專業(yè)采購技術(shù)與談判策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 練程度 （經(jīng)驗(yàn)曲線、學(xué)習(xí)曲線或波特曲線） 生產(chǎn)總成本 經(jīng)驗(yàn)積累 A B 49 價(jià)格管理 大批量采購 大批量采購 P=P1* N1/N 4 注： P/P1：增加后 /前的采購價(jià)格 N/N1：增加后 /前的總采購量 50 價(jià)格管理 一次采購量與價(jià)格降低 在不影響總利潤的前提下批量采購最高折扣 X = B * （ 1 – N1/N ） 在保持利潤額不變時(shí)需增加的采購量 N = N1 * B / （ B – X ） 注： X：最高折扣 B：毛利潤率 N/N1：增加后 /前的總采購量 51 價(jià)格管理 連續(xù)降低 先降低 15% 實(shí)際成本降低為 %，而不是簡單相加的 20% 隨后再降低 5% 52 價(jià)格管理 推遲付款帶來的降低 X = ( 1 + 年利率） 1 t / 365 注： t: 付款延遲天數(shù) X： 價(jià)格降低百分率 53 價(jià)格管理 4. 供應(yīng)商價(jià)格及成本分析 、數(shù)量折扣分析經(jīng)濟(jì) （ QDA） ? 價(jià)格分析工具 、固定成本和變動(dòng)成本分析 、經(jīng)驗(yàn)曲線分析 （ BOSTON） 54 價(jià)格管理 、數(shù)量折扣分析 ? 價(jià)格分析工具 數(shù)量折扣分析（ QDA）表明隨數(shù)量的增加，單位價(jià)格實(shí)際“減少”或“增加”的程度。 適用于采購量大，供應(yīng)來源相對單一且價(jià)格受市場需 求影響較大的物資。沖床比車床加工更便宜也更快。 鐵筒被涮上油漆并包上絲綢。 價(jià)值分析法的概念產(chǎn)生于美國的通用電子公司，由該公司的物資管理部門主管 ， 以消除不必要的開支。最小訂貨量法可根據(jù)要求及設(shè)置每天或每時(shí)定時(shí)運(yùn)行一次操作。 了解產(chǎn)品的生命周期（ The Product Life Cycle—PLC ) 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品導(dǎo)入期 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品衰退期 ? 市場學(xué)初步 理解 4P 采購技巧 16 產(chǎn)品的生命周期曲線（ The Product Life Cycle—PLC ) 采購技巧 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品贏利能力 產(chǎn)品導(dǎo)入期 產(chǎn)品成長期 時(shí)間 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品衰退期 17 ? 市場學(xué)初步 理解 4P 地域： 是使適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)可以買到，就是在顧客需要它們的時(shí)候和需要它們的地方。在生產(chǎn)過程中節(jié)省的每一元錢同在采購中節(jié)省的每一元錢所產(chǎn)生的利潤大小是不同的； ? 結(jié)論 采購已逐步演變成為企業(yè)管理中最有價(jià)值的部門，也成為企業(yè)獲取利潤的核心環(huán)節(jié)之一。因此采購成本控制成為公司管理的核心之一； ? 采購在現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)中的地位和貢獻(xiàn) 采購對公司利潤以及獲利能力的貢獻(xiàn) 自 90年代以來，由于在所有的工業(yè)化國家中，人們明顯感受到制造業(yè)技術(shù)突破能力的不斷衰落，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中可供挖潛的利潤空間極其有限，因此大家不約而同地將目光投向了采購。當(dāng)采購在領(lǐng)導(dǎo)和程序定位方面的功能發(fā)展成為一種真正的供應(yīng)鏈管理時(shí)，他就能夠充當(dāng)各領(lǐng)域進(jìn)步的倡導(dǎo)者、協(xié)作者。 采購技巧 18 ? 市場學(xué)初步 理解 4P 促銷： 促銷是銷售商和潛在顧客間信息的溝通，目的在于影響顧客的態(tài)度與行為 一般來說，人的態(tài)度是很難改變的。 采購技巧 34 ? 倉庫管理的原則 物料進(jìn)出數(shù)量準(zhǔn)確，標(biāo)識清晰 一般來說，應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理 物料帳目明了、準(zhǔn)確 物料進(jìn)出倉庫制度清晰、規(guī)范、有序 建立庫存盤點(diǎn)制度 庫存周轉(zhuǎn)率 = 銷貨成本 / 平均庫存 銷貨成本 = 期初存貨 + 進(jìn)貨 期末存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) = 365 / 庫存周轉(zhuǎn)率 采購技巧 35 ? 采購總訂量控制原則 建議在某一供應(yīng)商處采購的物資總金額不要超過該供應(yīng)商總銷售額 的三分之一，以減少對該供應(yīng)商的依賴性。因此我們首先必須學(xué)會(huì)判斷哪些功能為無用功能： 分析成本 * 設(shè)計(jì)方案 * 功能過剩 * 需求理解偏差 * 無用成本 42 價(jià)格管理 ? 價(jià)值分析法 （ 3 ） 價(jià)值分析法所帶來的成本影響 減少勞動(dòng)成本 降低產(chǎn)品成本 提高產(chǎn)品質(zhì)量 提供更好的性能 增加顧客滿意 保護(hù)稀有資源 提高利潤率 43 價(jià)格管理 ? 采購價(jià)值分析 在作采購價(jià)值分析時(shí)，我們必須考慮以下因素： 交付條件對采購成本的影響； 采購物品的功能和成本的合理匹配； 計(jì)劃性采購和臨時(shí)緊急采購對采購成本的影響； 不合適的采購需求及功能要求帶來的額外成本； 低價(jià)值的臨時(shí)采購對總采購成本的影響； 授權(quán)采購； 供求關(guān)系的影響； 季節(jié)的變換； 經(jīng)濟(jì)循環(huán)的影響 44 價(jià)格管理 ? 采購價(jià)值分析案例 從一個(gè)廠家采購常規(guī)尺寸的、鋼板軋制的半成品鐵筒。在這個(gè)環(huán)節(jié)的整個(gè)交貨時(shí)間是13—19周。 接縫被焊接上并打磨光滑。 適用于特定的單一供應(yīng)來源的物資采購。 懶惰的 L型提示我們， 59 價(jià)格管理 QDA分類 B：過山車型 增量單位價(jià)格圖 —— 單位價(jià)格 不同訂貨量下的單位價(jià)格 金額 過山車型提示我們： 60 價(jià)格管理 QDA分類 C：滑雪坡型 增量單位價(jià)格圖 —— 單位價(jià)格 不同訂貨量下的單位價(jià)格 金額 滑雪坡型提示我們： 61 價(jià)格管理 、固定成本和變動(dòng)成本分析 ? 價(jià)格分析工具 價(jià)格 = 固定成本 / 數(shù)量 +單位變動(dòng)成本 或 P = F / Q + V 運(yùn)用該模型的 前提條件 ： 價(jià)格與成本呈線性關(guān)系 而單位變動(dòng)成本包括：直接材料、直接勞動(dòng)成本、間接營運(yùn)成本和利潤 若產(chǎn)品的固定成本高，則增加采購數(shù)量對降低單位價(jià)格有重要影響； 若單位變動(dòng)成本比固定成本高，則增加采購數(shù)量對降低成本影響不大； 當(dāng)單位變動(dòng)成本較高時(shí)，供應(yīng)商需努力降低其直接材料和勞動(dòng)成本 案例： 某一公司的報(bào)價(jià)如下： 數(shù)量 2 5 10 單位價(jià)格 (元） 5000 4500 4300
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