otc代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程-資料下載頁(yè)
2025-06-30 16:10本頁(yè)面
【正文】 特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的OTC代表。 推銷(xiāo)術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來(lái)了，一個(gè)好的OTC代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門(mén)兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 一OTC代表必須是一個(gè)人： OTC代表必須自問(wèn)：“我到底是一個(gè)怎樣的人？” 一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的OTC代表的，當(dāng)然他一定有別的專(zhuān)長(zhǎng)（例如：良好的藥品知識(shí)），使別人不計(jì)較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無(wú)可限量了。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。二OTC代表必須建立信用： 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過(guò)繁雜的“簽署，對(duì)印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋骸拔覀儗?duì)他們失了信用?！?如果客戶能夠這樣對(duì)OTC代表說(shuō)：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。”那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 換句話說(shuō)，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的OTC代表。 三OTC代表必須供給資料： 如果OTC代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說(shuō)：“我不知道?！?業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購(gòu)入貨物的啊！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無(wú)謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。 四OTC代表必須引導(dǎo)選擇： 任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買(mǎi)許多東西的，大的，小的，而要買(mǎi)到好的物品，他必須每樣懂一些。 來(lái)向他推銷(xiāo)的人一定給他視作專(zhuān)家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。 一個(gè)精明的客戶會(huì)讓OTC代表作出最后決定，只要這個(gè)OTC代表肯負(fù)全責(zé)的話。 五OTC代表一定要做記錄表： 不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說(shuō)，OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，賣(mài)出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。 有些OTC代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷(xiāo)難題。他忘記了如果他沒(méi)有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒(méi)法善后。六、一些推銷(xiāo)的原則推銷(xiāo)是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來(lái)，并非紙上談兵，乃實(shí)際可行的。 一“推銷(xiāo)不應(yīng)如此的” 推銷(xiāo)不是買(mǎi)賣(mài)雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說(shuō)要把客戶打敗，買(mǎi)賣(mài)是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 推銷(xiāo)更不是和客戶斗爭(zhēng)，真奇怪為什么許多的OTC代表都故意和客戶為難，如果你一開(kāi)始就和客戶走相同的路線，他決不會(huì)和你背道而馳的。 二“高壓的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說(shuō)要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過(guò)分到使他以為你在“欺負(fù)”他，如果你要他購(gòu)買(mǎi)他不需要的藥品，或者買(mǎi)得過(guò)多，或者價(jià)錢(qián)過(guò)份，你只有使他覺(jué)得你在“殺豬”，對(duì)你反感而已。 三“自衛(wèi)作用” 人類(lèi)都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 四“推銷(xiāo)術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么” 推銷(xiāo)術(shù)的定義是銷(xiāo)售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。 推銷(xiāo)可分作“原有”和“開(kāi)發(fā)”兩種類(lèi)，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開(kāi)發(fā)的就是前面說(shuō)的“銷(xiāo)售更多的藥”了，良好的OTC代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷(xiāo)，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。12 / 12
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