專業(yè)采購技術(shù)與談判策略-資料下載頁
2025-08-02 21:53本頁面
【導(dǎo)讀】采購管理效能評估。左右，隨著社會分工的細(xì)化，這種趨勢更加明顯。為公司管理的核心之一；采購在現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)中的地位和貢獻(xiàn)。限，因此大家不約而同地將目光投向了采購。1970年---20%；1984年---46%；1992年---60%；2020年---70%；其原因是供應(yīng)鏈管理的概念已逐步形成并在實(shí)踐中得以實(shí)施。為2500萬元，利潤為500萬。根據(jù)董事會的意見，在相同的市場狀態(tài)。在去年的利潤基礎(chǔ)上增加利潤50萬。對公司利潤率的影響。采購是供應(yīng)鏈管理中“上游控制力量”，直接左右產(chǎn)品成本的高低，在生產(chǎn)過程中節(jié)省的。每一元錢同在采購中節(jié)省的每一元錢所產(chǎn)生的利潤大小是不同的；采購的任務(wù)不只是“寫訂單”，而是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)職能，是新的利潤創(chuàng)造者。采購不只具有節(jié)約成本的功能，同時(shí)應(yīng)對生產(chǎn)總成本的一半負(fù)責(zé)。采購在領(lǐng)導(dǎo)和程序定位方面的功能發(fā)展成為一種真正的供應(yīng)鏈管理時(shí)，渠道中形成激勵措施。促銷的目的在于通過影響。消費(fèi)者的態(tài)度從而改變消費(fèi)者的購買行為。市場學(xué)初步--理解4P
【正文】 = 后 150個(gè)閥門成本是 160* – 10* = – 2495 = 后 150個(gè)閥門單位平均成本是 =注：需運(yùn)用雙對數(shù)表或計(jì)算機(jī) SDSNotebooks軟件解決。 SDSNotebooks軟件的說明可到 65 價(jià)格管理 5. 案例分析 案例： 你所在公司某一備件的采購歷史數(shù)據(jù)如下： 訂貨日期 July 12 Oct. 15 采購量 180 200 172 212 累積采購量 180 380 552 764 單位價(jià)格 86 79 70 58 確認(rèn)該報(bào)價(jià)的合理性 66 采購談判技巧 1. 采購談判的目標(biāo) ? 采購談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的商業(yè)或經(jīng)濟(jì)目的，通過談判，明確采購雙方的責(zé)任和義務(wù)。 ? 通過采購談判雙方的有效溝通，了解各自的需求以及雙方分歧的所在。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決雙方矛盾的途徑過程最終達(dá)成一致意見，實(shí)現(xiàn)雙贏。 ? 簡單來說：謀求一致，皆大歡喜，以戰(zhàn)取勝 67 采購談判技巧 2. 談判歷史 ? 傳統(tǒng)的采購 后續(xù) ? 傳統(tǒng)的談判教育 使用技術(shù)和技巧 巧妙地撒謊 藝術(shù)性地迷惑對方 ? 采購員的新角色 JIT 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴關(guān)系 供應(yīng)商資格認(rèn)證等 ? 供應(yīng)鏈管理 68 采購談判技巧 3. 談判策略及選擇 ? 主辯者 必須事前作 SWOT分析和 PRAM分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢；個(gè)人的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧。 ? 談判雙方的目標(biāo) 獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到雙贏的目的 ? 采購談判策略 主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事與人分開； 主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)； 主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度； 主張盡量保持公正、正直，同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜 （摘自 《 哈佛談判法 》 ） 后續(xù) 69 采購談判技巧 ? 報(bào)價(jià) /還價(jià)必須堅(jiān)定，毫不遲疑； ? 不要作過多的解釋 ? 不要過快地讓步 ? 讓步幅度不能太大 ? 對對方進(jìn)行蠶食，分項(xiàng)目來 ? 任何一次讓步都應(yīng)該有對方的讓步為前提 ? 多聽，少說 ? 控制談判的主動權(quán) ? 及時(shí)總結(jié)已達(dá)成協(xié)議的條款 4. 談判中采取的技巧 ? 為對方設(shè)置期限障礙 70 采購談判技巧 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的； ? 不要剝奪賣方的合理利潤； ? 雙贏原則，確定合理的價(jià)格，否則損失的一方會從其它方面彌補(bǔ)他的損失 71 采購談判技巧 PRAM談判模型 計(jì)劃 P 關(guān)系 R 同意 A 保持 M 贏 贏 ? 談判計(jì)劃 P ? 發(fā)展長期關(guān)系 R ? 談判協(xié)議 A ? 談判維護(hù) M 72 采購談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判計(jì)劃 P 情緒狀態(tài) 采購者與銷售者 SWOT分析 成本分析 銷售者需面對的問題 ? 發(fā)展長期關(guān)系 R 培養(yǎng)喜歡 培養(yǎng)尊敬 建立信任 喜歡 尊敬 信任 關(guān)系之本 73 采購談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判協(xié)議 A 策略和花招的近視：典型的“成功 /失敗”策略 休會和核心會議 談判桌上常見的錯誤 走開的恰當(dāng)時(shí)機(jī) 協(xié)議定局 反省 無準(zhǔn)備 過快作出承諾 不恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 披露競爭條款 小組爭議 區(qū)分應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的事 74 采購談判技巧 PRAM談判模型 ? 談判維護(hù) M 顯示讓步 保持計(jì)劃 保持關(guān)系 保持協(xié)議 75 采購談判技巧 強(qiáng)勢策略 借力發(fā)力 化整為零 過關(guān)奪隘 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢策略 迂回戰(zhàn)略 哀兵求勝 直搗黃龍 利益割讓 ? 不同狀態(tài)下的談判策略 76 采購談判技巧 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) 待人態(tài)度誠懇、可信； 語言表達(dá)清晰、簡潔和明了，避免轉(zhuǎn)彎抹角； 信息完整、透明和可靠； 設(shè)置 SMART目標(biāo)和相應(yīng)的激勵機(jī)制； 競爭對手的信息收集； 同行業(yè)的信息收集和交流； 發(fā)揮供應(yīng)商的潛在效能； 公平競爭； 期望 不要忘記能力和機(jī)會； ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 77 采購談判技巧 ? 有效的溝通 聆聽的技巧； 表達(dá)對對方的觀點(diǎn)和立場予以理解； 注意在語言上重復(fù)確認(rèn)； 注重雙向交流，避免單向交流； 建立雙贏的談判氛圍，準(zhǔn)備可能的讓步方案； 開放式問題；避免中間打斷說話者 78 采購談判技巧 人員技能 團(tuán)隊(duì)工作技能 成本分析 計(jì)算機(jī)知識 目標(biāo)定價(jià)法 掌握商品信息 產(chǎn)品技術(shù) 書面合同 供應(yīng)商管理 宏觀供應(yīng)商的成本管理 提高有效談判的技巧 79 1. 采購人員的績效評估 采購管理效能評估 在考核采購人員績效時(shí)宜采用 SMART Goals 或采用BalanceScoreCard 作為操作工具 80 2. 杜絕無效的采購行為 采購管理效能評估 ? 道德方面 拿回扣 為幫助“自己人”私下透露談判信息 有意識的制造不等條件下的價(jià)格比較或談判 建立符合職業(yè)道德規(guī)范要求的健康的人際關(guān)系 嚴(yán)格區(qū)分朋友和供應(yīng)商之間的利益沖突 個(gè)人的品行及行為規(guī)范 ? 人際關(guān)系
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