采購談判技巧-文庫吧
2025-08-01 00:28 本頁面
【正文】 展。從表中可見，采購管理從思想上越來越深入，從方法上越來越精細。 ? 采購發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購的過程，其間經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。 Page 10 戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征 ? 從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購 ， 是采購發(fā)展的趨勢 ， 因此要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征 。 一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想 ， 判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征 。 ? 對采購發(fā)展的各個階段特征進行對比歸納 ， 可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個鮮明的特征： 特征一：從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本 。 特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一 。 特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作 。 特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與 。 采購金額下降對利潤的影響 目前情況 采購額降低 5% 獲取同等利潤 銷售額 采購額 人工成本 固定成本 1000 500 50% 300 30% 100 10% 1000 475 300 100 ？ ？ ？ 100 利潤 100 125 125 Page 11 Page 12 “一語中的” ? 采購節(jié)約的 1元錢所付出的價值遠大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的 1元錢。 ? 降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。 采購的五大功能 采購的五大 功 能 最合適時間 最合適品質(zhì) 最合適數(shù)量 最合適供應(yīng)商 最合適價格 Page 13 采購的功能 短期 中期 長期 應(yīng)急采購 行政手續(xù) 催促 糾紛處理 依合同采買 咨詢 詢價 供應(yīng)商評估 供應(yīng)商跟蹤 談判 參與產(chǎn)品定義 市場分析 尋找供應(yīng)商 新技術(shù)跟蹤 參與價值分析 供應(yīng) 采購 市場開發(fā) Page 14 采 購 是 “三 明 治 ” 公 使 司 用 內(nèi) 部 門 采 購 部 門 供 應(yīng) 商 Page 15 不良庫存發(fā)生的原因及 不良庫存 損失 成本增高 利潤減少 后 果 Page 16 Page 17 什么是談判 ? 由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情 Page 18 衡量成功談判的三個標準 ◆ 明智 ◆有效 ◆ 友善 Page 19 談判的三個層次
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