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銷售代表業(yè)務培訓手冊-摘要(參考版)

2024-08-27 11:41本頁面
  

【正文】 拋棄約會:情形可能嚴重到你要放棄約會這個地步,那你就不妨請示再約一個 比較不受騷擾的時間,另一個辦法是把預先寫好的定單留下,然007 精摘 后用 “ 不好妨礙你的時間了 ” 退出。 開場白說完,該入正題了,把你的閑聊減至最少,別只靠靈感, 別讓你的客人控制局面,他的傾向是不買,如果你的公司有生意 打斷話柄:在會見時,客戶和你的談話受到騷擾,這是一個問題,別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來,簡單的從頭再說一次,能夠的話,不妨來一句 “ 驚人 ” 之語,重新引起他的興趣和注意力,兵不厭詐, 假如打斷談話的是一個私人電話之類,你可以表示愿意暫時回避。別失去和他的屬下閑聊的機會,你大有機會獲得寶貴 最后,他要見你了,別急,慢慢來,修飾修飾自己,可以的話, 小心你的腳步,不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西,把你的右手空下, 但除非他把手伸出來,別忙著握手,如果他要和你握手,好好的去做,小心不要亂 保持你的尊嚴,但不要太過分,好象你來這里是給他天大面子的 不要戴著帽子,也不要口含香煙,就是手持香煙也不好,因為他 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的, 這些雖然都不致使你做不成生意,但總不會使你留 給他什么好印007 精摘 如果他請你坐,就坐在他要你坐的地方好了,別四處亂坐,一坐了下來,就不要把椅子愈移愈近,別站起來使他感到威脅,也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。 十七、和客戶面對面 準時:如果你是約見的,你必須準時,不守時表示你對他不尊重,對他不尊重時你自己親手破壞了和諧氣氛,他愈是重要人物,他愈要你守007 精摘 你不守時,你只是浪費了自己的時間,如果買家只能和你談十 五分鐘,你就不能浪費了五分鐘(那是三分之一?。。?,他下一個約會極有 就算你準時,他卻不守時了,別氣餒了。 和買家交際:銷售代表應該鉆進買家的圈子里,這主意十分好,許多生意都不是在辦公室或藥店成交的,當然,買家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中,但是,一旦你和他混熟了,日后要獲得他接見的機會就會簡單得多了。 007 精摘 保持耳目清醒來捕捉線索,你給摒在門外,而別人卻鉆門而入, 一定要知道真正的客戶買家的名字,有需要的話,你不怕直接問 不可有任何的自卑感或者自大狂,你要有自己的尊嚴,但不可欺凌小 從買家的嗜好著手:推銷術之類的書籍時常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子,這法子本來不錯,但人人都這樣用,就連買家本身都有得出賣了。當然,他是會給你激怒的,因為他是受 “ 老板之命 ” 來見你的,這樣,你見他的時候,就得小心馴服他了。當然這好過自己報上名來,然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號碼,把你打發(fā)掉,有時候,夸張的名片對獲得接見是有幫助的,但是正 電話的運用 :許多時候我們是可以用電話訪問的 ,但在沒經驗的銷售代表來說這辦法不一定合用 ,因為他可能談了許多次仍未有機會轉入正題 的,在缺乏經 驗的銷售代 表來說 ,電話應該是 他的最后一 把板斧。 通告:有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的,但不要太重視這一類廣告,很多時候,他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉 博取同情:如果客戶不肯接見你的話,你是有許多辦法對付的,其中的一個方法是用 “ 博取同情 ” 這一計,如果你是新出道的,你可以讓他們知道你是要特別小心,當然,如果你已經山窮水盡的話,那倒不妨一試,因為,小小交易總比無功而退強得多。 ” 就把你打發(fā)掉了,所以也需要依靠銷售代表的口才。 ( 1)第一次會見新客; ( 2)再見原來的客戶。 每位銷售代表應該列好這些事項,時常對自己警惕和改善。 ( 11)坐在運輸車上,不去和藥商直接接觸。 ( 9)藥商的投訴增加。 ( 7)埋怨 競爭的對手。 ( 5)不小心工作和不整齊的外表。 ( 3)反對新的營業(yè)政策和工作程序。 ( 1)他停止找尋新客戶。要在行業(yè)中保持地 每個月,你 的客戶都會有所改變,有些會停業(yè),有些會被同行奪 一個好的銷售代表,是一個會看準時機的人,他很會安排時間和機會,去和客戶接觸。 你的客戶擴充營業(yè)時,他們的營業(yè)額增加,你要肯定公司的生意 設法增加每一個客戶的購入率,因為這也是你同行人士想辦到的。)永遠沒有一一同擴大 —— 你們的藥商生意擴大,你也要注意,使他們對你公司的產品007 精摘 的購買量同時增加。如果沒有新的客戶,你的工作便是怎樣增加各舊客戶的買入數(shù)量。 ( 3)依表上的次序逐一接洽。 你們也可以從其他銷售代表(或推銷保健品等)處得到消息,向你的遇見的銷售人詢問和向你 未有售賣公司產品的舊藥店 —— 在你們的區(qū)域中,會有很多這樣的藥店,以下的指示對你們會有幫助: ( 1)列一個表把所有可能成為你們客戶的藥店記錄在內。向他們介紹公司的產品。 新營業(yè)的藥店 —— 當你們運輸貨物時,要注意你們的周圍,新的或新裝修的建筑物,都可能有新的藥店。通常有兩種可能性最大的客戶: ( 1)新開張的藥店 ( 2)那些未有銷售公司產品的藥店。反過來說,若在此情形下,公司能縮小范圍,多請員工,這樣,雙方 通常一位銷售代表不會因太忙而沒空去爭取客戶的,真正原因,是他們不喜歡去接近陌生人,有怕他們的游說會被拒絕。那可以要求公 司縮小他們的工作范圍,因為一個太忙,沒法找到新客戶的銷售代表,經營范圍必定因為太廣,才致無法增加新客戶。因為很多時候要等待銷售經理來和客戶接觸,要等待很久,往往失了時機,客戶就被同行所奪去。 十五、怎樣增加客戶 這項工作最適宜由銷售代表和他的領導一同進行。 他的工作就是 “ 買 ” —— 至少他的興趣顯露出來了,他是多種行業(yè)的專家,他對普通的推銷說白 —— 稱贊自己的貨物 —— 毫不動容,他也不 受奉承,但他對良好的推銷人才是佩服的。 完全不成問題的,這一類人只是自暴弱點而已,你諂媚他,奉承他,一切 ④ 太熟絡的客戶 太容易熟絡的客戶也不是妥當,他很容易接近,他和你一同抽煙, 當然你最好能夠和客戶交朋友,但千萬不可熟絡到使他不再當你是銷售代表這地步, “ 保持距離 ” ,因為我們不該從朋友身上漁利,而他007 精摘 也很容易把你遣走的。 你來這里是接生意,不是嘔氣,而他是在有利的地位的,因為他007 精摘 如果你明白自己的工作,你是沒有理由沉不住氣的,讓他知道你是一個人,而不是一只老鼠,但你能禮貌一點,通常來說,脾氣壞的人都 有一些客戶只是快人快語而已,他并不是粗暴的,因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。 “ 既然你沒有什么想知道的,那么我就把藥送上, ?? 謝謝! 這最后方法是屬于破釜沉舟的,因為,假如他立刻拒絕,你的推 多言的客戶不一定是無謂的,你愈對他知得多,你愈容易向他推銷,因此你該仔細分析他的說話,但如果他愈說愈遠,你就得把他抓回話題了,最好的辦法是打斷話柄 “ 唔,你剛才說 ?? ,是嗎? 在推銷進行中,盡量給他說話機會,這是十分聰明的,但千萬不可讓他離題萬丈,每個人都覺得自己是全世界最偉大的人??!那你就給他經有滿腦子的話等著要說了,而你的推銷是應在他腦中進行的,那就不妨給他的腦子 “ 清清倉 ” 吧,何況,你還可以從他的說話中獲得線索呢! 健談的客戶往往有意無意之間給了你商業(yè)上的寶貴資料,那從他身上取 “ 門路 ” 好了。 如果他問,你便答;如果他提出質問,面對它;如果他說: “ 好 ” ,繼續(xù)下去,如果他說: “ 不 ” ,那把一切錯誤歸咎已身,因為你把話說得不好,道歉之后,再來一次,這時候,他決不甘于沉默的,開了他的話匣子,你可以開始推銷了。有許多方法去引導你的沉默客 最致命傷是希望用多言來企圖打破他的沉默,如果他是天性的沉默,那你的 多言只有使他手足無措,如果他是故作沉默的,你只有給他沉 他毫無反應是不是因為他不感興趣呢?有經驗的銷售代表是先引導他談話然后方開始推銷的,那就是說:一定要知道問他的問題是有意義的,如他只是 “ 左耳進右耳出 ” ,并沒有用心去聽,你一定要令他用心聽才開始推銷。 第一種是天生,真誠的,而第二中是故作的,缺乏誠意的。實際上沉默的客戶只有兩種: 天性沉默的。 不要混過你的錯處,你做錯了,承認一切,但不要把他弄大 ,別 因,而是希望混水摸魚,這一類已算是 “ 不檢點客戶 ” 了。 最好的答復是: “ 先生,我們希望和你交易,不一次過就算了的,日 后 還 有 機 會 的 啊 ! 如 果 我 們 破 壞 自 己 的 信 譽 , 只 一 次 賺 得 你 多 少呢? 我們不打算在這里談那些真正有理由投訴的人,因為這是比較容易應付的。他唯一的武器就是事事和你爭論,表示不信 同樣的,你要把爭論的事實分清,你只可以證明事實,無法證明意見的拿出事實來,他自然會相信你的意見了。 你現(xiàn)在要和這一個喜歡爭執(zhí)的客戶交手了,你得避開意見之爭而把一切歸到事實去,但是,你得緊記,你的工作是推銷,而不是爭論,你可能一槍把他打垮,但同時你的生意也打垮了。 贏了爭執(zhí),你失了生意,輸了,你也不一定得到生意,不管怎樣, 問題是 —— 爭執(zhí)會影響交易嗎?如果這爭執(zhí)和推銷無關的,置之不理好了,或者技巧地避開算了,如果和推銷有關的話,你只好隨和一點和他周旋好了。 有一樣是肯 定的,真正的專家不喜歡別人把東西賣給他,他要自己向你買,那讓他主動吧,一些深沉的戰(zhàn)術,如巴結,是用的著的。 007 精摘 遇到真正的專家,千萬不要怯場,也千萬不可死充專家,你要“ 用 ”“ 他的 ” 知識來 “ 銷 ”“ 你的 ” 貨,這就是秘訣。 你可以找出誰是里面的 “ 專家 ” —— 哪一個人的意見影響力最大 —— 向他推銷。不要對他太卑躬屈膝,但你得對他表示你尊重他的意見,歡迎他進來,如果你在之前和他見過面,那就更好不過了。 時,他把 “ 專家 ” 請進來 —— 他的一個職員, 而他是有專門知識的。逢迎這方法,假如正當?shù)睾筒宦缎污E地運用,是一項有力的武器,假如你在事前對買手的詳情一無所知,這是用得著的。 如果投訴不立刻解決,就對他說你會把這件事報告上級,上級一 十三、會客前的準備 有許多的推銷方式都是很難過分預算會客前準備的重要性的,通常來說,銷出的數(shù)量,銷售的機會都屬有限,我們就不能輕易放過或者失卻了,每次和客人會面都要在 “ 打鐵趁熱 ” 中進行,尤其是你銷售的對象是一個委員會的話,更不宜拖延,但小心不要操之過急而誤事。 ( 2)說出事實,令藥商明白。 ( 4)不要讓他認為你要很快地解決他們的投訴,就算你發(fā)覺他錯了,也要向他道出整個事情和表示你會研究。 ( 2)有策 略地問問題,但不要讓他知道你是證明他是錯的,和007 精摘 不要使他有被盤問的感覺。如果投訴只為小小的事情, 但在很多的情形下,都應該發(fā)掘所有的事實。 ( 3)你沒有承認你或你的公司錯了,更沒有說出投訴將會怎樣解決。 ( 1)你已把他煩惱的心情轉向你訴苦的心情。你可能這樣說: “ 我很高興你這樣對我說, 先生。藥商給你生意,是會覺 不要和你的藥商爭吵,自制會使他尊敬你。如他罵你,細聽而不要反駁太多,讓他說完才冷靜地討論情況,這樣會增強你的地位。但記 007 精摘 不要失去理智 —— 運用理智 當藥商投訴時,不用發(fā)怒。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。這是你們工作的一部分,人有時都會犯 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴!不要失去理智 —— 運用理智!現(xiàn)在,讓我們研究一下這兩點: 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴 沒有人會喜歡被人投訴,但當你們遇到投訴時,你們應該覺得高 ( 1)你們現(xiàn)在能應付這投訴,如果藥商不說出來,情形將更壞。有些藥商的脾氣是很古怪的。 十二、對投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做,你應不會有很多的投訴和困 但是,就算是最好的銷售代表,誤會還是不免要發(fā)生的。 但是微笑會使他松弛,使他有一個印象:“ 這只是朋友間的問題,沒有什么值得擔心,不管是你對還是我對。以下是 如何對付藥商提出問題的三個步驟: 007 精摘 ( 1)停留 —— 停留二或三秒鐘,便可給予藥商足夠的時間去想象你所會說的話,同時,又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對問題。但若那些問題不是借口,你便要設法把它解答,試想 象一盞紅綠燈,它告訴你何時停止,何時應繼續(xù)(解答藥商的問題),如果你成功了,你便
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