【文章內(nèi)容簡介】 D、復(fù)雜 E、合法 正確 答案： A、 B, C 企業(yè)名稱商標(biāo)化策略比較適用于（） A、大企業(yè) B、知名度低的企業(yè) C、小企業(yè) D、信譽好的企業(yè) E、知名度高的企業(yè) 正確答案： A, D, E 合理擺布各類商品的常見方式有（） A、按客流量設(shè)置貨位 B、按商品的連帶性擺布 C、按商品的特性擺布 D、按顧客的走向習(xí)慣擺布 E、按顧客的購買行為擺布正確答案： A, B, C, D, E 商場常見的貨位形式 有（） A、 線條式 B、曲線式 C、陳列式 D、島嶼式 E、自選式 正確答案： A, C, D 影響商店店內(nèi)氣氛的因素包括（） A、色彩 B、光線 C、空氣 D、聲音 E、招牌 正確答案： A, B, C, D 當(dāng)前一些新建造自然氣息濃郁的公園或商店，迎合了消費者渴望的（）心理要求 A、輕松 B、方便 C、安逸 D、快捷 E、舒適 正確答案： A, C, E 形成買賣雙方心理差距的原因主要是買賣雙方（） A、市場地位的對立 B、利益的分歧 C、收入的差距 D、交易地點的分歧 E、交易時間的分歧 正確答案： A, B 拒絕性購買態(tài)度的類型包括（） A、隱蔽性拒絕購買 B、障礙性拒絕購買 C、不滿性拒絕購買 D、一般性拒絕購買 E、徹底性拒絕購買正確答案： A, D, E 商業(yè)廣告心理功能的主要表現(xiàn)有 （ ABCE ） A、傳播功能 B、誘導(dǎo)功能 C、教育功能 D、批判功能 E、促銷功能 三、名詞解釋 感覺：是指由一種感覺器官的刺激作用引起的主觀經(jīng)驗，也即人腦對直接作用于感覺器官的外界客觀對象和事物的個別屬性反映。 知覺：是人對作用于感官的客觀事物的整體、全面的反映。 想象：是人腦對 通過感知得來的材料進(jìn)行加工而創(chuàng)造新的現(xiàn)象，或者說是人腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程。 能力：是一種為順利完成某種活動所具備的，并且影響活動效果的個性心理特征。能力是人們順利完成某種行為的主觀條件。 興趣：是指人們積極地探究某種事物或愛好某種活動的一種認(rèn)識的傾向，是個性發(fā)展的潛在動力。 注意：是人的心理活動對外界一定事物的指向與集中，是伴隨人的感覺、知覺、記憶等性心理過程而存在的心理想象。 購買決策：是消費者為滿足某種需要而實施的選擇、評價、判斷、決定的一系列心理活動。是 消費者在可供選擇的若干種購買方案中確定一種最佳方案的心理過程。 群體規(guī)范：是指群體期望其成員遵循的活動規(guī)范或行為準(zhǔn)則。 消費習(xí)俗：是指世代相傳而形成的消費習(xí)慣。是社會風(fēng)俗的主要組成部分，是人們在日常生活消費過程中由于自然的、社會的各方面原因而形成的各具特色的風(fēng)俗習(xí)慣。 消費流行：帶有某種時尚特色的心理追求一旦獲得了社會的承認(rèn)，就會被廣泛地復(fù)制，從而形成了一種極具個性的消費傾向和消費趨勢，即消費流行。 1從眾：是指群體中的個體出于群體的某種有形或無形的壓力而在認(rèn)識和行為上表現(xiàn)出與群體多數(shù) 人一致性的現(xiàn)象。 1商圈：是指商店吸引消費者的地域范圍，即零售市場的空間領(lǐng)域，也稱“商勢圈”。 13．誘導(dǎo)：是指營業(yè)員針對消費者購買主導(dǎo)動機(jī)指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息資料，對商品進(jìn)行說明，使消費者購買動機(jī)得到強(qiáng)化，對該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而是采取購買行為的過程。 14．興趣：是人們積極探索某種事物或愛好某種活動的認(rèn)識傾向，它與人們的需要、年齡、職業(yè)特點有聯(lián)系。 15．消費期望：是指消費者根據(jù)主客觀條件的分析，在一定的時間里希望達(dá)到的消費（購買）目標(biāo)或滿足需要的一種心理活動。 16．相 關(guān)群體：也稱參照群體或標(biāo)準(zhǔn)群體，是指對消費者的思想、態(tài)度、信念形成具有一定影響的社會關(guān)系。它包括家庭、鄰居、學(xué)校、機(jī)關(guān)、工廠、部隊及其他與其經(jīng)常聯(lián)系的群體。 17．知覺的整體性：是人們把知覺對象，總是知覺為一個完整的整體，而不是個別的、支離破碎的孤立部分。它還表現(xiàn)為對于曾經(jīng)知覺過的對象，即使以后只有對象中個別屬性發(fā)生作用時，也能產(chǎn)生完整的知覺映象。 1消費需求：是消費者對特定產(chǎn)品的欲望，源自消費者對特定產(chǎn)品的欲望。 1流行：也叫時尚，是指社會上相當(dāng)多的人在較短時間內(nèi)，由于追求某種行為方式，并使之在整 個社會中到處可見，從而使人們相互之間發(fā)生了連鎖感染。具體地講，是指一個時期里相當(dāng)多的人對特定的趣味、語言、思想、和行為等各種模型或標(biāo)本的隨從和追求。 知覺：是指人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。 錯覺：指人們對外界事物的不正確的感覺或知覺。 2記憶：是過去經(jīng)驗在人腦中反映，或者說是人腦對過去經(jīng)驗中發(fā)生過的事物的反映。 2注意 : 是人的心理活動對外界一定事物的指向和集中。這種現(xiàn)象是普遍存在的。 2有意注意：指自覺的、有預(yù)定目的的，必要時還要做一定意志努力的注意，也被稱為隨意注 意或主動注意。 2氣質(zhì)：指決定一個人心理活動的全部動力，并為個體所獨有的心理特點。 2性格：指人們在對待客觀事物的態(tài)度和社會行為方式中，所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。 需要：是在一定的生活條件下，有機(jī)個體或群體對客觀事物的欲求。 2購買動機(jī) :是指消費者的消費需求的驅(qū)動力，是激勵消費者進(jìn)行購買的直接原因。 2想象：是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象，或是頭腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程。 2恩格爾定律：食物支出在家庭收入中所占比重越大，表明這個家庭越窮；反之則越富，恩格爾定律用恩格爾系 數(shù)表示。 2心理：是現(xiàn)實在人們頭腦中的反映。 感覺：是人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現(xiàn)象的個別屬性的反映。 3商品效用：指商品可供滿足人們某種需要的使用價值，包括功能效用和附加效用。 3沖突：就是兩種目標(biāo)的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一種表現(xiàn)。 四、簡答題 簡答消費心理學(xué)的研究內(nèi)容。 答 :第一層次：消費心理學(xué)的基本理論； 第二層次：消費者的需要、需求、購買動機(jī)、購買行為，期望和效用的研究； 第三層次：消費心理學(xué)在市場營銷中的具體運用。 簡答知覺的基本特征。 （ 1） 整體性（ 2）理解性（ 3）選擇性（ 4）恒常性 簡述知覺在消費者購物和企業(yè)市場營銷中的作用。 （ 1）知覺的選擇性幫助消費者確定購買目標(biāo)；（ 2）知覺的整體性與理解性在廣告中的應(yīng)用；（ 3）錯覺在造型藝術(shù)上的特殊作用；（ 4）知覺在營業(yè)員工作中的作用：可以拓展接待服務(wù)面，可以掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)。 成功的廣告怎樣才能引起消費者的注意？ 答：（ 1）利用大小，形狀大的刺激物比形狀小的刺激物容易引起注意； （ 2）運用強(qiáng)度，如洪亮的聲音比微弱的聲音容易引起注意； （ 3）使用色彩，鮮明的色彩比暗淡的顏色容易 引起注意。 （ 4）舉目位置，一般在人的胸部到眼部之間的空間，是最能引起消費者注意的商品陳列位置，上邊比下邊、左邊比右邊更易引起人們的注意； （ 5）以動制勝，活動的刺激物比靜止的刺激物更易引起注意； （ 6）進(jìn)行隔離，在大的空間或空白的中央放置或描繪的對象易引起注意。 簡答想象和思維的聯(lián)系與區(qū)別。 答 :(1)思維是人腦對現(xiàn)實的間接認(rèn)識和概括認(rèn)識。只有在思維過程中，人們才能夠認(rèn)識事物與現(xiàn)象的本質(zhì)及事物之間的聯(lián)系和關(guān)系。 （ 2）想象與思維密切聯(lián)系，想象離不開思維，人們在探索和解決新事物時，必須要有思維活動的參 加。 （ 3）兩者都是比較高級的認(rèn)識活動，兩者的區(qū)別是：想象活動的結(jié)果以具體形象的表象形式表現(xiàn)出來，思維的結(jié)果以抽象概念形式表現(xiàn)出來。 消費者購買行為氣質(zhì)有哪些類型，主要表現(xiàn)分別是什么？ 答：（ 1）膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：表情喜形于色、主觀易于沖動、情緒變化激烈、行為干脆利索、購物決策果斷，屬于興奮型。 （ 2）多血質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：熱情活潑好動、情緒易于轉(zhuǎn)換、反應(yīng)機(jī)智靈敏、實現(xiàn)溝通迅速、言行舉止快捷，屬于活潑型。 （ 3）粘液質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：情緒變化緩慢、安靜穩(wěn)重踏實、固執(zhí)多疑怯懦、反應(yīng)從 容不迫、言行拘謹(jǐn)自制、屬于安靜型。 （ 4）抑郁質(zhì)氣質(zhì)型，主要表現(xiàn)是：心緒消沉于內(nèi)、反應(yīng)遲鈍猶豫、冷漠孤僻寡歡、多疑內(nèi)省仔細(xì)、言行緩慢靦腆，屬于抑郁型。 性格和氣質(zhì)的區(qū)別有哪些方面？ 答：（ 1）存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。氣質(zhì)與神經(jīng)系統(tǒng)密切聯(lián)系，性格則較多地受到社會生活環(huán)境的影響。 （ 2）穩(wěn)定時間長度不同。氣質(zhì)的穩(wěn)定性在相當(dāng)長的時間內(nèi)，甚至人的一生中都不變動。但性格僅是相對穩(wěn)定，可能由于生活中的突發(fā)事件、重大挫折而變化。 （ 3）相互影響的側(cè)重面不同。氣質(zhì)對性格的情緒性和表現(xiàn)速度，對性格的形成和發(fā)展的速度、動態(tài) 有一定的影響；而性格則在一定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實踐所要求的行為方式。 心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論內(nèi)容是什么？ 答：人的需要是多種多樣的，按照需要的重要程度不同，可以分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要五個層次。 簡答消費需求的一般特征和當(dāng)代消費需求的典型特征。 答：（ 1）一般特征：①消費需求的多樣性；②消費需求的層次性；③消費需求的發(fā)展性；④消費需求的伸縮性；⑤消費需求的習(xí)慣性；⑥消費需求的周期性；⑦消費需求的互補(bǔ)性和互替性；⑧消費需求的從眾性。 （ 2） 典型特征：① 消費需求的主體意識強(qiáng)烈；②消費觀念穩(wěn)定且具有個性；③消費意向和消費行為堅定而理性；④消費需求品位很高，感性色彩強(qiáng)烈。 如何引導(dǎo)消費需求 ? （ 1） 充分發(fā)揮國家宏觀調(diào)控政策及其配套措施對消費需求的引導(dǎo)和調(diào)控作用，有財政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、收入政策。 （ 2） 充分發(fā)揮企業(yè)引導(dǎo)消費需求的作用，主要有①根據(jù)消費需求的發(fā)展趨勢，大力發(fā)展新產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)、開拓消費領(lǐng)域、發(fā)展完善消費市場；②發(fā)揮自己優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新消費概念和新產(chǎn)品，引導(dǎo)消費需求的升級換代；③不僅通過價格和產(chǎn)品影響消費需求，還通過豐富多彩的銷售形式 為消費者服務(wù)，切實維護(hù)消費者的合法權(quán)益，④加強(qiáng)消費教育。 1購買動機(jī)的特點有哪些？ （ 1）原生性（ 2）隱藏性（ 3）履約性（ 4）周期性（ 5）購買動機(jī)的受阻與對抗。 1消費者購買行為的特點有哪些？（ P145146 頁，共 5 點） （ 1）是消費者心理的外在表現(xiàn)；（ 2）個人的消費行為必然受社會群體消費的制約和影響；（ 3）消費者在購買行為中，一般都呈現(xiàn)出自主性；（ 4）在個體消費行為中，每個人都可能扮演不同的角色（倡導(dǎo)者、影響者、決策者、購買者、使用者）；（ 5）消費者在實現(xiàn)購買目標(biāo)過程中，其行為方式常有改變的情況 。 1消費者購買行為類型按其表現(xiàn)的不同特征可分為哪些類型？（ P151— 153 頁） 答：▲按照消費者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分： （ 1）全確定型。此類消費者，在進(jìn)入銷售現(xiàn)場，發(fā)生購買行為之前，以有明確的購買目的，對所有購買商品的種類、品牌、價格、性能、規(guī)格、式樣等都有明確的要求。 （ 2）半確定型。此類消費者在進(jìn)入銷售現(xiàn)場前，已有一個大致的購買目標(biāo)，但目標(biāo)還不具體、清晰。購買決定是經(jīng)過比較而完成的。 （ 3）不確定型。此類消費者沒有明確的購買目標(biāo)，進(jìn)入商店主要是參觀、瀏覽。 ▲按照消費者表現(xiàn)的不同特征區(qū)分： （ 1）習(xí)慣型（ 2）理智型（ 3）感情型（ 4）沖動型（ 5）經(jīng)濟(jì)型（ 6）從眾型（ 7）不定型。 ▲按照消費者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)區(qū)分： （ 1）沉靜型（ 2）謙順型（ 3）活潑型（ 4）反抗型（ 5）傲慢型 1產(chǎn)品包裝的心理功能主要有哪些方面 ?(P253— 255) （ 1）識別功能（ 2）便利功能（ 3）美化功能（ 4）聯(lián)想功能（ 5）增值功能 1新產(chǎn)品有哪些特性？（ P270） （ 1）新產(chǎn)品的相對優(yōu)越性（ 2）新產(chǎn)品的適應(yīng)性（ 3）新產(chǎn)品的簡易性（ 4）新產(chǎn)品的可試性（ 5）新產(chǎn)品的明確性。 1消費者購買決策過程包括哪幾個階段？（ P157 頁） 答：（ 1）需要的認(rèn)知（ 2）尋找信息（ 3）比較評價（ 4）做出決策（ 5）購后評價。 1青年消費者群的消費心理與行為特征主要表現(xiàn)在哪些方面？（ P175177 頁，共 4 點） 答：（ 1）追求時尚和新穎的消費傾向；（ 2）體現(xiàn)個性和表現(xiàn)自我的心理需求； （ 3）注重情感和容易沖動的購買表現(xiàn)；（ 4）表現(xiàn)成熟和要求實用的消費趨向。