【導(dǎo)讀】能和效率的提高，產(chǎn)生明顯的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)文化效應(yīng)。派上用場(chǎng)的員工，培訓(xùn)是企業(yè)獲得優(yōu)秀員工的必由之路。時(shí)代呼喚人才，人們渴望成才。公司里的員工可能層次不同、崗位。己，從而使自己的潛能充分發(fā)揮出來(lái)，換取更美好的未來(lái)。自我實(shí)現(xiàn)的需要一旦得到滿(mǎn)足，就會(huì)轉(zhuǎn)換成深刻而持久的工作驅(qū)動(dòng)力，使公司里士氣高昂，培訓(xùn)是最直接、最徹底的滿(mǎn)足方式。成功的培訓(xùn)能通過(guò)技能的提高，有效減少工作壓力和增加工作樂(lè)趣，從而減少人員流動(dòng)，穩(wěn)定企業(yè)員工隊(duì)伍。間去籌劃和實(shí)施計(jì)劃之中的工作。我管理，從而降低成本就能實(shí)現(xiàn)。這是多方面的，不僅僅是現(xiàn)有制造、積極性和創(chuàng)造性的激發(fā)而帶來(lái)未來(lái)的改善。方向而相互得益。培訓(xùn)有助于使顧客滿(mǎn)意。至培養(yǎng)了潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，使自己被超過(guò)或替代。三是認(rèn)為培訓(xùn)往往是形式。作狀態(tài)，可能會(huì)降低培訓(xùn)的迫切性。必須承認(rèn)，這些情況的確存在，然而并不是非發(fā)生不可。心，有利于企業(yè)文化的建設(shè)；

　　

【正文】 生產(chǎn)成本，而且常常比低質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)成本低； ★ 較高的價(jià)格會(huì)使購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量較高； ★ 銷(xiāo)售等量的商品時(shí)付款條件越嚴(yán)格，需要的推銷(xiāo)和廣告活動(dòng)越多。 4Ps與 4Cs: 麥肯錫 4Ps 羅伯特 洛特波恩 4Cs 產(chǎn)品 ———— → 顧客需求和愿望 價(jià)格 —— —— → 顧客的成本 分銷(xiāo) ———— → 方便 促銷(xiāo) ———— → 溝通 推銷(xiāo)的無(wú)形因素 成功推銷(xiāo)事業(yè)有很多無(wú)形因素，最重要的是： ★態(tài) 度 你如何看待推銷(xiāo)。 ★真 心 你對(duì)你所推銷(xiāo)的東西的肯定和信心。 ★戰(zhàn)勝 拜訪(fǎng)抵觸 不會(huì)害怕聯(lián)系下一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。 ★運(yùn)用你的力量 知道你的強(qiáng)項(xiàng)所在而且運(yùn)用它們來(lái)幫助自己。 ★克服對(duì)拒絕的恐懼 不會(huì)害怕準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“不”。 態(tài) 度 當(dāng)你真誠(chéng)地、確實(shí)地把客戶(hù)的最佳利益放在心上時(shí)，他或她自然會(huì)以積極的購(gòu)買(mǎi)決定來(lái)回應(yīng)你的行動(dòng)和態(tài)度。最重要的不是你說(shuō)的話(huà)，而是你如何說(shuō)話(huà)！ 正確的態(tài)度加上行動(dòng)是成功的萬(wàn)能公式。盡管經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和市場(chǎng)十分重要，不過(guò)如果沒(méi)有恰當(dāng)?shù)膽B(tài) 度，這也就失去了意義。 成功的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員將這個(gè)信念銘記于心，他們十分認(rèn)真地采取措施，以確保自己的態(tài)度始終樂(lè)觀積極。 真 心 推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品，你必須自己先相信它的價(jià)值，然后才能使別人信服。為了說(shuō)服他們，你必須贏得你的客戶(hù)的信賴(lài) 你在為他們的利益著想而推銷(xiāo)某種產(chǎn)品。 戰(zhàn)勝拜訪(fǎng)抵觸 人人都害怕失敗。對(duì)于失敗的恐懼是一種人性的本質(zhì)。沒(méi)有人愿意忍受被擊敗的煎熬。但是不嘗試，就沒(méi)有成功，只是每次嘗試都伴隨著失敗的風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)兇兆的敏感 。 當(dāng)推銷(xiāo)員總是設(shè)想最壞的可能時(shí)，這種類(lèi)型的拜訪(fǎng)抵觸就會(huì) 發(fā)生。 內(nèi)心加密。 因內(nèi)心加密而導(dǎo)致的拜訪(fǎng)抵觸會(huì)發(fā)生在敏感的推銷(xiāo)員身上。 做作。當(dāng) 推銷(xiāo)員懷疑自己的個(gè)人能力，為了補(bǔ)償，過(guò)分關(guān)注自己的外表和舉止，想使自己顯得精明強(qiáng)干、事業(yè)有成，這時(shí)，因做作引起的拜訪(fǎng)抵觸便會(huì)出現(xiàn)。其結(jié)果是只能擁有很淺甚至不存在的客戶(hù)基礎(chǔ)。 運(yùn)用你的力量 熱忱至為關(guān)鍵。如果你熱愛(ài)推銷(xiāo)工作，再難的問(wèn)題也會(huì)變得容易。你會(huì)把全部精力和熱情投注到這個(gè)工作，并且你堅(jiān)信你能達(dá)到目標(biāo)。 你不可能指望自己做好銷(xiāo)售中的每一件事情。因此，認(rèn)清自己的優(yōu)缺點(diǎn)、明確了解自己的長(zhǎng)處并且懂得運(yùn)用自己所 長(zhǎng)就顯得十分重要。 克服對(duì)拒絕的恐懼 你對(duì)拒絕的恐懼是你最有力的工具。從拒絕中學(xué)習(xí)，如果你沒(méi)有完成這次銷(xiāo)售，你仍然需要行動(dòng)，你從售出中學(xué)到的很少，而從失敗中學(xué)到的就要多得多。 自我激勵(lì)技巧 自我激勵(lì)是保持旺盛斗志的重要手段。自我激勵(lì)是營(yíng)銷(xiāo)者本人對(duì)自己的調(diào)整和鼓勵(lì)，他所帶來(lái)的力量是外人無(wú)法給予的。自我激勵(lì)的內(nèi)容主要有： 一、創(chuàng)造工作的勇氣。 勇氣十足，是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵，如果缺乏勇氣，甚至恐懼纏身，自然斗志盡失。勇氣來(lái)自于熱忱，源自無(wú)所畏懼的精神、工作的徹底性和合理性。 二、樹(shù)立必勝的信心。 信心 百倍，是做好每一項(xiàng)工作的先決條件，如果顧慮重重、缺乏信心，就容易產(chǎn)生恐懼心理和畏難情緒，工作斗志也就無(wú)從談起。 三、正確對(duì)待經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 失敗是成功之母，成功者沒(méi)有坦途捷徑可走。從失敗中吸取教訓(xùn)，使其成為自己的財(cái)富，經(jīng)驗(yàn)的日積月累，有朝一日就會(huì)轉(zhuǎn)化為成功。珍惜失敗，活用教訓(xùn)，從頭來(lái)過(guò)，是所有成功者共同的信念。 四、鏟除自卑心理。 充分認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的長(zhǎng)處，揚(yáng)長(zhǎng)避短；同時(shí)虛心向他人學(xué)習(xí)，善于吸取別人的長(zhǎng)處，自覺(jué)磨礪，必然會(huì)發(fā)揮出自身的潛力。 五、經(jīng)常獎(jiǎng)賞自己。 工作中每一次取得成功的時(shí)候都應(yīng)該適當(dāng)?shù)鬲?jiǎng)勵(lì)一下自己，自我鼓 勵(lì)下一次做得更好、更出色。 欲擒故縱策略 欲擒故縱策略就是利用人們通常喜歡控制和操縱他人的心態(tài)，開(kāi)始時(shí)低姿態(tài)與對(duì)方溝通，甚至可以向?qū)Ψ降皖^，讓對(duì)方輕視你，放松對(duì)你的警惕和防范，最后反過(guò)來(lái)影響對(duì)方的思路。 在與客戶(hù)的交往中，尤其是尚未建立良好的情感關(guān)系的時(shí)候，使用欲擒故縱策略通常是比較有利的。采用這一策略的前提條件是： 良好的心理素質(zhì)，可以容忍對(duì)方咄咄逼人的態(tài)度和居高臨下的氣勢(shì)。 抱有 “ 退一步海闊天空 ” 的思想認(rèn)識(shí)，就能夠在初步的交往中甘拜下風(fēng)，后發(fā)制人。 無(wú)所畏懼的思想準(zhǔn)備。 在氣勢(shì)上向客戶(hù)退讓并沒(méi)有什么實(shí)際的損失，做好最差的打算 一無(wú)所獲，還可以重新開(kāi)始。 了解人性中外強(qiáng)中干的弱點(diǎn)。 人們喜歡控制、影響他人的根本原因是自信心不足，內(nèi)心空虛。所以先讓對(duì)方占上風(fēng)滿(mǎn)足一下他的心理需要，更有利于事情的解決。 “ 健力寶 ” 的一舉成名 ★案例 ： 1984年 4月，健力寶廠廠長(zhǎng)李經(jīng)偉獲得亞洲足聯(lián)將在廣州白天鵝賓館舉行會(huì)議的信息。李經(jīng)偉決定利用這個(gè)不可多得的國(guó)際機(jī)遇，讓健力寶這一新型健康飲料走向世界！ 當(dāng)時(shí)，“健力寶”剛剛研制成功，尚未裝罐，工廠也沒(méi)有生產(chǎn)線(xiàn)，可是離會(huì)議召開(kāi)不僅不到 10 天，怎 么辦？朋友們幫他出了個(gè)點(diǎn)子：立即從香港進(jìn)口空罐，求助深圳百事可樂(lè)公司幫忙裝罐。 很快，易拉罐“健力寶”終于出現(xiàn)在亞足聯(lián)的餐桌上，受到與會(huì)者的贊譽(yù)，不少外賓還將未喝完的“健力寶”也帶走了。 初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)偉大受鼓舞，他決定要讓“健力寶”在奧運(yùn)會(huì)上揚(yáng)威。 1984 年 7月， 3 萬(wàn)箱“健力寶”隨中國(guó)健兒運(yùn)抵美國(guó)洛杉磯奧林匹克村。當(dāng)中美女排進(jìn)行冠亞軍決賽時(shí)，日本一位記者發(fā)現(xiàn)，中國(guó)女排隊(duì)員每當(dāng)暫停時(shí)，不飲可口可樂(lè)，卻飲“健力寶”，這位記者立即給《東京新聞》社發(fā)出一條獨(dú)家新聞：“中國(guó)靠‘魔水’加快出擊”。文章 寫(xiě)到：中國(guó)隊(duì)加快出擊的背后，有種“魔水”在起作用。與此同時(shí)，奧林匹克科學(xué)大會(huì)在美國(guó)俄勒岡州尤金市舉行，在會(huì)上，中國(guó)科學(xué)家宣讀了題為《吸氧配合口服電解飲料“健力寶”消除運(yùn)動(dòng)性疲勞》的學(xué)術(shù)論文，引起了各國(guó)科學(xué)家的注意。 一個(gè)是記者的觀察，一個(gè)是科學(xué)家的論說(shuō)，同時(shí)在奧運(yùn)會(huì)引起轟動(dòng)。一種新產(chǎn)品，就這樣一下子名揚(yáng)世界。 ★分析 ：企業(yè)要適時(shí)應(yīng)變，選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合切入市場(chǎng)，使市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成企業(yè)的機(jī)會(huì)。把握機(jī)會(huì)在于臨機(jī)時(shí)的應(yīng)變能力，即一種在 節(jié)骨眼上 的爆發(fā)力，一種快而有效的行動(dòng)能力。 ★ 警 告 ：環(huán)境機(jī)會(huì)不等于公司機(jī)會(huì) 環(huán)境機(jī)會(huì)并不是公司機(jī)會(huì)。將環(huán)境機(jī)會(huì)變成公司的機(jī)會(huì)，要滿(mǎn)足兩個(gè)條件： ： 。 機(jī)會(huì)總是為那些有準(zhǔn)備者所獲，機(jī)會(huì)總是為那些有實(shí)力者所獲。 吉列 ” 的失誤 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)有變化，沒(méi)有變化，也就無(wú)機(jī)會(huì)可言。對(duì)于一個(gè)成功者來(lái)說(shuō)，控制競(jìng)爭(zhēng)格局，就等于控制了未來(lái)機(jī)會(huì)。 ★案例 :多年以來(lái)，美國(guó)吉列公司在剃須刀行業(yè)中一直占據(jù)霸主地位。 公司 50 年代末推出的新品種超級(jí)藍(lán)牌吉列刀片，銷(xiāo)量非常好，是市場(chǎng)搶手的拳頭產(chǎn)品， 1962 年其利潤(rùn)超過(guò)公司全部利潤(rùn)的1/3。 此時(shí)，英國(guó)的威爾森刀具公司在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下，開(kāi)始生產(chǎn)不銹鋼剃須刀片，雖然產(chǎn)品的成本高，售價(jià)高于吉列的系列刀片，但由于它的刀片鋒利，不生銹、壽命長(zhǎng)，便很快以不可阻擋之勢(shì)走俏市場(chǎng)，其零售存貨很快銷(xiāo)售一空。 面對(duì)此情此景，吉列公司的美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者們雖然規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)狀況也不如吉列，但他們對(duì)威爾森公司的刀片所引起的公眾注目沒(méi)有掉以輕心，而吉列卻對(duì)這一事件反應(yīng)冷淡。吉列害怕引進(jìn)不銹鋼刀 片的生產(chǎn)會(huì)削弱或搶走其賺頭很好的超級(jí)藍(lán)牌刀片的銷(xiāo)售量，因而固執(zhí)地拒絕了這一新產(chǎn)品。公司的頭號(hào)人物卡爾吉樂(lè)伯特和二號(hào)人物布恩格羅斯等決策者們，制定了“決不另起爐灶”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，從而給自己的對(duì)手打開(kāi)了有機(jī)可乘的缺口，使他們能趕在吉列之前推出不銹鋼刀片。當(dāng)時(shí)資產(chǎn)只有 2020 萬(wàn)美元的埃費(fèi)普公司很快利用這一缺口推出不銹鋼刀片。另一個(gè)對(duì)手是菲利普莫里斯公司下屬的美國(guó)安全剃須刀分公司，他們也在利用不銹鋼刀片帶來(lái)的市場(chǎng)突破大舉進(jìn)攻。此時(shí)，兩家公司的緊鑼密鼓并沒(méi)有喚醒吉列。 直到這兩家公司在拼命推出他們的產(chǎn)品足 足 6 個(gè)月后，吉列才在猶豫不決中向市場(chǎng)推出不銹鋼刀片，為此，公司動(dòng)用了 400 萬(wàn)美元的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用。但由于是最后進(jìn)入不銹鋼刀片市場(chǎng)的，公司付出了極大代價(jià)。在接下來(lái)的兩年中，公司的利潤(rùn)急劇下降，最大的損失是市場(chǎng)份額的減少。吉列從原來(lái)占有剃須刀片市場(chǎng)的 70%下降到 55%，雙刃刀片的市場(chǎng)份額從 90%下降到 70%，雖經(jīng)不懈努力，其不銹鋼刀片市場(chǎng)也只占有了 45%。而希克公司取得了 35%，美國(guó)安全剃須公司占了 15%，小小的威爾森公司也占了 5%。 吉列的霸主地位由于其戰(zhàn)略上的失誤，受到了嚴(yán)重沖擊，在以后的競(jìng)爭(zhēng)中，再也 沒(méi)有奪回來(lái)失去的市場(chǎng)份額。 ★分析 :當(dāng)商機(jī)來(lái)臨之際，慧眼識(shí)“機(jī)”異常重要。由于企業(yè)在識(shí)別上、把握上的差異，機(jī)會(huì)往往會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)者之間轉(zhuǎn)換。而那些商戰(zhàn)老手則不斷地壓制對(duì)手，不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)利用你的弱點(diǎn)與錯(cuò)誤，動(dòng)搖你的市場(chǎng)根基。 ★ 陷阱： 競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使機(jī)會(huì) “ 價(jià)值 ” 貶值 當(dāng)眾多企業(yè)角逐同一機(jī)會(huì)，渴求機(jī)會(huì)利得時(shí)，不僅會(huì)促使市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速到來(lái)，而且會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)在低需求水平上飽和，原來(lái)的機(jī)會(huì)價(jià)值將越來(lái)越低，甚至“貶值”，進(jìn)而成為一種陷阱。清醒的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者不應(yīng)跟著競(jìng)爭(zhēng)者一哄而上，應(yīng)該放棄主流上的機(jī)會(huì)，尋求派生機(jī)會(huì)，或另尋他機(jī)。 ★ 訣竅 ：超越競(jìng)爭(zhēng) ● 和別人做同樣的事（與人競(jìng)爭(zhēng)），但要做得比別人早，比別人做得好。 ● 和別人做不同的事（不和別人競(jìng)爭(zhēng)），提供獨(dú)占性的價(jià)值人無(wú)我有，人有我轉(zhuǎn)。 為什么要做營(yíng)銷(xiāo)策劃 一、 什么樣的事需要策劃 ★ 想得到滿(mǎn)意或理想結(jié)果的事需要策劃 國(guó)家的興盛 。 美國(guó)締造者們對(duì)美國(guó)法統(tǒng)周密而富有遠(yuǎn)見(jiàn)的設(shè)計(jì)為其平穩(wěn)而快速的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，今天美國(guó)的強(qiáng)大正是因?yàn)楫?dāng)初締造者們精心策劃的結(jié)果。 戰(zhàn)爭(zhēng)或戰(zhàn)役的取勝 。 二次世界大戰(zhàn)的西特勒的閃電式襲擊波蘭、 蘇聯(lián)、日本偷襲珍珠港、盟軍的諾曼底登陸沒(méi)有周密的策劃絕對(duì)不可能取勝。中國(guó)國(guó)共兩黨的三大戰(zhàn)役沒(méi)有精心的策劃也不可能取得勝利！ 企業(yè)的發(fā)展壯大 。 一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略策劃、沒(méi)有與戰(zhàn)略策劃相關(guān)的產(chǎn)品策劃、生產(chǎn)策劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃，企業(yè)不可能長(zhǎng)足發(fā)展，很可能在中途夭折，華為與巨人就是很好的例證。 ★ 想得到轟動(dòng)、意想不到、或某種結(jié)果的事需要策劃 政治活動(dòng) 。 “文革”沒(méi)有策劃不可能達(dá)到預(yù)期效果、“三講”不精心準(zhǔn)備也不能達(dá)到某種目的。 經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 。 商業(yè)活動(dòng)，諸如一家公司的開(kāi)業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品的推出、一個(gè)企業(yè)形象的建立等都需要策劃。 文化活動(dòng) 。 一部電影的攝制、一臺(tái)大型晚會(huì)的組織、學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織等也需要精心的策劃。 二、企業(yè)策劃的范疇 ★ 企業(yè)策劃的層次性 最高層次 企業(yè)戰(zhàn)略策劃 企業(yè)策劃的中間層次 ◆ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃 ◆ 生產(chǎn)策劃 ◆ 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃 企業(yè)策劃的基本層次 ◆ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃中的顧客需求調(diào)查策劃、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)策劃等。 ◆ 生產(chǎn)策劃中的工藝策劃、生產(chǎn)流程策劃、成本管理策劃等。 ◆ 營(yíng)銷(xiāo)策劃中廣告、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)的 4P或 5P策劃等。 三、營(yíng)銷(xiāo)策劃到底是什么 ★ 營(yíng)銷(xiāo)策劃是解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中某一問(wèn)題的創(chuàng)意思維。 營(yíng)銷(xiāo)策劃完成的是導(dǎo)演職能，要學(xué)會(huì)利用 各種方法制造轟動(dòng)效應(yīng)，取得大眾的支持和歡迎。 杰出的創(chuàng)意 X 實(shí)現(xiàn)的可能性 =最大的預(yù)期效果。 ◆ 營(yíng)銷(xiāo)策劃是能取得最大預(yù)期效果的杰出的創(chuàng)意組合 ◆ 精確地說(shuō)，所謂營(yíng)銷(xiāo)策劃是指企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析，經(jīng)過(guò)精心構(gòu)思設(shè)計(jì)從而將產(chǎn)品推想目標(biāo)市場(chǎng)，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，以達(dá)到占有市場(chǎng)的目的的過(guò)程。 四、為什么進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃 ★ 為了得到良好的市場(chǎng)效果！ 企業(yè)經(jīng)營(yíng)是為了最大限度地獲得利潤(rùn)，基于這種思想，企業(yè)就要將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)并取得市場(chǎng)的認(rèn)可，要達(dá)到這種目的，過(guò)去“酒香不怕巷子 深 的理念已經(jīng)不靈了，必須要通過(guò)良好的策劃，通過(guò)良好的創(chuàng)意組合，實(shí)現(xiàn)良好的市場(chǎng)效果，才能最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 ★ 通過(guò)某種轟動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)效果！ “ 長(zhǎng)期飲用純凈水無(wú)益于人類(lèi)的健康”！養(yǎng)生堂的這種絕妙的策劃在飲用水市場(chǎng)掀起泫然大波。 ★ 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃能增加企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的概率！ “凡事預(yù)則立，不立則廢”； “運(yùn)籌帷幄，方能決勝于千里之外” 五、企業(yè)中誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃 ★ 銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該做營(yíng)銷(xiāo)策劃 ？ 銷(xiāo)售部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行部門(mén)而非營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)！ ★ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃 ？ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)雖然了解產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn) ， 但他們并不了解市場(chǎng)！ ★ 實(shí)際上，應(yīng)該由市場(chǎng)部來(lái)