聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒—錢啤區(qū)域市場(chǎng)走訪報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-08-02 21:55本頁(yè)面
【正文】 臺(tái)州地區(qū)經(jīng)銷商訪談主要情況記錄：A、路橋地區(qū)經(jīng)銷商訪談日期：20011018 14：00作業(yè)人員：周嵩、荊煜訪談人員：黃文申――單位名稱：臺(tái)州路橋區(qū)萬(wàn)利來(lái)副食商行――經(jīng)營(yíng)地址：臺(tái)州路橋區(qū)下里橋西路175號(hào)――經(jīng)營(yíng)中華啤酒年限：94年開(kāi)始，5～6年――主要經(jīng)營(yíng)人員數(shù)：2人――自備送貨車數(shù)：1部――貨倉(cāng)面積：200㎡左右n 目前主要經(jīng)營(yíng)啤酒品種有4種――石粱、三門、中華、雁蕩山。以石粱銷售情況最好（33元∕箱）目前石粱與中華的每月銷量比例接近6：1（即賣出6箱石粱才賣出1箱中華）n 現(xiàn)有二批商17個(gè)，直控零店終端100個(gè)左右，包括二批同樣享受一批價(jià)格政策（注：其實(shí)為促銷價(jià)格的4元/箱），已無(wú)價(jià)格級(jí)差。n 紙箱酒與塑箱酒在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)比例為4：6，其中酒店、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所為紙箱酒主要消費(fèi)場(chǎng)所，零店、小食店為塑箱酒銷量最大的終端。B、黃巖地區(qū)經(jīng)銷商訪談日期：20011018 17：00作業(yè)人員：周嵩、荊煜訪談人員：解從聰――經(jīng)營(yíng)地址：臺(tái)州黃巖區(qū)環(huán)城西路49號(hào)――經(jīng)營(yíng)中華啤酒年限：995年開(kāi)始，5～6年，其中中斷2年左右，至8月重新經(jīng)營(yíng)中華啤酒――主要經(jīng)營(yíng)人員數(shù)：3人（夫妻倆，加長(zhǎng)輩）――自備送貨車數(shù)：2部――貨倉(cāng)面積：60㎡左右n 目前主要經(jīng)營(yíng)啤酒品種以中華為主。以前銷售閔東啤酒，現(xiàn)在逐步清倉(cāng)，（注倉(cāng)庫(kù)有1/3的地方仍堆放閔東啤酒）n 銷售情況：8月至今銷售紙箱700箱，塑箱2，000箱左右，n 價(jià)格體系：，零售36元/箱。n 直控零店終端80個(gè)左右，二批20多個(gè)，二批同樣享受一批價(jià)格政策，包括返利政策（注：其實(shí)為促銷價(jià)格的4元/箱），已無(wú)價(jià)格級(jí)差。n 紙箱酒與塑箱酒在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)比例為4：6，其中酒店、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所為紙箱酒主要消費(fèi)場(chǎng)所，零店、小食店為塑箱酒銷量最大的終端。n 現(xiàn)在正進(jìn)行開(kāi)瓶促銷，24瓶一箱有獎(jiǎng)4瓶n 現(xiàn)有促銷酒店12家，促銷小姐10多名，所有協(xié)議酒店為5至6月經(jīng)營(yíng)閔東啤酒時(shí)的促銷買斷酒樓n 95曾發(fā)生7度啤酒渾濁情況，消費(fèi)者投訴，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)曝光之后，當(dāng)時(shí)錢啤方面未作進(jìn)一步跟進(jìn)工作，導(dǎo)致銷量明顯下降，96年類似啤酒渾濁情況再次發(fā)生，但事態(tài)沒(méi)有進(jìn)一步擴(kuò)大，只是經(jīng)銷量隨即滑坡，口碑也有一定程度的損害綜合情況點(diǎn)評(píng)：n 市場(chǎng)推廣力度不足，缺少有效的促銷手段來(lái)針對(duì)來(lái)自競(jìng)品的打擊。n 渠道模式、價(jià)格體系設(shè)計(jì)不合理，經(jīng)銷商無(wú)利潤(rùn)空間。n 產(chǎn)品品牌形象嚴(yán)重老化、不統(tǒng)一，使消費(fèi)者無(wú)法建立起對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。n 辦事處人員嚴(yán)重不足，完全無(wú)法開(kāi)展正常的日常管理工作，而且工作手續(xù)，操作過(guò)程繁瑣，甚至針對(duì)性極強(qiáng)，導(dǎo)致部分區(qū)域的辦事處人員已缺少積極型與主觀能動(dòng)性。對(duì)工作縮手縮腳，感覺(jué)困難重重，對(duì)錢啤未來(lái)市場(chǎng)信心不足n 辦事人員的組織及業(yè)務(wù)流程實(shí)屬繁瑣，但未必安全、有效，導(dǎo)致處理突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)能力、應(yīng)對(duì)速度極其滯后，隨時(shí)延誤希冀處于被動(dòng)狀態(tài)n 缺乏對(duì)經(jīng)銷商的管理標(biāo)準(zhǔn)、篩選過(guò)程及考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等經(jīng)銷商管理、考評(píng)、申報(bào)、擴(kuò)展一系列的有效制度，導(dǎo)致整體經(jīng)銷商素質(zhì)良莠不齊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明顯力不從心，應(yīng)接不暇。n 已由城市中心區(qū)域逐步退縮至城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村鄉(xiāng)、鎮(zhèn)地區(qū)。7 /
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