otc代表業(yè)務培訓教程-資料下載頁
2025-06-30 16:10本頁面
【正文】 特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的OTC代表。 推銷術是可以教人的，只要我們找到了適當人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的OTC代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 一OTC代表必須是一個人： OTC代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？” 一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的OTC代表的，當然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當然更快，也更高，更無可限量了。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。二OTC代表必須建立信用： 大多數(shù)的業(yè)務都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務都要經過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用?！?如果客戶能夠這樣對OTC代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲矗呀浽诳蛻粜闹薪⒘诵庞昧?。 換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的OTC代表。 三OTC代表必須供給資料： 如果OTC代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道?！?業(yè)務愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的啊！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。 四OTC代表必須引導選擇： 任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。 一個精明的客戶會讓OTC代表作出最后決定，只要這個OTC代表肯負全責的話。 五OTC代表一定要做記錄表： 不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說，OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。 有些OTC代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。六、一些推銷的原則推銷是有技術的，而且這技術是可以從學習中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的。 一“推銷不應如此的” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的OTC代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。 二“高壓的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過份，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。 三“自衛(wèi)作用” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結果只會引起自衛(wèi)作用而產生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產生自衛(wèi)作用。 四“推銷術是——或者應該是——什么” 推銷術的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關系的藝術。而后一部分更加比前部分重要。 推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的OTC代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關系。12 / 12
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