聯縱智達錢江啤酒—錢啤區(qū)域市場走訪報告-資料下載頁
2025-08-02 21:55本頁面
【正文】 臺州地區(qū)經銷商訪談主要情況記錄：A、路橋地區(qū)經銷商訪談日期：20011018 14：00作業(yè)人員：周嵩、荊煜訪談人員：黃文申――單位名稱：臺州路橋區(qū)萬利來副食商行――經營地址：臺州路橋區(qū)下里橋西路175號――經營中華啤酒年限：94年開始，5～6年――主要經營人員數：2人――自備送貨車數：1部――貨倉面積：200㎡左右n 目前主要經營啤酒品種有4種――石粱、三門、中華、雁蕩山。以石粱銷售情況最好（33元∕箱）目前石粱與中華的每月銷量比例接近6：1（即賣出6箱石粱才賣出1箱中華）n 現有二批商17個，直控零店終端100個左右，包括二批同樣享受一批價格政策（注：其實為促銷價格的4元/箱），已無價格級差。n 紙箱酒與塑箱酒在當地的消費比例為4：6，其中酒店、餐飲、娛樂場所為紙箱酒主要消費場所，零店、小食店為塑箱酒銷量最大的終端。B、黃巖地區(qū)經銷商訪談日期：20011018 17：00作業(yè)人員：周嵩、荊煜訪談人員：解從聰――經營地址：臺州黃巖區(qū)環(huán)城西路49號――經營中華啤酒年限：995年開始，5～6年，其中中斷2年左右，至8月重新經營中華啤酒――主要經營人員數：3人（夫妻倆，加長輩）――自備送貨車數：2部――貨倉面積：60㎡左右n 目前主要經營啤酒品種以中華為主。以前銷售閔東啤酒，現在逐步清倉，（注倉庫有1/3的地方仍堆放閔東啤酒）n 銷售情況：8月至今銷售紙箱700箱，塑箱2，000箱左右，n 價格體系：，零售36元/箱。n 直控零店終端80個左右，二批20多個，二批同樣享受一批價格政策，包括返利政策（注：其實為促銷價格的4元/箱），已無價格級差。n 紙箱酒與塑箱酒在當地的消費比例為4：6，其中酒店、餐飲、娛樂場所為紙箱酒主要消費場所，零店、小食店為塑箱酒銷量最大的終端。n 現在正進行開瓶促銷，24瓶一箱有獎4瓶n 現有促銷酒店12家，促銷小姐10多名，所有協議酒店為5至6月經營閔東啤酒時的促銷買斷酒樓n 95曾發(fā)生7度啤酒渾濁情況，消費者投訴，當地電視臺曝光之后，當時錢啤方面未作進一步跟進工作，導致銷量明顯下降，96年類似啤酒渾濁情況再次發(fā)生，但事態(tài)沒有進一步擴大，只是經銷量隨即滑坡，口碑也有一定程度的損害綜合情況點評：n 市場推廣力度不足，缺少有效的促銷手段來針對來自競品的打擊。n 渠道模式、價格體系設計不合理，經銷商無利潤空間。n 產品品牌形象嚴重老化、不統(tǒng)一，使消費者無法建立起對品牌的忠誠度。n 辦事處人員嚴重不足，完全無法開展正常的日常管理工作，而且工作手續(xù)，操作過程繁瑣，甚至針對性極強，導致部分區(qū)域的辦事處人員已缺少積極型與主觀能動性。對工作縮手縮腳，感覺困難重重，對錢啤未來市場信心不足n 辦事人員的組織及業(yè)務流程實屬繁瑣，但未必安全、有效，導致處理突發(fā)事件的應對能力、應對速度極其滯后，隨時延誤希冀處于被動狀態(tài)n 缺乏對經銷商的管理標準、篩選過程及考評標準等經銷商管理、考評、申報、擴展一系列的有效制度，導致整體經銷商素質良莠不齊，市場競爭明顯力不從心，應接不暇。n 已由城市中心區(qū)域逐步退縮至城鄉(xiāng)結合部及農村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)地區(qū)。7 /
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