【正文】 的積極性，經(jīng)銷商是以盈利為第一目的的，一旦這方面得不到保障，其他的也就無需提起。1．2目前中華啤酒的主要市場在周邊市場，城區(qū)西湖啤酒上升比中華快，因為西啤的促銷力度大，投入的人力多，兩套班子助銷，一套固定人馬以開發(fā)維護為主；一套流動人馬以促銷為主。1．3城區(qū)的中華啤酒銷量在逐步上升。1．4她沒有經(jīng)營紙箱酒。1．5紹興市場總體來說還是K牌屬于第一品牌。1．6一個市場是否能做好50％看廠家，20％看助銷員，20％看經(jīng)銷商，10％看機遇。1． 7除了在省城投入廣告還必須在紹興當(dāng)?shù)赝度氩糠謴V告，銷量才能更快提升。2 紹興市馬山鎮(zhèn)興旺批發(fā)部――張三元1． 1中華零店促銷力度明顯低于K牌和西啤每箱平均才2。8元，需增大促銷力度（刮卡力度）2．2 中華品牌好，在同等促銷力度下零店會選擇中華2． 3在馬山鎮(zhèn)錢江啤酒基本沒鋪貨2．4紙箱中華銷量小2．5消費者促銷的意義不大，因為消費者的選擇主要由零店決定2．6要求配備統(tǒng)一的送貨卡（如K牌）2．7新包裝不醒目，廣告片不能拉動銷售2．8希望公司能提供瓶箱鋪底3 紹興市中一糖酒食品有限公司――屠老板 該客戶主要經(jīng)營紙箱酒，以餐飲夜店客戶為主3． 1瓶型要跟上潮流，大肚瓶一定要更新3．2覺得自身的促銷方式要更新3．3增加在當(dāng)?shù)氐膹V告投入3．4希望廠家能補貼一部分在紹興市買斷幾家好酒店，以紙箱酒帶動塑箱酒的銷量3．5 紙箱小中華350ML從杭州沖貨過來占銷量的一半，請廠家處理3．6希望公司政策明朗化，把返利周期縮短，以免占壓資金，影響利潤3．7希望公司能針對餐飲夜店的特點設(shè)計提供新潮時尚的促銷品，提升促銷小姐的積極性 21 / 21（諸暨）調(diào)查時間：2002年4月230日調(diào)查人員：劉克深、錢啤市場人員（岳井富）調(diào)查對象：辦事處（經(jīng)理姚興標(biāo)，業(yè)務(wù)員小徐）、經(jīng)銷商錢老板和王老板、零售終端15家（便利店、小酒店等），大堂、楓橋、店口等鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌產(chǎn) 品價格渠 道促銷活動到位價零批零售經(jīng)銷商終端消費者中華10度綠中華1．40元/瓶35/箱1．80元/瓶便利店、特通，數(shù)量城區(qū)200家左右。城區(qū)110多家，鄉(xiāng)下每鎮(zhèn)1家，返利年終模糊；城區(qū)1箱1張刮卡；鄉(xiāng)下（零店1箱送1瓶洗精潔，2箱3副撲克牌（間斷）；特通3箱送10只杯子加3瓶洗精潔）10度精品1．42元/瓶38/箱2．5元/瓶以上特通，數(shù)量城區(qū)較少城區(qū)1家；鄉(xiāng)下每鎮(zhèn)1家，返利年終模糊。1箱送2瓶；主要原因是蓋有獎中獎率較低：前期有2—3個獎/箱，后期幾乎沒有（酒送錯），有騙消費者的感覺。開蓋有獎（中獎率較低）8度中華33/箱33/箱5元1家經(jīng)銷商直銷年終返5—6元/箱酒店大部份需要進場費（費用各不相同）、冰箱、各種小禮品。促銷小姐報酬由廠方承擔(dān)。8．5度中華33/箱45/箱5元2家經(jīng)銷商直銷。年終返5—6元/箱錢江11度金錢江1．24元/瓶30/箱1．5元以上便利店、特通，數(shù)量城區(qū)700家左右。城區(qū)20家左右，返利年終模糊地區(qū)公司建議下個月始促銷即送啤酒，采取刮卡形式（，）。西湖11度藍西湖1．34元/瓶33/箱1．7元便利店、特通，數(shù)量城區(qū)35家左右，年終模糊（）鄉(xiāng)下1箱1包洗衣粉加上1瓶洗精潔，贈券促銷（已結(jié)束）10度白西湖1．80元/瓶45元/箱3元特通月返2元/箱，年終模糊1箱送2包洗衣粉；開蓋有獎（前期10個，后期4個）小瓶西湖（較少）32/箱40元/箱5—6元特通瓶箱回收5元/箱雙鹿10度（背標(biāo)）28．8/箱30/箱1．5元便利店、特通，數(shù)量城區(qū)300家左右。8箱送1箱，年終返回1元/箱1箱送1瓶加上2包洗衣粉，曖啤52元/箱52元/箱2元以上主要是特通總共約20家，不清楚1箱送900ML洗精潔1瓶，2箱送10只杯子或3箱送還把雨傘。開蓋有獎品牌產(chǎn)品人員廣告終 端鋪貨情況執(zhí)行力度動銷情況服務(wù)體系硬軟中華10度綠中華經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員4名，助銷員4名POP（2種）且包裝情況一般、戶外廣告（燈箱）“中華啤酒”，POP不系統(tǒng)，沒橫幅每個助銷員每周200家，軟終端做的較好70%一般銷量較少10度精品較少賣不動8度中華正準(zhǔn)備啟動錢江11度金錢江100%較強不是太好送貨、返利不及時；促銷品隨意更換（雕牌換大鵬）；壞酒處理不及時西湖11度藍西湖業(yè)務(wù)員3個，助銷員個。電視POP、橫幅7080%城區(qū)較好10度白西湖30%城區(qū)一般小瓶西湖雙鹿10度背標(biāo)雨蓬、橫幅城區(qū)50%一般較好暖啤城區(qū)10%調(diào)查報告（義烏）調(diào)查時間：2002年4月29日調(diào)查人員：劉克深、錢啤市場人員（岳井富）調(diào)查對象：辦事處（經(jīng)理徐煥明、助銷員小付）；經(jīng)銷商陳老板；終端賣場（特通、便利店）品牌產(chǎn) 品價格渠 道促銷活動到位價零批零售經(jīng)銷商終端消費者中華10度金麥中華（1X12）2．08元/瓶2．08元/瓶3元/瓶以上特通， 城區(qū)300家15家，季返2元/箱；10送1，年終模糊10送1有蓋有獎（字跡太模糊，不平均）中獎率較低，10度精品1．39元/瓶1．40元/瓶2．00元/瓶便利店、特通，城190061家，月返2元/箱，年終模糊10送1雙鹿35元/箱35元/箱2元/瓶便利店、特通，經(jīng)銷商月返5元/箱()，拉10車酒，鋪1車，終端兌獎獎勵：。2002年計劃銷量為36萬箱，無區(qū)域劃分，經(jīng)銷商放開，依靠給經(jīng)銷商高利潤和送貨工3元/箱支撐積分實物促銷，—，,2月21日始每箱1張積分卡送終端((900g雕牌洗潔精一瓶),實物品種有7種),開蓋有獎，分類A、B、C開蓋有獎（一等獎：冰箱；二等獎：微波爐；三等獎：啤酒一瓶。仙都34(運費2元/箱)34元/箱2元/瓶便利店、特通9家經(jīng)銷商經(jīng)銷，季返2元/箱，年返2元/箱。 一箱一張積分卡(積分卡換實物,實物品種有13種)。開蓋有獎：每箱4瓶有獎酒，新春送?；顒印Ｎ澹?8(運費1元/箱)38元/箱2元/瓶便利店、特通每家經(jīng)銷商需繳納保證金，額度與年銷量掛鉤：1元比1箱。保證金紅利：“五一”啤酒3元/箱，“冰泉”?！氨迸c“五一”如銷量比例為4：6。“冰泉”啤酒半年返利一次，“五一”啤酒隔月返利2元/箱，年底按量再模糊獎勵，如年銷量達1萬箱予以重獎。另“冰泉”啤酒用塑箱提酒優(yōu)惠1元/箱。廣告支持以香煙廣告附帶。市場全部放開經(jīng)銷。積分實物促銷開蓋有獎西湖10度藍西湖35元/箱35元/箱2元/瓶便利店、特通經(jīng)銷商季返2元/箱，年底返2元/箱。終端2只有獎蓋換3瓶啤酒；鋪貨期，每二箱送5升金龍魚油一壺，開蓋有獎，每箱有獎蓋4只。品牌產(chǎn)品人員廣告終 端鋪貨情況執(zhí)行力度動銷情況服務(wù)體系硬軟中華中華10度全麥主管2人，業(yè)務(wù)員2人，助銷員7人，投放時間較晚，缺乏地級市廣告POP，不成系統(tǒng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅，“精品中華開蓋贏大獎”其它沒有做的較好15%一般該目標(biāo)市場唯一品牌好，服務(wù)也較好，10度精品80%一般較慢，不是很好雙鹿有10多名業(yè)務(wù)代表幫助經(jīng)銷商推銷和管理，金華臺電視廣告。POP，已成系統(tǒng)，小禮品豐富50%較強較好仙都人員配備有20多人電視廣告POP，已成系統(tǒng)，小禮品豐富50%較強較好五一廣告支持以香煙廣告附帶。POP，已成系統(tǒng)，小禮品豐富較強較好西湖10度藍西湖POP，已成系統(tǒng)，小禮品豐富較強市場初期