專業(yè)采購技術(shù)與談判策略(文件)
【正文】 意：每當(dāng)更換的閥門數(shù)量增加一倍，價(jià)格將平均降低 15%。 前 10個(gè)閥門成本是 第一個(gè)閥門的平均成本為 = 160個(gè)閥門平均成本是 = *= 后 150個(gè)閥門成本是 160* – 10* = – 2495 = 后 150個(gè)閥門單位平均成本是 =注：需運(yùn)用雙對數(shù)表或計(jì)算機(jī) SDSNotebooks軟件解決。 ? 簡單來說：謀求一致，皆大歡喜，以戰(zhàn)取勝 67 采購談判技巧 2. 談判歷史 ? 傳統(tǒng)的采購 后續(xù) ? 傳統(tǒng)的談判教育 使用技術(shù)和技巧 巧妙地撒謊 藝術(shù)性地迷惑對方 ? 采購員的新角色 JIT 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴關(guān)系 供應(yīng)商資格認(rèn)證等 ? 供應(yīng)鏈管理 68 采購談判技巧 3. 談判策略及選擇 ? 主辯者 必須事前作 SWOT分析和 PRAM分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢；個(gè)人的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧。 ? 通過采購談判雙方的有效溝通，了解各自的需求以及雙方分歧的所在。 前 10個(gè)閥門累積平均系數(shù)是 ，由于有 85%的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)系數(shù)，160個(gè)閥門的累積平均系數(shù)為 。 針對具體數(shù)量的 QDA案例分析 如某公司的報(bào)價(jià)如下所示： 數(shù)量（個(gè)） 50 100 250 500 10000 價(jià)格 /個(gè)（元） 55 價(jià)格管理 案例分析 數(shù)量 50 100 250 500 10000單位價(jià)格 ? 單位價(jià)格的區(qū)別：對增加的 50個(gè)（ 50100范圍內(nèi)）產(chǎn)品，單位價(jià)格降低了 1元； 56 價(jià)格管理 、數(shù)量折扣分析 針對數(shù)量范圍的 QDA案例分析 如某公司的報(bào)價(jià)如下所示： 數(shù)量 149 5099 100999 10002999 30005999 60009999單位價(jià)格 57 價(jià)格管理 數(shù)量 149 5099 100999 10002999 30005999 60009999單位價(jià)格 案例分析 ? 為什么一個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的最大經(jīng)濟(jì)訂貨量不等于這一范圍內(nèi)的最大值？ ? 為什么隨數(shù)量的增加，折扣曲線像一個(gè)過山車（降幅有升有降）？ 58 價(jià)格管理 QDA分類 A：懶惰的 L 型 增量單位價(jià)格圖 —— 單位價(jià)格 不同訂貨量下的單位價(jià)格 金額 圖形顯示：最初價(jià)格曲線的變化比較陡峭，然后趨于平緩（既是說數(shù)量增加，折扣不再變化）。 招標(biāo)采購必須有三家以上的竟標(biāo)者。如鋼材采購。如農(nóng)產(chǎn)品收購。 把上述材料彎曲成所需的形狀。 鋁板被剪切，孔和槽用沖床沖出來，而不是用車床車出來。 做好的蓋子經(jīng)過檢驗(yàn)被運(yùn)輸出去。由于材料容易彎曲以及磨圓的邊角，固定和拿取該零件非常困難。 現(xiàn)代企業(yè)的思路：市場 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 找出成本發(fā)生的主要位置（工藝、生產(chǎn)和采購等） 價(jià)值分析法的思路是認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來，并已經(jīng)進(jìn)入市場。其結(jié)果是：盡管麥道公司向客戶提供了更高性能的新型戰(zhàn)斗機(jī)，但其在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上則減少了 30%的零件。 制造資源計(jì)劃 ( Manufacturing Resources Planning，簡稱 MRPII ）的出現(xiàn)則更好地在制造組織和管理模式中取得平衡。其目的是在于將所有的項(xiàng)目或信息按重要性分成 ABC三類： 列出清單 重要性按遞減順序排列 算出各個(gè)重要性所占的比例，進(jìn)而算出累積比例 以項(xiàng)目數(shù)累積比例為 X軸，重要性累積比例為 Y軸 定出對應(yīng)于 Y軸上 80%、 95%和 100%的三點(diǎn)，分出 ABC三區(qū) 采購技巧 22 ? ABC法則 計(jì)算案例 采購技巧 序號 供應(yīng)商 采購額（ kRMB)1 A 252 B 303 C 1334 D 4205 E 30006 F 207 G 348 H 509 I 510 J 5811 K 10012 L 10713 M 180014 N 20015 O 1016 P 170017 Q 120018 R 32019 S 80020 T 63221 U 1031074723 ? ABC法則 計(jì)算案例 采購技巧 序號 供應(yīng)商 采購額（kRMB)1 E 30002 M 18003 P 17004 Q 12005 S 8006 T 6327 D 4208 R 3209 N 20010 C 13311 L 10712 U 10313 K 10014 J 5815 H 5016 G 3417 B 3018 A 2519 F 2020 O 1021 I 510747占總采購額百分比%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%百分比累積%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%24 ? ABC法則 計(jì)算案例 A區(qū)： B區(qū)： C區(qū)： 結(jié)論： 采購技巧 A B C 20% 50% 80% 95% 100% 25 ? 何種物料須建立安全庫存 ABC法則必須結(jié)合供應(yīng)鏈長短來考慮 遵循物料價(jià)值 ABC原則，嚴(yán)格控制、重點(diǎn)跟蹤 AB類物料的月度生產(chǎn)消耗量與庫存量的關(guān)系，減小 AB類物料的庫存 根據(jù)物料供應(yīng)鏈的長短來初步確定 ABC類物料合理的安全庫存量和庫存周期 特殊需要 采購技巧 26 謹(jǐn)慎庫存之河 （ The River of Inventory ) 采購技巧 船：運(yùn)營企業(yè) 水平面：企業(yè)庫存量 暗礁：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 27 謹(jǐn)慎庫存之河 （ The River of Inventory ) 庫存掩蓋了管理中存在的一系列問題 占用資金 庫存管理成本 采購成本 缺貨損失成本 庫存物資所占資金的財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理庫存的費(fèi)用 保險(xiǎn)費(fèi)用 庫存物資隨時(shí)間的貶值 采購技巧 28 ? 及時(shí)供貨（ JIT）
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