深圳某公司采購談判策略和技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2025-05-21 08:23本頁面
【導(dǎo)讀】談判地點(diǎn)及時(shí)間選擇。關(guān)注談判雙方滿意程度。對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧。并不是每次采購都需要進(jìn)行談判的。--采購者對市場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場價(jià)格都不可接受。談判前應(yīng)提出以下三個(gè)基本問題：?？蛇_(dá)成的是什么？服務(wù)、市場以及管理層的期望？我是否有足夠的時(shí)間和資源使談判進(jìn)展順利？管理者是否支持我的目標(biāo)及我使用的公司的資源？各方談判者是誰？簡單將目標(biāo)陳述為低價(jià)格或早。陳述目標(biāo)必須明確、具體，例如：。--產(chǎn)品開發(fā)的合同金額不超過$50,000。市場接受的，并于5月1日前完成。華氏68度的環(huán)境溫度。易實(shí)現(xiàn)的最佳理想目標(biāo)。際需求目標(biāo)即可結(jié)束談判。得到部分需求就算成。談判人員能力、個(gè)性的要求。參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則。方的信息泄漏給對方。因素決定，而非人定。良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見；和論證，修改有關(guān)條款；也許對談判結(jié)果最重要的決定性因素是哪一方更具有實(shí)力。信自己，他就有實(shí)力，也被賣方所接受。如果連自己都不相信，不
【正文】 開場闡述： 明確談判主題，統(tǒng)一認(rèn)識。 讓對方先談： 如你對產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場態(tài)勢等沒有十分的把握，可讓對方先談，然后根據(jù)各方面現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析，判斷對方在原則上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度，再慎重表達(dá)自己的意見。 坦誠相見： 不但對對方想知道的情況坦誠相告，還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦訖C(jī)和想法，以獲取信賴和好感。但要注意坦誠的限度； 正確使用語言： 簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 交流技巧 ? 提問技巧 封問式提問： ?您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你的的售后服務(wù)？? 開放式提問： ?請問您對我們的公司印象如何？? 婉轉(zhuǎn)式提問： ?這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價(jià)一下嗎？? 澄清式提問： ?按您剛才所說，你是擁有全權(quán)與我們進(jìn)行談判的，是嗎？? 探索式提問： ?我們想增加購買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？? 借助式提問： ?我們比較了解其他供貨商的價(jià)格，您能否考慮把價(jià)格再降 低一點(diǎn)兒？? 強(qiáng)近式提問： ?按照支付傭金的國際慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可 得到 3%5%的傭金，貴方是否同意呢？? 引導(dǎo)式提問： ?經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予 3%的 折扣呢？? 協(xié)商式提問： ?你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？? （注意提問的時(shí)機(jī)、連續(xù)性，留出足夠的答復(fù)時(shí)間） 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 答復(fù)技巧 不要徹底答復(fù)對方的提問 如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只需回答其中主要幾個(gè)，給對造成產(chǎn)品質(zhì)量較好的印象即可。 針對提問者的真實(shí)心理來答復(fù) 若對方問題模棱兩可，含糊其辭，先要控明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。為要出現(xiàn)漏洞，以免讓對方有機(jī)可乘。 不要確切答復(fù)對方的提問 當(dāng)對方壓價(jià)時(shí)你可以說：?價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。? 降低提問者追問的興致 ?這個(gè)問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時(shí)候。??現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早，是不會有什么結(jié)果的。? 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 交流技巧 ? 答復(fù)技巧 讓自己獲得充分的思考時(shí)間 不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮。 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一 笑了之。 找借口推延答復(fù) ?對您所提的問題，我沒有第一手資料來做回答，我想您是希望我 為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對嗎？? 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 說服技巧 先談容易解決的問題，后談易引起爭議的問題； 用大量事實(shí)影響對方意見，不知不覺中說服對方； 強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)的一致，淡化差異； 先談好消息，再談壞消息； 不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條款； 先聽對方意見，再找恰當(dāng)時(shí)間，適時(shí)提出你的意見； 精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，給對方留下深刻印象； 明確地提出你的結(jié)論； 以對方習(xí)慣的、易接受的方式和邏輯說服對方； 事先巧妙地鋪墊，使對方接受你的意見和建議； 強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性； 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判成功定義 基于個(gè)人期望的不同，其對成功的定義也是不同的。期望值的高低不同可產(chǎn)生對成功截然不同的理解。 成功孕育新的成功！ 如：一籃球隊(duì)如果創(chuàng)下了 23勝的紀(jì)錄，并從未失敗過，則此球隊(duì)期望在此賽季所有剩下的比賽中都取勝，相應(yīng)其表現(xiàn)也會很好。反之，則可能輸?shù)羝溆啾荣?，相?yīng)表現(xiàn)較差。 *初涉談判者應(yīng)從小的、?易勝?的談判開始，可在最低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下積累經(jīng)驗(yàn)，提高技能。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 需求及讓步 Chester L. Karrass博士對讓步及其效果作了大量的研究，以下六點(diǎn)是他的研究發(fā)現(xiàn)： 大量的初期需求可提高成本的概率 失敗的談判者在談判中作出了最大的妥協(xié) 在談判中作出小的讓步的人員較少失敗 失敗的談判者首先作出讓步 有技巧的談判者作出小的讓步作為談判的底限 出乎意料的高初始需求量可導(dǎo)致成功，而不是失敗或僵局 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 雙贏談判 合作性、雙贏談判逐漸被買賣雙方接受、采用。大家越來越意識到互相依存和相對獨(dú)立的重要性。 雙贏談判特別適用于以下幾種情況： 競爭不足的市場環(huán)境。 雙方都認(rèn)為普通的談判結(jié)果會弊大于利。 買賣雙方已建立了一定的信任。 沒有競爭性談判的基礎(chǔ)。 如共同開發(fā)一項(xiàng)技術(shù)，會使買賣雙方為達(dá)成雙贏的結(jié)果，更加緊密 地合作。雙方對成本及潛在市場方面的觀點(diǎn)會更加對彼此開放。 一方或雙方的生存具有利害關(guān)系 業(yè)務(wù)起步階段，此階段買方需緊密與賣方合作。 無形因素比有形因素更重要時(shí)
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