聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒—錢啤集團(tuán)量販店和商超促銷員培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-06-25 07:40本頁面
【正文】 過程中的“禁句”1．“一分錢，一分貨”當(dāng)中華啤酒促銷人員說這句話時(shí)，通常會讓顧客感到中華啤酒促銷人員在小瞧她，認(rèn)為她買不起高檔品，只配用廉價(jià)品，因此，會傷害到顧客的自尊心。2．“不可能，絕不可能發(fā)生這種事兒”當(dāng)中華啤酒促銷人員在說這句話時(shí)，已經(jīng)嚴(yán)重地傷害到顧客了。因?yàn)檫@句話表示他并不相信顧客的陳述，懷疑顧客在撤謊，因此，顧客必然會產(chǎn)生極大的反感。3．“這種問題不關(guān)我的事，請直接去問廠里，我只負(fù)責(zé)賣貨”盡管商品是由廠家制造生產(chǎn)的，但是促銷人員在賣場代表中華啤酒進(jìn)行銷售，就應(yīng)該對中華啤酒本身的質(zhì)量、特征有所了解。因此，以這句不負(fù)責(zé)任的話來搪塞、敷衍顧客，代表中華啤酒不講信譽(yù)。4．“嗯……，這個(gè)問題我不大清楚“當(dāng)顧客提出問題時(shí)，中華啤酒促銷人員的回答若是“不知道”、“不清楚”，則表明中華啤酒促銷人員沒有責(zé)任感。5．“我絕對沒有說過那種話”在商場上沒有“絕對”這個(gè)詞存在，因?yàn)檫@個(gè)詞有硬把自己的主觀意見加在別人身上的感覺存在，所以，中華啤酒促銷人員最好不要使用。6．“我不會”“不會”、“沒辦法”、“不行”這些否定的話語表示店方和中華啤酒無法滿足顧客的希望與需求，因此，中華啤酒促銷人員應(yīng)盡量避免使用。7．其它禁句“改天我和你聯(lián)系?！薄皼]看我正忙著嗎？一個(gè)一個(gè)來呀！”“別人用得挺好呀！”“我們沒發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀！”“我們一直都是這么賣的?！薄澳阆嚷犖医忉?。”“你相不相信我？”“你也有不對的地方?！薄澳阍趺催@么講話？”“愛告哪兒就告哪兒?！薄斑@事沒法兒辦?！薄澳闳フ蚁麉f(xié)吧，這是他們的電話?！钡诹?銷售常識掌握（一）商品陳列的要點(diǎn)1．準(zhǔn)備中華啤酒促銷人員在動(dòng)手陳列前，必須先做好商品和陳列場所的清潔整理工作。2．顯眼的陳列中華啤酒促銷人員在陳列時(shí)，要注意針對商品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的30%的范圍。3．易選擇、易拿取的陳列在陳列之前，中華啤酒促銷人員要將商品進(jìn)行分類。在陳列之時(shí)，中華啤酒促銷人員必須考慮商品出售的關(guān)聯(lián)性。4．提高商品價(jià)值的陳列商品只有在人欣賞的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此中華啤酒促銷人員應(yīng)按照能夠提高商品價(jià)值感的這種思路去擺放商品。5．引人注目的陳列在主推某些新商品、特價(jià)品時(shí)，中華啤酒促銷人員應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使得某一個(gè)（一組）商品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激其購買欲望。6．提高商品新鮮感的陳列應(yīng)當(dāng)定期更換商品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。此外，中華啤酒促銷人員還要將商品與豐富——熱鬧——生動(dòng)聯(lián)系起來，要熟練地運(yùn)用輔助銷售工具使商品更加立體、生動(dòng)、強(qiáng)調(diào)商品的新鮮感，使陳列架更加生動(dòng)化，從而達(dá)到吸引人潮的目的。7．商品陳列應(yīng)具季節(jié)性季節(jié)對于中華啤酒的銷售有很大影響。中華啤酒陳列應(yīng)針對裝修季節(jié)和取暖季節(jié)的不同，了解顧客的潛在需要，根據(jù)天氣的變化來改變商品的陳列。（二）陳列商品時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)1． 不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？2． 廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？3． 在商品外部、產(chǎn)品宣傳頁、掛旗、海報(bào)上有沒有附著灰塵？4． 陳列中的商品是否漂亮？引人注目？5． 商品外部的包裝有沒有破損？6． 陳列的樣品是否牢固？7． 商品是否懸掛得太多、太低？（三）促銷活動(dòng)執(zhí)行1．活動(dòng)前的準(zhǔn)備l 認(rèn)真了解活動(dòng)目的、時(shí)間、方法、商品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識。l 領(lǐng)取活動(dòng)用具及促銷宣傳品并簽名登記。l 將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵促銷賣揚(yáng)。l 隨時(shí)聽從店長或業(yè)務(wù)代表就活動(dòng)事宜做出的安排。協(xié)助業(yè)務(wù)代表事先聯(lián)系所在賣場，就活動(dòng)事宜幫出妥善安排。2．活動(dòng)的執(zhí)行l(wèi) 嚴(yán)格按照賣場和中華啤酒的要求執(zhí)行促銷活動(dòng)。l 著賣場或中華啤酒制服并統(tǒng)一佩帶胸卡。l 將活動(dòng)用POP貼于或懸掛于醒目的位置，以營造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客拿取，促銷商品一定要擺放價(jià)鑒。l 態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動(dòng)、推銷商品，語言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗。l 對所有促銷禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時(shí)登記；贈出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合。l 促銷過程中如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)向店長或業(yè)務(wù)代表匯報(bào)并盡快解決。3．活動(dòng)結(jié)束后l 收拾好促銷物品和設(shè)備，清理促銷消費(fèi)終端衛(wèi)生。l 根據(jù)商品數(shù)量的記錄帳卡，清點(diǎn)當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時(shí)清點(diǎn)當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時(shí)申領(lǐng)不足的用品，仔細(xì)保存。l 交還促銷用品時(shí)必須登記，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需作出解釋或賠償。l 填寫當(dāng)日促銷活動(dòng)報(bào)告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。第七章 獎(jiǎng)懲條例（一）獎(jiǎng)勵(lì)l 根據(jù)促銷人員表現(xiàn)，每季評出表現(xiàn)優(yōu)秀者，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。l 促銷人員在完成最低銷量的基礎(chǔ)上，可獲得額外的提成獎(jiǎng)金，上不封頂。l 根據(jù)促銷人員的全年表現(xiàn)，評出年度表現(xiàn)優(yōu)秀獎(jiǎng)，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。l 對表現(xiàn)優(yōu)秀的促銷人員，公司將給予進(jìn)一步的發(fā)展空間，升隊(duì)加薪。（二）處罰l 凡遲到或早退五分鐘以上者，作罰款處理。l 凡遲到或早退半小時(shí)以上者作曠工半天；兩小時(shí)以上四小時(shí)以內(nèi)作曠工一天，扣發(fā)當(dāng)天基本工資并另作罰款處理；每月累計(jì)曠工兩天者，作辭退，并罰款處理。l 上班未著所在商場統(tǒng)一工作服或未配帶胸卡，作罰款處理。l 不遵守消費(fèi)終端工作紀(jì)律，遭顧客投訴者，作罰款處理，嚴(yán)重者作辭退處理。l 未按公司規(guī)定做好所轄展區(qū)衛(wèi)生、陳列規(guī)范者，作罰款處理。l 未按公司要求填寫多項(xiàng)報(bào)表，作罰款處理。l 凡私自挪用產(chǎn)品、贈品、促銷品和公款者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即時(shí)除名，扣發(fā)當(dāng)月工資及獎(jiǎng)金，并贈償損失。l 泄露公司秘密，或?qū)①Y料、用品外傳才，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即該除名，扣發(fā)當(dāng)月工資及獎(jiǎng)金，公司保留追究法律責(zé)任。l 注：以上獎(jiǎng)罰的具體數(shù)額另行通知 附件 表格一：銷售日清表填表日期： 填表人： 終端名稱：品種銷量（瓶）庫存數(shù)目（箱）斷貨情況新進(jìn)品種及數(shù)量建議和意見備注表二錢江啤酒競爭對手情況調(diào)查表填表日期： 填表人： 終端名稱：品牌名稱銷量最好 品種暢銷原因新產(chǎn)品對手優(yōu)點(diǎn)對手缺點(diǎn)促銷情況及其它45 / 4
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