【正文】 s cooperation w ith Central Asian countries, a senior official said. Shaanxi Governor Lou Qinjian said the province is fresh, rich and unique, as it was when it anchored one end of the ancient Silk Road. It is the best option for acmodating industrial transfers from East China or the w orld at large, he said on Wednesday in Xi39。s largest breeding and research center. Three days are long enough for foreign visitors to visit those iconic tourist spots, he noted. The city is home to the remains of the Jin sha civilization that dates back more than 3,000 years as well as the Qing cheng Mountains and the Du jiang yan irrigation system. Qing cheng has long been recognized as the birthplace of Taoism, China39。 這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。 請分析這種“雙處方 ”的醫(yī)療服務(wù)為什么受到患者的歡迎 ? 參考答案： 人既是自然的人，又是社會的人。 (3)消費(fèi)者情緒也能直接影響購買行為。后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)噪音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯誤率降低。 六 、案例分析題 。 消費(fèi)者有各自不同的氣質(zhì)類型，從而對其行為產(chǎn)生不 同影響。開始和最后的信息使人記憶深刻，保持時間相對較長。對注意的事物和有興趣的事物記憶保持相對長久，遺 忘慢。 ?？刹捎孟铝蟹椒ㄌ岣呦M(fèi)者對 POP 廣告的注意力： (1)提高 POP 廣告刺激的強(qiáng)度，如采用醒目、鮮艷的標(biāo)識、旗幟； (2)加大 POP 廣告各刺激元素之間的對比度。 ? 第一，習(xí)慣性特征。 答題要點(diǎn)： 兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在四個方面： （ 1）目的性：有意注意有明確的預(yù)定目的，自覺性強(qiáng)；無意注意沒有預(yù)定的目的，自覺性差。 52．舉例說明消費(fèi)者求實(shí)心理動機(jī)。 （ 5）順其自然發(fā)展。調(diào)停人要具有一定的調(diào)解經(jīng)驗(yàn)，秉公辦事。 51．如何防止和消除銷售沖突？ 答題要點(diǎn)： 排除銷售沖突可采取下列方法： （ 1）雙方相互體諒。 （ 1）可以變“商業(yè)化”為“人情化”（ 2）可以變“社會化”為“家庭化”（ 3）可以變“推銷式”為“服務(wù)式”（ 4）可以變“灌輸式”為“誘導(dǎo)式”。 4兒童與少年 消費(fèi)者群的營銷心理策略。 4消費(fèi)期望對企業(yè)營銷的啟迪。 （ 1）企業(yè)良好的信譽(yù)和形象是吸引消費(fèi)者的基礎(chǔ)條件；（ 2）信息雙向交流是掌握和引導(dǎo)消費(fèi)者公眾心理變化的基本手段；（ 3）提供確實(shí)的保證才能解除消費(fèi)者公眾的疑慮；（ 4）市場教育是煥 發(fā)消費(fèi)者公眾需求的重要措施；（ 5）強(qiáng)化能促進(jìn)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程和決策過程；（ 6）消費(fèi)者公眾之間的相互關(guān)系，影響著消費(fèi)者心理的變化。 其特點(diǎn)有：（ 1）直接性（ 2）視覺性強(qiáng)（ 3）系列性和多種類 3商業(yè)廣告能引發(fā)哪些心理效果？ 答：（ 1）引起注意 （ 2）啟發(fā)聯(lián)想 （ 3）增進(jìn)情感 （ 4）增強(qiáng)記憶 3“人情味廣告”運(yùn)用了哪些心理原則？ 答：（ 1）同情心理 （ 2）尊重心理 （ 3）愉悅心理 （ 4）求美心理 3消費(fèi)者對價格一般有哪些心理反應(yīng)。這以時期的營銷策略一是利用產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢趨吸引那些經(jīng)濟(jì)收入不高，注重產(chǎn)品效用而不注重形式的保守購買者；二是安排一個日程表，按計(jì)劃逐步減產(chǎn)。 (3) 成熟期特點(diǎn)和營銷策略 產(chǎn)品到了成熟期 ,市場已經(jīng)飽和 ,對產(chǎn)品質(zhì)量的要求更高、更嚴(yán)，并主要消費(fèi)那些在市場上有相當(dāng)名望和聲譽(yù)的名優(yōu)產(chǎn)品及外觀漂亮、改進(jìn)更新狀況良好、價格液公道的商品。 3新產(chǎn)品的傳播有哪些渠道？（ P273） (1)輿論領(lǐng)袖的倡導(dǎo)與新產(chǎn)品推廣； (2)口頭傳播與新產(chǎn)品推廣； (3)實(shí)地觀察與新產(chǎn)品推廣。 2產(chǎn)品商標(biāo)的功能和商標(biāo)設(shè)計(jì)的原則各是什么 ? (P246— 249) 產(chǎn)品商標(biāo)的功能：（ 1）識別（ 2）傳播促銷（ 3）保護(hù)（ 4）質(zhì)量穩(wěn)定 商標(biāo)設(shè)計(jì)的原則：（ 1）必須有鮮明的形象特征；（ 2）要做到 簡明、通俗和易記； （ 3）要做到個性鮮明、獨(dú)具特色；（ 4）要與產(chǎn)品本身的性質(zhì)、特點(diǎn)和情調(diào)相諧調(diào)； （ 5）要注意和尊重不同民族、種族、宗教、地域的風(fēng)俗習(xí)慣。 2消費(fèi)者態(tài)度改變形式有哪幾種？（ P223） （ 1）由積極的態(tài)度改變?yōu)橄麡O的態(tài)度；（ 2）由消極的態(tài)度改變?yōu)榉e極的態(tài)度；（ 3）積極態(tài)度的增加或減弱；（ 4）消極態(tài)度的增強(qiáng)或減弱。 相關(guān)群體有哪些類型？（ P205206 頁，共 4 種類型） 答 : （ 1）主要群體和次要群體；（ 2）所屬群體和參照群體； （ 3）自覺群體和回避群體；（ 4）長期群體和臨時群體。 1消費(fèi)者購買決策過程包括哪幾個階段？（ P157 頁） 答：（ 1）需要的認(rèn)知（ 2）尋找信息（ 3）比較評價（ 4）做出決策（ 5）購后評價。 （ 3）不確定型。此類消費(fèi)者，在進(jìn)入銷售現(xiàn)場，發(fā)生購買行為之前，以有明確的購買目的，對所有購買商品的種類、品牌、價格、性能、規(guī)格、式樣等都有明確的要求。 （ 2） 充分發(fā)揮企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)需求的作用，主要有①根據(jù)消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢，大力發(fā)展新產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)、開拓消費(fèi)領(lǐng)域、發(fā)展完善消費(fèi)市場；②發(fā)揮自己優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新消費(fèi)概念和新產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)需求的升級換代；③不僅通過價格和產(chǎn)品影響消費(fèi)需求，還通過豐富多彩的銷售形式 為消費(fèi)者服務(wù)，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，④加強(qiáng)消費(fèi)教育。 簡答消費(fèi)需求的一般特征和當(dāng)代消費(fèi)需求的典型特征。但性格僅是相對穩(wěn)定，可能由于生活中的突發(fā)事件、重大挫折而變化。 性格和氣質(zhì)的區(qū)別有哪些方面？ 答：（ 1）存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。 消費(fèi)者購買行為氣質(zhì)有哪些類型，主要表現(xiàn)分別是什么？ 答：（ 1）膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：表情喜形于色、主觀易于沖動、情緒變化激烈、行為干脆利索、購物決策果斷，屬于興奮型。 答 :(1)思維是人腦對現(xiàn)實(shí)的間接認(rèn)識和概括認(rèn)識。 （ 1）知覺的選擇性幫助消費(fèi)者確定購買目標(biāo)；（ 2）知覺的整體性與理解性在廣告中的應(yīng)用；（ 3）錯覺在造型藝術(shù)上的特殊作用；（ 4）知覺在營業(yè)員工作中的作用：可以拓展接待服務(wù)面，可以掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)。 四、簡答題 簡答消費(fèi)心理學(xué)的研究內(nèi)容。 2心理：是現(xiàn)實(shí)在人們頭腦中的反映。 需要：是在一定的生活條件下，有機(jī)個體或群體對客觀事物的欲求。這種現(xiàn)象是普遍存在的。 知覺：是指人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。它還表現(xiàn)為對于曾經(jīng)知覺過的對象，即使以后只有對象中個別屬性發(fā)生作用時，也能產(chǎn)生完整的知覺映象。 15．消費(fèi)期望：是指消費(fèi)者根據(jù)主客觀條件的分析，在一定的時間里希望達(dá)到的消費(fèi)（購買）目標(biāo)或滿足需要的一種心理活動。 1從眾：是指群體中的個體出于群體的某種有形或無形的壓力而在認(rèn)識和行為上表現(xiàn)出與群體多數(shù) 人一致性的現(xiàn)象。 群體規(guī)范：是指群體期望其成員遵循的活動規(guī)范或行為準(zhǔn)則。 興趣：是指人們積極地探究某種事物或愛好某種活動的一種認(rèn)識的傾向，是個性發(fā)展的潛在動力。 知覺：是人對作用于感官的客觀事物的整體、全面的反映。這種遵從方式屬于（ C ） A、完全遵從 B、放棄自己原有看法后的遵從 C、純粹行為的遵從 D、表面上的遵從 7消費(fèi)者受群體規(guī)范影響的主要心理原因是（ A ） A、仿效心理 B、學(xué)習(xí)心理 C、攀比心理 D、 追隨心理 7從年齡差異上看，時間消費(fèi)心理較強(qiáng)的群體是（ B ） A、少年兒童 B、青年 C、中年 D、老年 7消費(fèi)流行的本質(zhì)在于其標(biāo)準(zhǔn)的（） A、抽象性 B、主觀性 C、客觀性 D、盲目性 正確答案： C 7促使感性消費(fèi)得以產(chǎn)生的本質(zhì)性原因在于（） A、 人與人之間關(guān)系的改變 B、人與自然之間關(guān)系的改變 C、消費(fèi)心理的改變 D、消費(fèi)行為的改變 正確答案： B 7 模仿是在非強(qiáng)制因素作用下按照某參照對象所產(chǎn)生出的相同或類似行為的活動，從內(nèi)在本質(zhì)上看，模仿是一種（ ） A、流行行為 B、學(xué)習(xí)方式 C、購買動機(jī) D、群體壓力正確答案： B 7將消費(fèi)流行劃分為不同的流行群體，這種劃分方法是根據(jù)（） A、 消費(fèi)主體的構(gòu)成 B、消費(fèi)客體的構(gòu)成 C、流行空間的范圍大小 D、流行的時間長度正確答案： A 7商品名稱的首要功能是（） A、認(rèn)知功能 B、記憶功能 C、情感功能 D、聯(lián)想功能 正確答案： A 7在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中采用地位顯示策略時應(yīng)對產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售數(shù)量（） A、嚴(yán)格控制 B、適當(dāng)控制 C、適當(dāng)增加 D、大幅壓縮 正確答案： A 80、對新產(chǎn)品的推廣具有重要影響作用的消費(fèi)者是（） A、最先試用者 B、早期試用者 C、中期采用者 D、晚期采用者答案： B 8感冒通、太陽鏡等是根據(jù)產(chǎn)品的（）命名。伍德 B、克瑞奇米爾 C、榮格 D、巴甫洛夫 正確答案： D 5個性心理特征的核心是（） A、氣質(zhì) B、性格 C、能力 D、興趣 正確答案： B 5下列選項(xiàng)中哪種是一般能力（） A、觀察力 B、曲調(diào)感 C、節(jié)奏感 D、色調(diào)感 正確答案： A 5由經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的持續(xù)不斷的變化即為 （ A ） A、學(xué)習(xí) B、記憶 C、注意 D、態(tài)度 5消費(fèi)者對一種商品的消極態(tài)度 轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極態(tài)度，屬于態(tài)度的 （ A ） A、方向性改變 B、目的性改變 C、功能性改變 D、發(fā)生度改變 5識別和記憶往事的過程，是記憶四個環(huán)節(jié)中的（） A、識記 B、保持 C、回憶 D、認(rèn)知 正確答案：A 5過去感知的事物重新出現(xiàn)時，能夠感到聽過、見過或經(jīng)歷過。 A．存在的理論基礎(chǔ)不同 B．實(shí)踐中的表現(xiàn)形式不同 C．存在的客觀基礎(chǔ)條件不同 D．發(fā)展中持續(xù)時間不同 4．常用的“人情味廣告”的心理原則是：（ A ）。電大消費(fèi)心理學(xué)期末復(fù)習(xí)考試小抄 一、單項(xiàng)選擇題 1．各種感覺的感受性在一定條件下會出現(xiàn)：（ D ）。 A．同情、尊重、愉悅、求 美 B．溝通、誘惑、表現(xiàn)、同情 C．熱情、引導(dǎo)、親情、尊重 D．愉悅、求實(shí)、從眾、引導(dǎo) 5．能導(dǎo)致消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣根本性調(diào)整的新產(chǎn)品是（ A ） A．全新產(chǎn)品 B．革新產(chǎn)品 C．改進(jìn)新產(chǎn)品 D．改良新產(chǎn)品 ，其形成的主要因素是 ( B ) 7．商業(yè)廣告的誘導(dǎo)功能主要是（ B） A．引起消費(fèi)者的好奇 B．激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望 C．改變消費(fèi)者的態(tài)度 D．提供商品知識 8. 即使對于同一商品，也會由于對美的內(nèi)涵和形式有不同的理解和體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的 （ B ） ( C ) 10. 從對消費(fèi)者的服務(wù)角度看，最直接最敏感的營銷內(nèi)部環(huán)境是（ D ） ( A ) ( D ) 覺器官的刺激作用引起的 ( B ) 、經(jīng)驗(yàn)來理解和把握那些沒有直接感知過的事物，這表現(xiàn)了思維的 ( B ) ( B ) 16. 市場活動中消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其變化規(guī)律是消費(fèi)心理學(xué)的（ C） A．研究內(nèi)容 B．研究方向 C．研究對象 D．研究目的 17. 商品廣告成功的基礎(chǔ)在于（ D ） 否合理 D.能否引起消費(fèi)者的注意 18. 如果