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otc代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程-資料下載頁

2025-06-30 16:10本頁面
  

【正文】 特別的性格,使客戶特別喜歡和他交易的,他才是成功的OTC代表。 推銷術(shù)是可以教人的,只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑,一種特別的性格就出來了,一個(gè)好的OTC代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想,你的客人愿意和你交易嗎? 當(dāng)你要和客戶直接交易,沿門兜售時(shí),就更需持一副使人喜歡的性情,而到了日后,這種性格必須保持下去,使人們肯繼續(xù)和你交易。 一OTC代表必須是一個(gè)人: OTC代表必須自問:“我到底是一個(gè)怎樣的人?” 一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的OTC代表的,當(dāng)然他一定有別的專長(例如:良好的藥品知識(shí)),使別人不計(jì)較他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望當(dāng)然更快,也更高,更無可限量了。 如果有客戶需要和你的公司交易,他會(huì)特別指明要你嗎?那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。二OTC代表必須建立信用: 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的,只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的,如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署,對(duì)印和證明”,那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。 在許多情況下,客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋骸拔覀儗?duì)他們失了信用。” 如果客戶能夠這樣對(duì)OTC代表說:“我現(xiàn)在很忙,你該知道我要些什么,一切交給你好了?!蹦敲矗呀?jīng)在客戶心中建立了信用了。 換句話說,如果你不能在客人心中獲得信用,你并不是一個(gè)良好的OTC代表。 三OTC代表必須供給資料: 如果OTC代表不能時(shí)常供給客戶資料,他的工作必定日漸消退,他是一個(gè)不思進(jìn)取的人;因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說:“我不知道。” 業(yè)務(wù)愈大,客戶希望獲得的資料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地購入貨物的??! 只供給他需要的資料就好了,給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。 四OTC代表必須引導(dǎo)選擇: 任何一個(gè)客戶,在他的私人上,職業(yè)上,都需要購買許多東西的,大的,小的,而要買到好的物品,他必須每樣懂一些。 來向他推銷的人一定給他視作專家的,他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。 一個(gè)精明的客戶會(huì)讓OTC代表作出最后決定,只要這個(gè)OTC代表肯負(fù)全責(zé)的話。 五OTC代表一定要做記錄表: 不幸地,許多OTC代表忘記了記錄,這是說,OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來,賣出貨物之后,仍把約定施行到最徹底的地步,使客戶完全滿意。 有些OTC代表的興趣只要排難解紛,訂單接了之后,立刻意興飛揚(yáng),“讓別人善后吧!”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄,別人根本沒法善后。六、一些推銷的原則推銷是有技術(shù)的,而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來,并非紙上談兵,乃實(shí)際可行的。 一“推銷不應(yīng)如此的” 推銷不是買賣雙方的比賽,比賽是要分勝負(fù)的,當(dāng)然我們必須達(dá)到目的,但并不是說要把客戶打敗,買賣是一種“理想的交換”,一定要做到雙方滿意。 推銷更不是和客戶斗爭,真奇怪為什么許多的OTC代表都故意和客戶為難,如果你一開始就和客戶走相同的路線,他決不會(huì)和你背道而馳的。 二“高壓的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼,這并不是說要你采取消極態(tài)度,你應(yīng)積極進(jìn)行,但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他,如果你要他購買他不需要的藥品,或者買得過多,或者價(jià)錢過份,你只有使他覺得你在“殺豬”,對(duì)你反感而已。 三“自衛(wèi)作用” 人類都有自衛(wèi)的本能,用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力,而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 四“推銷術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么” 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。 推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類,原有的是不管怎樣這生意都存在的,而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了,良好的OTC代表并非收集訂單而已,必須能夠有創(chuàng)造性的推銷,同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。12 / 12
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