慮，廣泛收集有關(guān)信息；在選購(gòu)時(shí)，盡可能認(rèn)真、詳細(xì)地進(jìn)行商品的比較，選擇衡量各種利弊之后才作出購(gòu)買(mǎi)決定。 挑剔型 這類(lèi)消費(fèi)者，一般都具有一定的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)。挑選商品主觀性強(qiáng)，善于觀察別人不易觀察到的細(xì)微之處，檢查商品極為小心仔細(xì)，有時(shí)甚至達(dá)到苛刻程度。 被動(dòng)型 這類(lèi)消費(fèi)者，往往是奉命購(gòu)買(mǎi)或代人購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，在選購(gòu)商品時(shí)大多沒(méi)有主見(jiàn)，表現(xiàn)出不知所措的言行，渴望得到營(yíng)銷(xiāo)人員的幫助。 獨(dú)立型 這類(lèi)消費(fèi)者有主見(jiàn)，能獨(dú)立自主地作判斷和選擇，不易受外界因素影響，他們是家庭購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物 順從型 這類(lèi)消費(fèi)者易受暗示，購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)猶 豫不決 。 消費(fèi)者活動(dòng)的獨(dú)立程度分類(lèi) 四、消費(fèi)者性格類(lèi)型與服務(wù)策略 顧客類(lèi)型 行為表現(xiàn) 辯論型 對(duì)服務(wù)人員的介紹持有異議；從中找錯(cuò)；購(gòu)買(mǎi)決定謹(jǐn)慎、緩慢 帶氣型 剛生氣，心情不好；一觸即發(fā)，勃然大怒；行動(dòng)就像事先預(yù)備好的 果斷型 知道自己要的是什么樣的商品；自信；對(duì)其他商品不感興趣 猶豫型 敏感，不自在；顧慮多，對(duì)自己的判斷沒(méi)把握，恐怕自己考慮不周出差錯(cuò) 疑慮型 不相信服務(wù)人員的話；不愿受人支配；要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能作出決定 實(shí)際型 對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息感興趣；對(duì)服務(wù)人員介紹的差錯(cuò)敏感，注意看商標(biāo) 服務(wù)策略 出示商品 介紹商品知識(shí) 避免爭(zhēng)論 說(shuō)話簡(jiǎn)潔， 自然銷(xiāo)售 如實(shí)介紹產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)幫助決策 出示商品 讓顧客感知 突出介紹商標(biāo) 第四節(jié)、消費(fèi)者性格類(lèi)型與服務(wù)策略 第四節(jié)、消費(fèi)者的興趣 興趣指興致，對(duì)事物喜好或關(guān)切的情緒。心理學(xué) 人們力求認(rèn)識(shí)某種事物和從事某項(xiàng)活動(dòng)的意識(shí)傾向。 它表現(xiàn)為人們對(duì)某件事物、某項(xiàng)活動(dòng)的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。 一、消費(fèi)者興趣的概念 消費(fèi)者的興趣變化 ? 民國(guó)時(shí)期中國(guó) : ? 愛(ài)好外貨 鄙夷國(guó)產(chǎn) ? 2023年 ? 休閑、娛樂(lè) 購(gòu)房； ? 人人愛(ài)奢侈品； ? 綠色消費(fèi)。 二、消費(fèi)者興趣的分類(lèi) 興趣的分類(lèi) 消費(fèi)者興 趣的分類(lèi) 癖好型 固定型 新奇型 對(duì)特定商品的興趣，甚至形成了習(xí)慣，不消費(fèi)該商品，
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