【文章內(nèi)容簡介】 環(huán)境狀況7．根據(jù)人類行為一般模式即S—O—R模式，消費者的購買行為模式為（D）A 購買行為224。 購買者心理活動過程224。 內(nèi)外因素刺激B 內(nèi)外因素刺激224。 購買行為224。 購買者心理活動過程C 購買者心理活動過程224。 內(nèi)外因素刺激224。 購買行為D 內(nèi)外因素刺激224。 購買者心理活動過程224。 購買行為二、多項選擇題1．消費者購買行為心理過程中的情緒過程包括以下哪幾個階段（ ABCD ） A 喜歡階段 B 激情階段 C 評估階段 D 選定階段2．消費者購買行為根據(jù)不同態(tài)度進行劃分，可分為（ ABCDE ） A 習慣型 B 理智型 C 經(jīng)濟型 D 沖動型 E 疑慮型三、填空題1．影響消費者行為內(nèi)在特性的因素分為兩類，即【心理因素】和 生理因素。2．消費者購買行為模式中的SOR模式中，S代表刺激，O代表【個性生理、心理特征】，R代表【 反應 】。3．根據(jù)消費者購買行為的不同態(tài)度，可以將消費者分為習慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖動型、從眾型、疑慮型和【想象型 】。4．消費者購買行為心理過程可以概括為認識過程、情緒過程、【 意志過程】。5．影響消費者行為的個人內(nèi)在特性包括：生理因素和【心理因素 】。四、名詞解釋1．購買行為： 購買行為就是指消費者為滿足某種需要而在購買動機的驅(qū)使下，以貨幣交換商品的行為。2．消費者行為： 消費者行為是一個復雜概念，是指消費者以貨幣、信用或其他形式付出而獲得所需商品或勞務時所表現(xiàn)出來的各種反應與活動。它既包括購買行為前的選擇、比較、決策和實際購買行為，也包括購買前搜集信息，購買后的使用、維修、保養(yǎng)、評價等活動。消費者行為處于不斷發(fā)展之中，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、科學技術的進步、生活水平的提高，消費者行為從實體消費領域向非實體消費領域擴展，如旅游、體育健身、文化、教育等消費活動，在這些領域，消費者行為表現(xiàn)得更加豐富多彩、復雜多樣。3．社會階層： 社會階層是指全體社會成員按照一定等級標準劃分為彼此地位相互區(qū)別的社會集團。同一社會集團成員之間態(tài)度以及行為和模式和價值觀等方面具有相似性。不同集團成員存在差異性。五、簡答題1．簡述消費者購買行為的心理過程？ 答：消費者購買行為心理過程，是指消費者購買行為中心理活動的全部發(fā)展過程，是消費者不同心理現(xiàn)象對客觀現(xiàn)實的動態(tài)反映。這一過程的心理狀態(tài)變化，可以概括為三種心理過程：認識過程、情緒過程和意志過程。 （一）認識過程。認識過程是消費者購買活動的先導，也是三個心理過程中最基本的。一般有兩個階段：感性認識階段、理性認識階段。（二）情緒過程。消費者對商品哪生了認識過程，不一定必須采取購買行動，還會受其情緒過程的影響。這一過程可分為：喜歡、激情、評估、選定等四個階段。（三）意志過程。意志過程是指消費者自覺確定購買目標并支配其購買行為達到既定購買目的的心理過程。這一過程可分為：作出購買決定階段、實施購買決定階段。六、論述題1．論述消費者購買行為理論？答：消費者購買行為可以從狹義和廣義兩方面理解。狹義的消費者購買行為是指消費者使用貨幣交換商品的行為；廣義的消費者購買行為包括消費者購買行為的全部活動和整個過程。消費者購買行為理論，主要有以下幾種。（一）習慣養(yǎng)成理論。認為消費者購買行為實際上是一種習慣建立的過程。這種理論的主要內(nèi)容如下：（1）重復形成喜好與興趣；（2）“刺激—反應”的反復過程和反應的鞏固程度決定購買習慣的養(yǎng)成；（3）強化物促進習慣性購買行為的形成。（二）減少風險理論。所謂風險是指消費者所承受的在購買商品之后可能遭受損失的危險。因此，每個消費者都在努力回避減少這種風險。減少風險理論的內(nèi)容如下：（1）消費者在購買時風險程度的大小與購買后造成損失可能性的大小及實際造成損失的大小有關。（2）消費者因購買而遭受的損失風險大致有五種類型，即經(jīng)濟風險、健康風險、功能風險、社會風險和心理風險。（3）消費者為了避免由于冒險而造成的損失，在作出購買決定時總試圖采取一些辦法。（三）認知理論。它的核心是把消費行為看成是一個停信息處理過程。它包括注意、知覺、表象、記憶、思維和語言等。（四）象征性社會行為理論。任何商品都是社會的產(chǎn)品，都具有某種特定的社會含義。（1）商品在某些情況下可以作為個人身份的代表，可以表示個人身份和地位的改變。（2）商品可以用來饋贈、交換，以表達人際關系狀況，表達饋贈者與接受者之間的情分。（3）在流行性購買中，商品可以表達消費者的情趣與追求。2．詳述消費者購買行為程序過程？答：消費者的購買活動，也稱購買行為程序。這個購買程序過程，是消費者從產(chǎn)生需要到滿足需要的過程。這一購買過程是因人、因商品而異的。一般來說可分為如下五個階段：（一）認識需要。消費者在內(nèi)外刺激的影響下，就會產(chǎn)生某種需要。消費者產(chǎn)生的需要就是一個要解決的問題，需要決定著購買動機和購買目標。（二）搜集信息。當消費者認識到某種需要，并確立了滿足需要的購買目標后，就開始著手了解和收集各種有關停息。（三）分析評價。在收集到足夠的商品信息后，消費者就要根據(jù)個人的收入多少、情趣愛好等對所有可供選擇的商品進行認真的分析和評價，比較它們的優(yōu)缺點，從而縮小挑選的滿足。（四）購買決定。當消費者對商品信息經(jīng)過分析評價后，就進入決定購買階段。一般講，消費者有3種性質(zhì)的購買行為：（1）試購；（2）重復購買；（3）連鎖購買。（五）購后感受。商品買回使用后，消費者都要根據(jù)個人的感受和期望進行評價，評價的目的主要是想論證自己所作出的購買決策是否正確，借以消除自己由購買而產(chǎn)生的懷疑和擔心的心理負擔。第六章 消費者群體購買行為心理特征一、單項選擇題1．從消費心理角度，下列各階層中不是主要影響消費時尚形成的階層是（D） A 高收入階層 B 社會地位較高階層 C 收入中高及其偏上但有社會地位 D 低收入階層2．下列不是女性消費者購買行為的心理特征為（D）A 注意商品的外表和情感因素 B 注重商品的實用性和細節(jié)設計C 注意商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 D 注重商品價格與外表的統(tǒng)一性3．青年消費者的購買心理特征不包括（C）A 追求個性、表現(xiàn)自我 B 追求實用、表現(xiàn)成熟 C 追求廉價、注意實惠 D 注重情感、容易沖動4．學前期（6歲以前）兒童消費者的心理特征中不包括（A）A 消費情緒開始較為穩(wěn)定 B 模仿性消費特點突出C 消費情緒不穩(wěn)定 D 消費中學會了比較5．青年消費者群體的特點不包括（B）A 人數(shù)眾多 B 有獨立的購買能力和購買潛力C 消費者分布廣泛、流動性大 D 對整個市場的需求變化起著重要的影響6．下列屬于少年期（12—16歲）兒童消費者心理特征的是（C）A 消費中學會了比較 B 模仿性消費特點突出C 購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定D 消費需要從純生理需要轉向有社會內(nèi)容的消費需要二、多項選擇題1．面向女性消費者的營銷心理策略有（ ABCD ）A 銷售環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、具有個性特點B 商品設計要注重細節(jié)、色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行、時尚，并且使用方便C 現(xiàn)場促銷推廣要關注女性消費者的情緒變化D 對經(jīng)常購買的商品要進行廣告宣傳，注重傳遞商品的實用性、具體利益等信息E 促銷活動要理性化三、簡答題1．中年消費者購買行為的一般心理特征有哪些？ 答：中年消費者消費觀念成熟穩(wěn)健，消費行為形成了一定的模式，養(yǎng)成了一定的消費習慣，在他們的購買行為中，一般心理特征有如下表現(xiàn)：（一）注重商品的實用性、價格與外表的統(tǒng)一；（二）注重商品的便利性；（三）理性購買多于沖動性購買；（四）心理上不易接受信貸消費。2．簡述兒童用品市場營銷的心理策略？ 答：兒童用品市場營銷的心理策略主要有：（一）區(qū)別購買與消費對象。主要是為了運用不同方式刺激和誘導消費者的購買動機。（二）改進商品的設計形象。主要是為了刺激、引導兒童的購買心理，促成購買行為。（三）開發(fā)流行動漫作品的配套產(chǎn)品。當代少年兒童，十分喜愛活潑、生動的動漫作品，這符合少年兒童無拘無束、生性活潑、情感易沖動的心理特點。（四）建立商品品牌形象識別。是為了使少年兒童產(chǎn)生商品識記印象，使其成為忠誠的顧客。3．簡述老年消費者的消費特點？ 答：老年消費具有以下特點：（一）飲食消費減少，保健品消費增加。（二）穿著類商品既追求舒適、實用，也追求華麗、質(zhì)地好。（三）用的商品追求安全、便利。（四）居住環(huán)境追求安靜。（五）學習、健身、旅游、休閑的需要上升。4．簡述女性消費者的市場特征？ 答：女性消費者不是指全部女性，只有在市場上有購買能力的女性才是女性消費者。女性消費者的市場特征如下：第一，人數(shù)多，潛力大，是家庭和個人購買決策的重要參與者。第二，女性消費者購買服裝、家庭裝飾品等往往是憑感覺、憑印象；購買食品、日用品、化妝品是憑消費習慣和品牌印象。而此，商品的設計、陳列、色彩、現(xiàn)場促銷是引導女性消費者購買動機的重要原因。第三，女性消費者性格細膩，對商品挑剔，選擇性強。第四，我國女性就業(yè)比例高、工作忙、競爭激烈，女性消費者對能減少家務勞動時間、精力、強度的商品格外喜歡。四、論述題1．論述老年消費者購買行為特點、心理特征及營銷策略？