【正文】 來自于銷售市場的第一線，保證了信息來源的及時性，信息分析的準確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。 5）實施差異化渠道建設，進行渠道創(chuàng)新。 實施差異化渠道建設，有地域差異化，也有產(chǎn)品差異化，以及網(wǎng)點的差異化等內(nèi)容，由于各個地域的差別，渠道建設應結合實際，以收益效率和達成總體目標為原則，采用適當?shù)那滥Ｊ?，科學的開發(fā)和建設渠道。因為產(chǎn)品的不同而面對的消費群體存在差異，因而必須建設不同的銷售渠道實現(xiàn)銷售。經(jīng)銷商的能力不同，二批的覆蓋網(wǎng)點有差別，零售店的銷售占比不同，在渠道的建設時都應考慮區(qū)別對待。面對主要競爭對手的渠道政策和手段，跟進和模仿只是權宜之計，在長期的渠道競爭中贏得勝利，必須走在競品的前面，在同渠道的各個環(huán)節(jié)的合作中創(chuàng)新，形成競爭優(yōu)勢，這里，可有效借鑒啤酒以外的產(chǎn)品渠道經(jīng)驗為我所用，推進渠道的建設。 6）實施渠道細分，全方位開發(fā)渠道，分類別專業(yè)化經(jīng)營渠道。啤酒的銷售終端渠道主要有四種：零售店、商場、超市和酒店（包括賓館、飯店及各類餐飲店），現(xiàn)已被啤酒各廠價成熟使用，但四類渠道中還存在著一種領導渠道，在不同的區(qū)域市場，領導渠道也不盡相同。要攻占市場，選準領導渠道作為突破口至關重要，這就要采取渠道細分，對領導渠道重點經(jīng)營，對輔助渠道有計劃開發(fā)經(jīng)營，同時，特殊渠道（廠礦、學校等機構）、家屬區(qū)應該成為渠道開發(fā)的方向，通過新渠道的建設，實施專人維護，增加銷售的提升點，從而實現(xiàn)渠道的全方位開發(fā)，分類別專業(yè)化經(jīng)營渠道。 7）渠道的協(xié)調(diào)配合與適度競爭。在對渠道各個環(huán)節(jié)的支持與維護中，在實施渠道全方位開發(fā)建設中，必須使渠道的各個環(huán)節(jié)進行有效的配合協(xié)調(diào)，不同渠道之間有適度的良性競爭，有利于渠道的健康發(fā)展，增強渠道的活力和競爭能力。、分銷通路模式共有5種通路終端：1）商超 2）量販店 3）批發(fā)市場 4）特殊渠道 5）便利店具體含義： 1）商超：包括大型百貨商店、中等規(guī)模以上超市等。 2）量販店：大型品牌自選量販店，如家樂福、沃爾瑪?shù)取? 3）批發(fā)市場：食品批發(fā)市場內(nèi)的批零兼營商戶。 4）特通：包括賓館、飯店、餐飲店、小吃店、夜市、夜總會歌舞廳、機關團購等。5）便利店：包括小型商店、食雜店、夫妻店、家屬區(qū)的便利店、連鎖店等。通過對浙江啤酒市場銷售渠道的研究，結合錢啤集團的實際條件，在設計錢啤分銷通路的基本模式問題上，我們認為，應推行以主要通路模式為主，多種通路模式并存過渡，根據(jù)市場發(fā)展而調(diào)整的基本指導思想，因此，在本次方案中，我們將提出對錢江最為有效的通路模式，以供各個銷售公司組合采用。1）模式一總部——分公司——二級批發(fā)商——終端（一線銷售網(wǎng)點）優(yōu)點：銷售環(huán)節(jié)少、利益分流適中、市場反應快速缺點：網(wǎng)絡建設成本高、二級批發(fā)商數(shù)量多，管理難度大、管理成本高。采用要點：其一，在競爭激烈的啤酒市場環(huán)境中，采用該模式可快速應對市場變化，有效實施各項通路對策，利于信息快速反饋，貼近終端最終消費者。其二，在原有的一批商對市場覆蓋能力不足，或是對二批的制約過度的情況下，直接開發(fā)二級批發(fā)商，有利于進一步開發(fā)終端網(wǎng)點，增加市場覆蓋面，加快產(chǎn)品貨流速度。其三，在開發(fā)二級批發(fā)商的同時，需增設人員管理工作或崗位，及時啟動跟進對其的管理動作，對價格、產(chǎn)品、貨流方向、出貨進度以及競品狀況等項目實施每日掌控，及時反饋，并積極展開協(xié)銷服務，給二批的成長創(chuàng)造有利條件。其四，開發(fā)二批必然會觸及原有一批的利益，應加強溝通，說明二批的開發(fā)目的主要在于加強覆蓋一批沒有覆蓋的終端網(wǎng)點，而從政策上二批不如一批的基本點，穩(wěn)定一批的市場情緒，同時劃定新開二批的經(jīng)營區(qū)域界限，減少渠道沖突。采用級別：主渠道級2）模式二銷售中心——分公司—— 一級批發(fā)商——二級批發(fā)商——終端（一線銷售網(wǎng)點） 優(yōu)點：銷售網(wǎng)絡建設的成本低、充分利用一級批發(fā)商的產(chǎn)品分銷能力、網(wǎng)絡輻射能力、產(chǎn)品庫存能力、資金周轉(zhuǎn)能力。缺點：銷售環(huán)節(jié)多，利益分流大、價格體系控制難、重要批發(fā)商經(jīng)銷行為對市場影響的風險增加、市場反應速度下降。采用要點：其一，在一級批發(fā)商覆蓋能力較強，自身行銷能力不斷成長，以及開發(fā)空白或特殊終端店的時機，采用該模式有效完成通路建設目標。其二，在進入新的空白市場，逐步進入市場的時機，采用該模式可適應公司開發(fā)市場的整體計劃。其三，可與模式一的通路同時采用，由于該模式的市場渠道功能依然存在，仍需暫時保留該模式，保證每月出貨進度，穩(wěn)定市場銷量，當然，因觸及原有一批的利益，應加強溝通，劃定經(jīng)營區(qū)域界限，減少渠道沖突。其四， 加強對一批的管控動作，對價格、產(chǎn)品、貨流方向、出貨進度以及競品狀況等項目精確掌控，及時反饋，以應變通路變化。采用級別：過渡渠道級、分銷通路模式區(qū)域適應性設計1）通路建設考慮的要素：*經(jīng)銷商，一批或二批，銷售網(wǎng)絡是否能夠覆蓋目標市場，是否認同企業(yè)及產(chǎn)品，是否有酒類經(jīng)銷歷史及經(jīng)驗，經(jīng)營實力如何，內(nèi)部管理水平如何，道德水準和信譽如何，在當?shù)氐纳鐣P系等；*終端店，鋪貨率，領導終端店的覆蓋、銷售狀況，終端店的分布，數(shù)量，類型，供貨來源，日均銷量，經(jīng)營管理水平，經(jīng)營狀況等；*是否產(chǎn)生通路沖突，沖貨，砸價，相互抵觸等；*是否是新開發(fā)市場；*新增加的終端網(wǎng)點，與銷量提升的關系；*消費群體的主力消費場所，其他消費習慣等；2）實施過程的控制2）.1需要控制的因素，市場因素　目標市場的大小。如果目標市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。 目標消費群的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。 產(chǎn)品因素　產(chǎn)品的競爭力。如果在區(qū)域市場中，產(chǎn)品極具競爭力，則較為主動的搭建分銷渠道。如果在區(qū)域市場中，產(chǎn)品競爭力弱，則搭建分銷渠道須十分努力。 中間商特性　各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響對分銷渠道的選擇。 2）.2評估分銷適應性：經(jīng)濟性的標準評估 主要是比較每個分銷渠道方案可能達到的銷售額及費用水平。比較由本企業(yè)使用哪個中間商的銷售額水平更高。比較由本企業(yè)設立哪個中間商所花費用，看那個支出的費用大，企業(yè)對上述情況進行權衡，從中選擇最佳分銷方式。　　 可控性標準評估　一般說，中間商可控性是渠道可控性的核心，企業(yè)產(chǎn)品銷售可控性大小，同分銷渠道可控性難度密切相關，企業(yè)必須進行全面比較、權衡，選擇最優(yōu)方案。適應性標準評估　如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時間長，生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時間過長的合約，除非在經(jīng)濟或控制方面具有十分優(yōu)越的條件