【正文】 除了給甜頭之外，還必須鼓勵對方，讓他知道談判有“可行性” – 書面“小結(jié)”有妙用 –用書面的目的就不在“鼓勵”，而在“澄清”了 –所以“書面小結(jié)”跟我們在討論議程時講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機關(guān)” 第九章 推動談判與結(jié)束談判 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 119 第九章 推動談判與結(jié)束談判 不同的談判， 有不同的收尾方法， 有時需要精確的協(xié)議， 有時卻必須刻意含糊帶過。 – 不同的談判有不同的收尾法 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 120 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 雙方各說各話，而且不急著解決問題 立場 A B 對 A愈有利 對 B愈有利 時間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 121 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 如果雙方一定要將共識形諸文字，那么除非他們愿意達成明確的協(xié)議，否則就可以用含糊的方法結(jié)束 立場 A B 含糊 時間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 122 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 創(chuàng)造性的含糊 ? 如果雙方力量的差距甚大，那么強者一定要學會怎么收尾。 立場 A B 時間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 123 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 否則 B不會覺得談比不談好，所以就會推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強硬 立場 A B 時間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 124 第九章 推動談判與結(jié)束談判 談判者依個性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當主宰型遇上依賴型時， 特別要注意， 千萬別漠視對方的讓步。 – “主宰型” ? 很在乎談判對手的身份、權(quán)利幾過去的成就。 ? 跟他門不當、戶不對的談判對手，他還懶得理人家 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 125 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – ―依賴性” ? 很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對他真不真誠。 ? 他在談判時，會為了維持跟對方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時讓步。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 126 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? ―依賴型”的人開始時可能會讓步，但如果看不到對方的誠意，他就開始反彈，且這種反彈會一路鉆到底，不會緩和的 立場 A B 時間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 127 第九章 推動談判與結(jié)束談判 ? 所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止 立場 A B 時間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 128 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 出其不意的險招 ? 還有一種情況下 B會突然轉(zhuǎn)趨強硬，那是因為他可能故布疑陣，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無恐。 期限 A B 忽然強硬 時間 期限立場 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 129 第九章 推動談判與結(jié)束談判 – 給對方緩沖空間 例：“資方”與“工會”談判 A（工會） B（資方） 時間 期限 8/1 立場 7/29 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 130 第九章 推動談判與結(jié)束談判 強者本來可以不讓的， 卻在最后突然讓步， 這招叫“綿里藏針”。 – 高明的讓步法 ——綿里藏針 – 整批交易的收尾法 ? 如果兩人勢均力敵，那也可以用整批交易來收尾 ? 給對方一個期限，對方反而有一個可以讓步下臺的借口 – 整批交易也因此被稱為“終場談判” 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 131 第十章 談判與文化 ? 文化影響談判行為 ? 參考國外研究 ? 國外范例未必適合移植 ? 外國人談判行為互異 ? 中國人的談判模式 ? 四種途徑與態(tài)度 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 132 第十章 談判與文化 不同的文化背景， 多少會導引出不同的談判行為， 但卻不是絕對的， 不能一個國家套一個框子。 – 談判界對文化與談判行為的關(guān)系，有兩派不同的看法 ? 一派認為：談判已經(jīng)成為一個非常普遍的行為，不論其文化背景為何，其談判行為都脫不了一些即定的框架 ? 另一派認為：根據(jù)談判行為的差異可分為“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中國人”“蘇聯(lián)人”“歐洲人”五種類型 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 133 第十章 談判與文化 – 尋求平衡點三原則 ? 第一，文化特征并沒有互斥性 ? 第二，包括語言、文化意涵、社會規(guī)范、禁忌等在內(nèi)的文化背景，對談判行為的影響只占邊陲地位 ? 第三，談判行為確實因為國家不同而不同 –演繹法：先談大 的架構(gòu)再推演出細節(jié)的談判法 –歸納法：一步步收緊的談判法 –不同的文化背景常會導出不同的正義觀 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 134 第十章 談判與文化 看國外研究談判行為的書 不能一味的直接吸收， 要運用反射性的思考， 比較各國學者研究方式與結(jié)果的差異。 – 多比較多思考 – 美國人偏向霸氣 – 美國人談判開始逐步融入細致面 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 135 第十章 談判與文化 因為民情不同， 對于同樣的談判行為或語言， 反應(yīng)可能完全不同。 – 原則式談判法 – 不放諸四海皆準 – 民情不同反應(yīng)也不同 – 拋出誘餌 – 理論正確卻未必行得通 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 136 第十章 談判與文化 美國人較有幽默感， 得國人一絲不茍， 日本人會用和中國人類似得含糊字眼， 都說明各國的談判行為確有差異。 – 美國人談判時時常喜歡說“人性化” – 德國人談判正經(jīng)八百 – 中國人不習慣說“不” – 日本人也含糊“研究” 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 137 第十章 談判與文化 中國人的談判行為正在學習中， 尚未定型， 但好面子，注重關(guān)系， 卻是相當普遍的特色。 – 好面子勝于一切 – 注重關(guān)系送禮有分寸 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 138 第十章 談判與文化 談判行為和文化的關(guān)系， 可以分四種方式來討論， 但讀者切記： 切勿以國籍為談判對象定型， 凡事總有例外。 – 第一種，是把文化當成一種“學來的行為” – 第二種，是將文化視為一種為眾人接受、分享的價值 ? 美國人的談判行為比較屬于局外爭取型 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 139 第十章 談判與文化 ? 日本人的文化是設(shè)法讓“人”和“環(huán)境”契合 – 第三種態(tài)度是把文化當成一種辯證的過程 – 第四種態(tài)度，是把文化行為放在整個環(huán)境中來觀察 – 隨時準備應(yīng)付例外 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 140 結(jié)束語 到這里為止，我們的談判技巧就都討論完了。合起書本，把我們講的想一想，務(wù)使其融會貫通。然后把我本行的專業(yè)知識，套到這些框架中去運用一下。只要多思考、多練習，你一定會成功的。 阿門！ 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 141 城市照明減碳項目一站式成果外包機構(gòu) 支援呼叫： 13823741008 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 142 機會正在成長中，但您需要鎖定機會 利潤正在預(yù)測中，但您需要鎖定利潤 您正準備大展拳腳，但一直 被 裹足不前 ?或許 您公司有一個節(jié)能項目正在獲取中，但缺乏一份系統(tǒng)、科學而且精美的方案，無法向甲方展現(xiàn)您與眾不同的卓越專業(yè)能力 ?或許 您有一個節(jié)能合同正在簽署中，但對項目的能耗基準、技術(shù)機會、投資成本、投資收率，無法精確核算 ?或許 您有一個合同能源管理項目正在實施，但節(jié)能率總是無法精確保障，能耗泄漏的意外總是層出不窮 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 143 成果機制 項目機制：合同能源管理節(jié)能機制 成 果：節(jié)能量第三方核準 ， 項目環(huán)交所掛牌 低 碳 合同管理 1 2 3 低 碳 起 點 節(jié) 能起點 零 碳 起 點 項目機制：低碳機制 排放權(quán)交易機制 成果：減排量及排放量獲得 DOE核證； 獲得發(fā)改委認可的零碳項目證書 。 合同 能源管理 減排模式 項目機制：排放權(quán)核證機制及項目方法學 成 果：減排指標獲得 DOE機構(gòu)核證； 獲得發(fā)改委認可的低碳指標簽發(fā)； 排放權(quán)可交易 、 可沖抵 。 零 碳 合同管理 碳戰(zhàn)雇傭軍 為您提供全國領(lǐng)先的盈利機制 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 144 ? 減碳項目商務(wù)方案咨詢策劃 ? 減碳 項目能耗診斷 ? 減碳 項目技術(shù)方案設(shè)計 ? 項目方案技術(shù)產(chǎn)品組合提供 ? 減碳 項目技術(shù)實施 ? 減碳項目能耗監(jiān)測 ? 節(jié)能量發(fā)改委認可第三方核證 ? 項目排量權(quán)第三方核證 ? 項目排放量交易所掛牌交易 ? 城市公共照明零碳化第三方核證 把任務(wù)交給我們，精確成果呈現(xiàn) 我們提供的不是技術(shù)或服務(wù)，我們提供的是成果 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 145 碳戰(zhàn)雇傭軍 對成果的精確性永久負責 絕對精確到超出您的想象 城市照明減碳項目一站式成果外包機構(gòu) 支援呼叫： 1382374100