【導(dǎo)讀】你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，是營(yíng)銷過(guò)程，但這過(guò)程的媒介就是銷售代表。推銷術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買(mǎi)。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。生意，陳列貨品和處理投訴。作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛(ài)的工作，而不會(huì)感到工作乏。有時(shí)銷售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的銷售代表。地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。不過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)是銷售的生命，你有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的銷售代表呢？要有充足的睡眠，飲食不要過(guò)量，這樣，相信。自信——每一個(gè)銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。銷售失敗的最大原因，千萬(wàn)記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，祿，實(shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷售代表談。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，

　　

【正文】 個(gè)成功的銷售代表了，要測(cè)驗(yàn)一個(gè)銷售代表并不是要看看他能否對(duì)付普通的客戶，而是他能否處理 對(duì)付壞脾 一定要把他的火氣按下來(lái)，柔和地答問(wèn)題往往使他不好意思再蠻 記著，今日脾氣差的客戶可能是將來(lái)的好客戶，但首先和時(shí)常知道：按住自己的脾氣。 完全不成問(wèn)題的，這一類人只是自暴弱點(diǎn)而已，你諂媚他，奉承他，一切 ④ 太熟絡(luò)的客戶 太容易熟絡(luò)的客戶也不是妥當(dāng)，他很容易接近，他和你一同抽煙， 當(dāng)然你最好能夠和客戶交朋友，但千萬(wàn)不可熟絡(luò)到使他不再當(dāng)你是銷售代表這地步， “ 保持距離 ” ，因?yàn)槲覀儾辉搹呐笥焉砩蠞O利，而他007 精摘 也很容易把你遣走的。 在這里， “ 職業(yè)買(mǎi)手 ” 的意思就是他在一個(gè)機(jī)構(gòu)里的唯一工作就是采購(gòu)，這人通常是十分難應(yīng)付的。 他的工作就是 “ 買(mǎi) ” —— 至少他的興趣顯露出來(lái)了，他是多種行業(yè)的專家，他對(duì)普通的推銷說(shuō)白 —— 稱贊自己的貨物 —— 毫不動(dòng)容，他也不 受奉承，但他對(duì)良好的推銷人才是佩服的。 正常情形下，他是受指示從事，他知道自己要什么，該買(mǎi)些什么，他的工作就是找出供應(yīng)商，用最好的條件買(mǎi)入，因?yàn)樗恍蕾p那些知道自己做什么，不浪費(fèi)時(shí)間，答問(wèn)題時(shí)不繞圈子，不背信，講求事實(shí)，明了他 坦白說(shuō)，你是很難向他推銷的，你只好讓他向你買(mǎi)好了，通常他是不會(huì)找東西買(mǎi)的，除非他的機(jī)構(gòu)有需要，他根本就不買(mǎi)，他是職業(yè)買(mǎi)手， 當(dāng)然，有些情形是十分微妙的， 和買(mǎi)手消遣一下成嗎？和買(mǎi)手夫 這只好由你們自己看情形來(lái)決定了，這問(wèn)題不容易答，怎樣才只是交際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一旦你用太多 “ 甜頭 ” 的方法，你可能會(huì)足陷深泥，無(wú)法自拔的。 十五、怎樣增加客戶 這項(xiàng)工作最適宜由銷售代表和他的領(lǐng)導(dǎo)一同進(jìn)行。但銷售代表應(yīng)盡量增加新客戶。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候要等待銷售經(jīng)理來(lái)和客戶接觸，要等待很久，往往失了時(shí)機(jī)，客戶就被同行所奪去。須知，每爭(zhēng)取到一個(gè)新客戶， 有些銷售代表會(huì)說(shuō)他們有太多客戶要接洽。那可以要求公 司縮小他們的工作范圍，因?yàn)橐粋€(gè)太忙，沒(méi)法找到新客戶的銷售代表，經(jīng)營(yíng)范圍必定因?yàn)樘珡V，才致無(wú)法增加新客戶。這樣，銷售代表和公司都會(huì)有所損007 精摘 失。反過(guò)來(lái)說(shuō)，若在此情形下，公司能縮小范圍，多請(qǐng)員工，這樣，雙方 通常一位銷售代表不會(huì)因太忙而沒(méi)空去爭(zhēng)取客戶的，真正原因，是他們不喜歡去接近陌生人，有怕他們的游說(shuō)會(huì)被拒絕。對(duì)陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和成功的銷售代表，一定要克服這個(gè) 一個(gè)成功的銷售代表亦是一個(gè)會(huì)爭(zhēng)取客戶的人，你們應(yīng)搶先接洽每一個(gè)新客戶，捷足先登，這樣，比其他較 慢的公司更容易得益。通常有兩種可能性最大的客戶： （ 1）新開(kāi)張的藥店 （ 2）那些未有銷售公司產(chǎn)品的藥店。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個(gè)有前途的銷售代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶。 新?tīng)I(yíng)業(yè)的藥店 —— 當(dāng)你們運(yùn)輸貨物時(shí)，要注意你們的周圍，新的或新裝修的建筑物，都可能有新的藥店。設(shè)法查出他們是經(jīng)營(yíng)何種藥品的，爭(zhēng)取生意。向他們介紹公司的產(chǎn)品。詢問(wèn)，觀察和尋找是一個(gè)有辦法的銷售代表所必需的。 你們也可以從其他銷售代表（或推銷保健品等）處得到消息，向你的遇見(jiàn)的銷售人詢問(wèn)和向你 未有售賣公司產(chǎn)品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中，會(huì)有很多這樣的藥店，以下的指示對(duì)你們會(huì)有幫助： （ 1）列一個(gè)表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內(nèi)。 （ 2）選出銷售能力最強(qiáng)的商店，先行接洽。 （ 3）依表上的次序逐一接洽。 你的工作是尋找更多的新客戶。如果沒(méi)有新的客戶，你的工作便是怎樣增加各舊客戶的買(mǎi)入數(shù)量。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營(yíng)業(yè)的發(fā)展情況（其中當(dāng)然會(huì)有一些波動(dòng)，但 這是無(wú)可避免的。）永遠(yuǎn)沒(méi)有一一同擴(kuò)大 —— 你們的藥商生意擴(kuò)大，你也要注意，使他們對(duì)你公司的產(chǎn)品007 精摘 的購(gòu)買(mǎi)量同時(shí)增加。出色的推銷術(shù)，良好的服務(wù)和態(tài)度，都有助于你們爭(zhēng)取市場(chǎng)，和其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 你的客戶擴(kuò)充營(yíng)業(yè)時(shí)，他們的營(yíng)業(yè)額增加，你要肯定公司的生意 設(shè)法增加每一個(gè)客戶的購(gòu)入率，因?yàn)檫@也是你同行人士想辦到的。你要比他們優(yōu)勝，同時(shí)你也要增加你客戶的數(shù)目。要在行業(yè)中保持地 每個(gè)月，你 的客戶都會(huì)有所改變，有些會(huì)停業(yè)，有些會(huì)被同行奪 一個(gè)好的銷售代表，是一個(gè)會(huì)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)的人，他很會(huì)安排時(shí)間和機(jī)會(huì)，去和客戶接觸。很多時(shí)候，一個(gè)銷售代表會(huì)覺(jué)得工作煩悶，枯燥。 （ 1）他停止找尋新客戶。 （ 2）遲到早退，一個(gè)好的銷售代表應(yīng)樂(lè)于工作。 （ 3）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。 （ 4）公司會(huì)議時(shí)常缺席。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 6）埋怨自己的工作。 （ 7）埋怨 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （ 8）銷售量下降。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 10）他不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)遇到的困難。 （ 11）坐在運(yùn)輸車上，不去和藥商直接接觸。 （ 12）不把行車路線表上的客戶整理好。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。 銷 售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程（下） 十六、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì) 通常來(lái)說(shuō)，生意愈大，要見(jiàn)的人愈是大人物，愈難和他見(jiàn)面，那 007 精摘 首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒(méi)有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會(huì) 分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個(gè)人，決定你該 千萬(wàn)不要忘記你的基本原則 —— 每一個(gè)人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點(diǎn)，你便成功了；你當(dāng)對(duì)他感到興趣，但他對(duì)你感興趣嗎？你一定要使他知道你對(duì)他感興趣，這樣，他自然肯見(jiàn)你 —— 因?yàn)樗務(wù)勛约喊。? 你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門(mén)不是一定為你開(kāi)的，但如果門(mén)關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 別忘了你并不是要見(jiàn)他那么簡(jiǎn)單，如果無(wú)功而退，你 見(jiàn)他做什么？ —— 因此，你見(jiàn)他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)提出推銷事務(wù)，一個(gè)精明的客人是會(huì)用你每次會(huì)面的效率來(lái)衡量你的本領(lǐng)的。 （ 1）第一次會(huì)見(jiàn)新客； （ 2）再見(jiàn)原來(lái)的客戶。 通常，第一次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會(huì)喜歡比較各公司的銷售代表，才從中選擇敷衍式的接見(jiàn)和推銷： 你需要的并不是客氣式的訪問(wèn)而 是推銷啊！否則你只是浪費(fèi)了雙 制造適當(dāng)氣氛：市場(chǎng)部的工作是幫助制造銷售代表會(huì)面的適當(dāng)氣 但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說(shuō)： “ 我都看明白了，但我不感興趣。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡(jiǎn)，而且要007 精摘 體察情形而發(fā)，要直接發(fā)給要見(jiàn)的人，還有，千萬(wàn)不要在訪問(wèn)前四十八小 宣傳和訪問(wèn)：在商業(yè)報(bào)刊上做宣傳也是有很大的幫助 的，用戶熟識(shí)了這貨品， “ 沒(méi)市場(chǎng) ” 這句話就不能從客戶口中說(shuō)出來(lái)了。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見(jiàn)銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過(guò)是借這些日子來(lái)把無(wú)謂的銷售代表打發(fā)掉 博取同情：如果客戶不肯接見(jiàn)你的話，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用 “ 博取同情 ” 這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小交易總比無(wú)功而退強(qiáng)得多。 銷售代表的名片：遞 商業(yè)名片請(qǐng)求接見(jiàn)的方法是行不通的。當(dāng)然這好過(guò)自己報(bào)上名來(lái)，然后在接見(jiàn)后他要你的名片來(lái)隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片對(duì)獲得接見(jiàn)是有幫助的，但是正 電話的運(yùn)用 :許多時(shí)候我們是可以用電話訪問(wèn)的 ,但在沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來(lái)說(shuō)這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題 的，在缺乏經(jīng) 驗(yàn)的銷售代 表來(lái)說(shuō) ,電話應(yīng)該是 他的最后一 把板斧。 隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見(jiàn)人的 —— 這些是什么人呢？如果他是 “ 大老粗 ” ，你的對(duì)付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的 ，你要繞過(guò)障礙物，你不妨考慮一下請(qǐng)你的經(jīng)理寫(xiě)信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè) “ 公平交易 ” 的辦法了。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘?“ 老板之命 ” 來(lái)見(jiàn)你的，這樣，你見(jiàn)他的時(shí)候，就得小心馴服他了。 獲取約見(jiàn)的籠絡(luò)手法：在求取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)時(shí)你不必依仗太多的朋友，不錯(cuò)，從茶房到女秘書(shū)，每一個(gè)都可以幫你，但是，他們會(huì)幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無(wú)機(jī)會(huì)獲見(jiàn)，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)， 要懂得怎樣見(jiàn)風(fēng)使舵，如果發(fā)現(xiàn)勢(shì)色不對(duì)，撤退不一定是壞事。 007 精摘 保持耳目清醒來(lái)捕捉線索，你給摒在門(mén)外，而別人卻鉆門(mén)而入， 一定要知道真正的客戶買(mǎi)家的名字，有需要的話，你不怕直接問(wèn) 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小 從買(mǎi)家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書(shū)籍時(shí)常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來(lái)不錯(cuò)，但人人都這樣用，就連買(mǎi)家本身都有得出賣了。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客戶何來(lái)心情和你交易。 和買(mǎi)家交際：銷售代表應(yīng)該鉆進(jìn)買(mǎi)家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買(mǎi)家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見(jiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)簡(jiǎn)單得多了。因此，銷售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過(guò)，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。 十七、和客戶面對(duì)面 準(zhǔn)時(shí)：如果你是約見(jiàn)的，你必須準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)表示你對(duì)他不尊重，對(duì)他不尊重時(shí)你自己親手破壞了和諧氣氛，他愈是重要人物，他愈要你守007 精摘 你不守時(shí)，你只是浪費(fèi)了自己的時(shí)間，如果買(mǎi)家只能和你談十 五分鐘，你就不能浪費(fèi)了五分鐘（那是三分之一啊?。?，他下一個(gè)約會(huì)極有 就算你準(zhǔn)時(shí)，他卻不守時(shí)了，別氣餒了。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。別失去和他的屬下閑聊的機(jī)會(huì)，你大有機(jī)會(huì)獲得寶貴 最后，他要見(jiàn)你了，別急，慢慢來(lái)，修飾修飾自己，可以的話， 小心你的腳步，不要絆著梯級(jí)、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來(lái)，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂 保持你的尊嚴(yán)，但不要太過(guò)分，好象你來(lái)這里是給他天大面子的 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗? 小小的地方都可能使客戶覺(jué)得討厭的， 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會(huì)使你留 給他什么好印007 精摘 如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來(lái)，就不要把椅子愈移愈近，別站起來(lái)使他感到威脅，也不要有陽(yáng)光照在你的身上而把椅子或身體移來(lái)移去。態(tài)度要自然，不太兇，也不要太 由買(mǎi)家?guī)б号叛莺玫拈_(kāi)場(chǎng)白通常來(lái)說(shuō)都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場(chǎng)面，你可以用不同的方法對(duì)待不同的客戶，但要記著兩件 你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽(tīng)而不是 “ 左耳進(jìn)右耳出 ” ，你不妨輕松一點(diǎn)，讓氣氛和諧一些，但不要說(shuō)笑說(shuō)得太過(guò)分，總之，你要他真正在聽(tīng)就是了。 開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)完，該入正題了，把你的閑聊減至最少，別只靠靈感， 別讓你的客人控制局面，他的傾向是不買(mǎi)，如果你的公司有生意 打斷話柄：在會(huì)見(jiàn)時(shí)，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個(gè)問(wèn)題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來(lái)，簡(jiǎn)單的從頭再說(shuō)一次，能夠的話，不妨來(lái)一句 “ 驚人 ” 之語(yǔ)，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐， 假如打斷談話的是一個(gè)私人電話之類，你可以表示愿意暫時(shí)回避。 他打完電話之后，你可以禮貌地問(wèn)他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據(jù)。 拋棄約會(huì)：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會(huì)這個(gè)地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫(xiě)好的定單留下，然007 精摘 后用 “ 不好妨礙你的時(shí)間了 ” 退出。 基本公式：一旦獲得約會(huì)，你可以用基本推銷原則了，當(dāng)然，我 四、發(fā)展動(dòng) 十八、排除困難和阻礙 一般來(lái)說(shuō)，我們都要使阻礙不致形成問(wèn)題，好象：交貨方法可能 當(dāng)然，銷售代表應(yīng)盡量排除困難，但有時(shí)， 這是要?jiǎng)跓I(yè)務(wù)部門(mén)的，一個(gè)認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個(gè)也有同感的，如果五個(gè)有四個(gè)投訴，那一、業(yè)務(wù)部