專業(yè)采購技術(shù)與談判策略-全文預(yù)覽
【正文】 零廢品、零庫存 零準(zhǔn)備時間 最低搬運量 最低損耗 優(yōu)點： 缺點： 最短的采購提前期 最小訂貨批量 實施零庫存管理，降低采購和庫存管理成本 產(chǎn)品上線，減少質(zhì)量成本和生產(chǎn)的中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié) 唯一供應(yīng)來源 要求有嚴(yán)密的計劃性 供應(yīng)商自我調(diào)整生產(chǎn)的能力強 要求供應(yīng)商必須確保產(chǎn)品質(zhì)量 100%的合格率 對供應(yīng)環(huán)節(jié)的其它要求高 采購技巧 29 ? 按時供貨（ On Time Delivery) 適合目前的供應(yīng)環(huán)境和供應(yīng)商的能力，滿足客戶的基本需求 保持最低庫存，降低貨物短缺帶來的生產(chǎn)停產(chǎn) 確保上線的零部件產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)中的質(zhì)量成本 緩沖計劃更改帶來的影響 建立供應(yīng)商的庫存，逐步向零庫存過度 采購技巧 30 ? 訂貨法則 A：訂貨點法 在建立安全庫存的基礎(chǔ)上設(shè)立預(yù)警點，以此作為訂貨依據(jù) 預(yù)警點庫存量 = 安全庫存量 + 生產(chǎn)消耗 X 供貨周期 經(jīng)濟訂貨量 = 生產(chǎn)消耗 X 供貨周期 采購技巧 31 ? 訂貨法則 B：周期性訂貨法 在建立安全庫存的基礎(chǔ)上根據(jù)供貨后應(yīng)該達到的庫存量來 確定訂貨周期，并要求實施周期性訂貨。 拉動 所設(shè)計的促銷旨在使消費者向中間商求購某種產(chǎn)品的 促銷活動。如與產(chǎn)品一起提供的服務(wù)。 采購不只具有節(jié)約成本的功能，同時應(yīng)對生產(chǎn)總成本的一半負責(zé)。根據(jù)董事會的意見，在相同的市場狀態(tài)和相同的利潤率前提條件下，公司在 2020年的利潤預(yù)算為 550萬，即在去年的利潤基礎(chǔ)上增加利潤 50萬。1 2 ?采購技巧 “采購管理”的內(nèi)涵及目標(biāo) 有效實施“采購管理”的基本條件 —組織機構(gòu)及人員 如何衡量有效的采購 商品市場分析 采購計劃與庫存管理 —最佳采購時間及采購批量的選擇 ?價格管理 采購價格和采購總成本 影響采購價格的因素 – 采購價值分析 采購價格的確定方式、技巧、程序與內(nèi)容 供應(yīng)商價格及成本分析 案例分析 課程內(nèi)容 3 ?談判技巧 采購談判的目標(biāo) 談判案例游戲 談判歷史 談判策略及選擇 談判中應(yīng)注意的技巧 PRAM模型 提高有效談判的技巧 ?采購管理效能評估 采購人員的績效評估 杜絕無效的采購行為 課程內(nèi)容 4 前言 Magic If we can’t control it, we are at the mercy of chance. Art Science If we don’t know much about it, we can’t control it. We don’t know what we don’t know. 摘自 GE公司《 Six Sigma》 培訓(xùn)教材 If we can’t measure it, we really don’t know much about it. 5 1. 采購管理的內(nèi)涵與目標(biāo) 從外部環(huán)境分：人、機、料、法、環(huán) 從內(nèi)在聯(lián)系分： 采購控制、有效的談判、物料控制、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈的管理 建立一套完整的采購體系，確保采購功能的全面實施 實施有效控制采購成本戰(zhàn)略 ? 采購管理的內(nèi)涵 : ? 采購管理的目標(biāo)： 5R+SCM 建立完善的、可靠的供應(yīng)鏈體系 提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競爭力 采購技巧 6 采購技巧 從全球范圍來說，采購成本占企業(yè)總成本的 30%90%，平均在 60%70%左右，隨著社會分工的細化，這種趨勢更加明顯。 （ 《 Partnership Sourcing》 ） 7 采購技巧 案例一： 某公司在 2020年的年銷售額為 5000萬元，相應(yīng)的全年物資采購總額為 2500萬元，利潤為 500萬。 采購的任務(wù)不只是“寫訂單”，而是一項具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)職能，是新的利潤創(chuàng)造者。 5 R 14 采購技巧 4. 商品市場分析 （ 4P ） 產(chǎn)品 Products 地域 Places 促銷 Promotion 價格 Price 15 產(chǎn)品： 是銷售商提供給潛在顧客的一種有形或無形的屬性，它包括了無形的或不能觀察到的屬性。 建立營銷渠道系統(tǒng)：橫向、縱向一體化 推動 用促銷力量向所有的營銷人員銷售營銷組合，即在營銷 渠道中形成激勵措施。 促銷的方法 人員推銷 大眾銷售 廣告 公共關(guān)系（如記者招待會） 銷售促進 采購技巧 19 ? 市場學(xué)初步 理解 4P 價格： 價格是一種有價值的東西，用以與另外一種東西作交換 能產(chǎn)生價值的產(chǎn)品屬性 品牌名稱的價值 無形產(chǎn)品屬性帶來的附加值 分銷因素 促銷因素 競爭性環(huán)境 法律環(huán)境 價格上升會導(dǎo)致需求量下降 消費者以需求進度表與價格相聯(lián)系 影響訂價的因素 新產(chǎn)品價格政策 價格掠奪政策 很少或沒有接近的替代品 產(chǎn)品在高價時有足夠需求 滲透定價 心理性訂價 采購技巧 20 目的： 有效地控制倉庫庫存量，確定最佳的采購提前期及采購批量 ? 生產(chǎn)消耗與倉庫管理 為什么要建立安全庫存？ 倉庫管理須解決的幾個問題： 滿足生產(chǎn)消耗的需求，應(yīng)付意外事件對生產(chǎn)的影響 滿足市場和客戶的需求變化 倉庫管理的基本原則 何種物料須建立庫存？ 何時訂貨及經(jīng)濟訂貨量？ 5. 采購計劃及庫存管理 采購技巧 21 ? 如何建立安全庫存 運用 ABC法則與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈長短相結(jié)合 ? ABC法則 ( Activity Based Costing ) 80/20 ABC法則是意大利經(jīng)濟學(xué)家 Samazo總結(jié)的。 物料需求計劃（ Material Requirements Planning, 簡稱 MRP ) 出現(xiàn)在 60年代中期，它的出現(xiàn)較好的解決了經(jīng)濟生產(chǎn)批量、安全庫存、訂貨點來保證生產(chǎn)的穩(wěn)定性的相關(guān)需求管理問題。 （摘自 《 采購與利潤 》 ） 40
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