專業(yè)采購(gòu)技術(shù)與談判策略-文庫(kù)吧
2025-07-08 21:53 本頁(yè)面
【正文】 數(shù)量的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)可以買(mǎi)到，就是在顧客需要它們的時(shí)候和需要它們的地方。 建立營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：橫向、縱向一體化 推動(dòng) 用促銷力量向所有的營(yíng)銷人員銷售營(yíng)銷組合，即在營(yíng)銷 渠道中形成激勵(lì)措施。 拉動(dòng) 所設(shè)計(jì)的促銷旨在使消費(fèi)者向中間商求購(gòu)某種產(chǎn)品的 促銷活動(dòng)。 采購(gòu)技巧 18 ? 市場(chǎng)學(xué)初步 理解 4P 促銷： 促銷是銷售商和潛在顧客間信息的溝通，目的在于影響顧客的態(tài)度與行為 一般來(lái)說(shuō)，人的態(tài)度是很難改變的。促銷的目的在于通過(guò)影響消費(fèi)者的態(tài)度從而改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 促銷的方法 人員推銷 大眾銷售 廣告 公共關(guān)系（如記者招待會(huì)） 銷售促進(jìn) 采購(gòu)技巧 19 ? 市場(chǎng)學(xué)初步 理解 4P 價(jià)格： 價(jià)格是一種有價(jià)值的東西，用以與另外一種東西作交換 能產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品屬性 品牌名稱的價(jià)值 無(wú)形產(chǎn)品屬性帶來(lái)的附加值 分銷因素 促銷因素 競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境 法律環(huán)境 價(jià)格上升會(huì)導(dǎo)致需求量下降 消費(fèi)者以需求進(jìn)度表與價(jià)格相聯(lián)系 影響訂價(jià)的因素 新產(chǎn)品價(jià)格政策 價(jià)格掠奪政策 很少或沒(méi)有接近的替代品 產(chǎn)品在高價(jià)時(shí)有足夠需求 滲透定價(jià) 心理性訂價(jià) 采購(gòu)技巧 20 目的： 有效地控制倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量，確定最佳的采購(gòu)提前期及采購(gòu)批量 ? 生產(chǎn)消耗與倉(cāng)庫(kù)管理 為什么要建立安全庫(kù)存？ 倉(cāng)庫(kù)管理須解決的幾個(gè)問(wèn)題： 滿足生產(chǎn)消耗的需求，應(yīng)付意外事件對(duì)生產(chǎn)的影響 滿足市場(chǎng)和客戶的需求變化 倉(cāng)庫(kù)管理的基本原則 何種物料須建立庫(kù)存？ 何時(shí)訂貨及經(jīng)濟(jì)訂貨量？ 5. 采購(gòu)計(jì)劃及庫(kù)存管理 采購(gòu)技巧 21 ? 如何建立安全庫(kù)存 運(yùn)用 ABC法則與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈長(zhǎng)短相結(jié)合 ? ABC法則 ( Activity Based Costing ) 80/20 ABC法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Samazo總結(jié)的。其目的是在于將所有的項(xiàng)目或信息按重要性分成 ABC三類： 列出清單 重要性按遞減順序排列 算出各個(gè)重要性所占的比例，進(jìn)而算出累積比例 以項(xiàng)目數(shù)累積比例為 X軸，重要性累積比例為 Y軸 定出對(duì)應(yīng)于 Y軸上 80%、 95%和 100%的三點(diǎn)，分出 ABC三區(qū) 采購(gòu)技巧 22 ? ABC法則 計(jì)算案例 采購(gòu)技巧 序號(hào) 供應(yīng)商 采購(gòu)額（ kRMB)1 A 252 B 303 C 1334 D 4205 E 30006 F 207 G 348 H 509 I 510 J 5811 K 10012 L 10713 M 180014 N 20015 O 1016 P 170017 Q 120018 R 32019 S 80020 T 63221 U 1031074723 ? ABC法則 計(jì)算案例 采購(gòu)技巧 序號(hào) 供應(yīng)商 采購(gòu)額（kRMB)1 E 30002 M 18003 P 17004 Q 12005 S 8006 T 6327 D 4208 R 3209 N 20010 C 13311 L 10712 U 10313 K 10014 J 5815 H 5016 G 3417 B 3018 A 2519 F 2020 O 1021 I 510747占總采購(gòu)額百分比%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%百分比累積%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%24 ? ABC法則 計(jì)算案例 A區(qū)： B區(qū)： C區(qū)： 結(jié)論： 采購(gòu)技巧 A B C 20% 50% 80% 95% 100% 25 ? 何種物料須建立安全庫(kù)存 ABC法則必須結(jié)合供應(yīng)鏈長(zhǎng)短來(lái)考慮 遵循物料價(jià)值 ABC原則，嚴(yán)格控制、重點(diǎn)跟蹤 AB類物料的月度生產(chǎn)消耗量與庫(kù)存量的關(guān)系，減小 AB類物料的庫(kù)存 根據(jù)物料供應(yīng)鏈的長(zhǎng)短來(lái)初步確定 ABC類物料合理的安全庫(kù)存量和庫(kù)存周期 特殊需要 采購(gòu)技巧 26 謹(jǐn)慎庫(kù)存之河 （ The River of Inventory ) 采購(gòu)技巧 船：運(yùn)營(yíng)企業(yè) 水平面：企業(yè)庫(kù)存量 暗礁：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 27 謹(jǐn)慎庫(kù)存之河 （ The River of Inventory ) 庫(kù)存掩蓋了管理中存在的一系列問(wèn)題 占用資金 庫(kù)存管理成本 采購(gòu)成本 缺貨損失成本 庫(kù)存物資所占資金的財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理庫(kù)存的費(fèi)用 保險(xiǎn)費(fèi)用 庫(kù)存物資隨時(shí)間的貶值 采購(gòu)技巧 28 ? 及時(shí)供貨（ JIT） 零廢品、零庫(kù)存 零準(zhǔn)備時(shí)間 最低搬運(yùn)量 最低損耗 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 最短的采購(gòu)提前期 最小訂貨批量 實(shí)施零庫(kù)存管理，降低采購(gòu)和庫(kù)存管理成本 產(chǎn)品上線，減少質(zhì)量成本和生產(chǎn)的中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié) 唯一供應(yīng)來(lái)源 要求有嚴(yán)密的計(jì)劃性 供應(yīng)商自我調(diào)整生產(chǎn)的能力強(qiáng) 要求供應(yīng)商必須確保產(chǎn)品質(zhì)量 100%的合格率 對(duì)供應(yīng)環(huán)節(jié)的其它要求高 采購(gòu)技巧 29 ? 按時(shí)供貨（ On Time Delivery) 適合目前的供應(yīng)環(huán)境和供應(yīng)商的能力，滿足客戶的基本需求 保持最低庫(kù)存，降低貨物短缺帶來(lái)的生產(chǎn)停產(chǎn) 確保上線的零部件產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)中的質(zhì)量成本 緩沖計(jì)劃更改帶來(lái)的影響 建立供應(yīng)商的庫(kù)存，逐步向零庫(kù)存過(guò)度 采購(gòu)技巧 30 ? 訂貨法則 A：訂貨點(diǎn)法 在建立安全庫(kù)存的基礎(chǔ)上設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，以此作為訂貨依據(jù) 預(yù)警點(diǎn)庫(kù)存量 = 安全庫(kù)存量 + 生產(chǎn)消耗 X 供貨周期 經(jīng)濟(jì)訂貨量 = 生產(chǎn)消耗 X 供貨周期 采購(gòu)技巧 31 ? 訂貨法則 B：周期性訂貨法 在建立安全庫(kù)存的基礎(chǔ)上根據(jù)供貨后應(yīng)該達(dá)到的庫(kù)存量來(lái) 確定訂貨周期，并要求實(shí)施周期性訂貨。此時(shí)供應(yīng)商的供貨周期僅作為參考
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