【正文】 聽廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語(yǔ)。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多言無益而已。 練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運(yùn)送的技巧。 安排 —— 思想的，言語(yǔ)的。 海量資料免費(fèi)閱讀就在 銷售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在推銷過程中，他是 再說，你必須盡量使用說話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應(yīng)。 這答復(fù)并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 這里是對(duì)付困難和阻礙的一個(gè)六步計(jì)劃，但如果整個(gè)部門不齊心，辦法是等同虛設(shè)的。 拋棄約會(huì)：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會(huì)這個(gè)地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時(shí)間了 ” 退出。 打斷話柄：在會(huì)見時(shí)，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個(gè)問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡(jiǎn)單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句 “ 驚人 ” 之語(yǔ)，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐， 假如打斷談話的是一個(gè)私人電話之類，你可以表示愿意暫時(shí)回避。討 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的， 海量資料免費(fèi)閱讀就在 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會(huì)使你留 如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽(yáng)光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。因此，銷售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，海量資料免費(fèi)閱讀就在 參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客戶何來心情和你交易。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘?“ 老板之命 ” 來見你的，這樣，你見他的時(shí)候，就得小心馴服他了。當(dāng)然這好過自己報(bào)上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片 電話的運(yùn)用 :許多時(shí)候我們是可以用電話訪問的 ,但在沒經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說 ,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話， 海量資料免費(fèi)閱讀就在 博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用 “ 博取同情 ” 這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小交易總比無功而退強(qiáng)得多。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 （ 1）第一次會(huì)見新客； （ 2）再見原來的客戶。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。 （ 11）坐在運(yùn)輸車上，不去和藥商直接接觸。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 7）埋怨 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 3）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。 （ 1）他停止找尋新客戶。你要比他們優(yōu)勝，同 每個(gè)月，你 的客戶都會(huì)有所改變，有些會(huì)停業(yè)，有些會(huì)被同行奪去，有些則遷到別處。出色的推銷術(shù)，良好的服務(wù)和態(tài)度，都有助于你們爭(zhēng)取市場(chǎng)，和其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營(yíng)業(yè)的發(fā)展情況（其中當(dāng)然會(huì)有一些波動(dòng)，但 這是無可避免的。 你的工作是尋找更多的新客戶。 （ 2）選出銷售能力最強(qiáng)的商店，先行接洽。詢問，觀察和尋找是一個(gè)有辦法的銷售代表所必需的。設(shè)法查出他們是經(jīng)營(yíng)何種藥品的，爭(zhēng)取生意。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個(gè)有前途的銷售代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶。對(duì)陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和成 一個(gè)成功的銷售代表亦是一個(gè)會(huì)爭(zhēng)取客戶的人，你們應(yīng)搶先接洽每一個(gè)新客戶，捷足先登，這樣，比其他較 慢的公司更容易得益。這樣，銷售代表和公司都會(huì)有所損失。 有些銷售代表會(huì)說他們有太多客戶要接洽。但銷售代表應(yīng)盡量增加新客戶。你所能 當(dāng)然，有些情形是十分微妙的， 和買手消遣一下成嗎？和買手夫婦吃飯有問題嗎？圣誕 海量資料免費(fèi)閱讀就在 這只好由你們自己看情形來決定了，這問題不容易答，怎樣才只是交際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一旦你用太多 “ 甜頭 ” 的方法，你可能會(huì)足陷深泥，無法自拔的。 他的工作就是 “ 買 ” —— 至少他的興趣顯露出來了，他是多種行業(yè)的專家，他對(duì)普通的推銷說白 —— 稱贊自己的貨物 —— 毫不動(dòng)容，他也不 受奉承，但他對(duì)良好的推銷人才是佩服的。 ④ 太熟絡(luò)的客戶 太容易熟絡(luò)的客戶也不是妥當(dāng)，他很容易接近，他和你一同抽煙，談天說話，但不和你 當(dāng)然你最好能夠和客戶交朋友，但千萬(wàn)不可熟絡(luò)到使他不再當(dāng)你是銷售代表這地步，“ 保持距離 ” ，因?yàn)槲覀儾辉搹呐笥焉砩蠞O利，而他也很容易把你遣走的。 如果你明白自己的工作，你是沒有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個(gè)人，而不是一只 有一些客戶只是快人快語(yǔ)而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。 “ 既然你沒有什么想知道的，那么我就把藥送上， ?? 謝謝！ 這最后方法是屬于破釜沉舟的，因?yàn)椋偃缢⒖叹芙^，你的推銷立刻完了，因此，除 多言的客戶不一定是無謂的，你愈對(duì)他知得多，你愈容易向他推銷，因此你該仔細(xì)分析他的說話，但如果他愈說愈遠(yuǎn)，你就得把他抓回話題了，最好的辦法是打斷話柄 “ 唔，你剛才說 ?? ，是嗎？ 在推銷進(jìn)行中，盡量給他說話機(jī)會(huì)，這是十分聰明的，但千萬(wàn)不可讓他離題萬(wàn)丈，每個(gè)人都覺得自己是全世界最偉大的人?。∧悄憔徒o他暢所欲言，讓他談自己的歷史和雄才偉略經(jīng)有滿腦子的話等著要說了，而你的推銷是應(yīng)在他腦中進(jìn)行的，那就不妨給他的腦子 “ 清清倉(cāng) ” 吧，何況，你還可以從他的說話中獲得線索呢！ 健談的客戶往往有意無意之間給了你商業(yè)上的寶貴資料，那從他身上取 “ 門路 ” 好了。 如果他問，你便答；如果他提出質(zhì)問，面對(duì)它；如果他說： “ 好 ” ，繼續(xù)下去，如果他說： “ 不 ” ，那把一切錯(cuò)誤歸咎已身，因?yàn)槟惆言捳f得不好，道歉之后，再來一次，這時(shí)候，他決不甘于沉默的，開了他的話匣子，你可以開始推銷了。你可以問一個(gè)驚人的問題，然 最致命傷是希望用多言來企圖打破他的沉默，如果他是天性的沉默，那你的 多言只有使 他毫無反應(yīng)是不是因?yàn)樗桓信d趣呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表是先引導(dǎo)他談話然后方開始推銷的，那就是說：一定要知道問他的問題是有意義的，如他只是 “ 左耳進(jìn)右耳出 ” ，并沒有用心去聽，你一定要令他用心聽才開始推銷。對(duì)付這兩種人，大致沒有兩樣，你要打破沉默。 故作沉默的 —— 他相信只要保持沉默，誰(shuí)也拿他沒辦法。 明顯地，銷售代表遇到投訴時(shí)，一定得把銷售代表放在這檔的分類中，下面的問題引出對(duì)付的方法： 海量資料免費(fèi)閱讀就在 五、他知 這投訴是有實(shí)據(jù)和確定的，或者是漠無實(shí)際的呢？如果他的投訴是太普遍性的，請(qǐng)他說 不管他投訴的來源和理由是什么，可能情況下都要使他感到滿意，含混過去一些真正的 更難應(yīng)付的客戶： ①沉 對(duì)于新出道的銷售代表來說，沉默的買家是十分 “ 難攪 ” 的事，但一旦把這類客戶解剖，一切都迎刃而解了。使他滿意就是了，有投訴理由的客戶就算一個(gè)病人，你要不把他醫(yī)好，否則就把他埋葬，當(dāng)然我們希望把他治療，因?yàn)槲覀兊脑瓌t是 “ 使一切的客戶都滿意 ” 。如果你遇見真正不肯相信的客戶，你只可停下來問問他究竟他認(rèn)為 當(dāng)然他回答： “ 你 推銷嘛！自然得說謊了。 你現(xiàn)在要和這一個(gè)喜歡爭(zhēng)執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭(zhēng)而把一切歸到事實(shí)去，但是，你得緊記，你的工作是推銷，而不是爭(zhēng)論，你可能一槍把他打垮，但同時(shí)你的生意也打垮了。 問題是 —— 爭(zhēng)執(zhí)會(huì)影響交易嗎？如果這爭(zhēng)執(zhí)和推銷無關(guān)的，置之不理好了，或者技巧地海量資料免費(fèi)閱讀就在 避開算了，如果和推銷有關(guān)的話，你只好隨和一點(diǎn)和他周旋好了。 有一樣是肯 定的，真正的專家不喜歡別人把東西賣給他，他要自己向你買，那讓他主動(dòng)吧，一些深沉的戰(zhàn)術(shù)，如巴結(jié)，是用的著的。 遇到真正的專家，千萬(wàn)不要怯場(chǎng)，也千萬(wàn)不可死充專家，你要 “ 用 ”“ 他的 ” 知識(shí)來“ 銷 ”“ 你的 ” 貨，這就是秘訣。 如果你是要向一個(gè)藥品委員會(huì)推銷的話，許多時(shí)候在還沒有開戰(zhàn)時(shí)就給挑下馬來了，因 “ 專家 ” —— 哪一個(gè)人的意見影響力最大 —— 向他推銷。不要對(duì)他太卑躬屈膝，但你得對(duì)他表示你尊重他的意見，歡迎他進(jìn)來，如果你在之前和他見過面，那就更好不過了。 “ 專家 ” 請(qǐng)進(jìn)來 —— 他的一個(gè)職員， 而他是有專門知識(shí)的。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假如你在事前對(duì)買手的詳情一無所知，這是用得著的。 如果投訴不立刻解決，就對(duì)他說你會(huì)把這件事報(bào)告上級(jí)，上級(jí)一定會(huì)公平地研究這事， 十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備 有許多的推銷方式都是很難過分預(yù)算會(huì)客前準(zhǔn)備的重要性的，通常來說，銷出的數(shù)量，銷售的機(jī)會(huì)都屬有限，我們就不能輕易放過或者失卻了，每次和客人會(huì)面都要在 “ 打鐵趁熱 ” 中進(jìn)行，尤其是你銷售的對(duì)象是一個(gè)委員會(huì)的話，更不宜拖延，但小心不要操之過急而誤事。 （ 2）說出事實(shí)，令藥商明白。 （ 4）不要讓他認(rèn)為你要很快地解決他們的投訴，就算你發(fā)覺他錯(cuò)了，也要向他道出整個(gè)事情和表示你會(huì)研究。 （ 2）有策 略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤問的感覺。 （ 3）你沒有承認(rèn)你或你的公司錯(cuò)了，更沒有說出投訴將會(huì)怎樣解決。 （ 1）你已把他煩惱的心情轉(zhuǎn)向你訴苦的心情。你可能這樣說：“ 我很高興你這樣對(duì)我說， 先生。堅(jiān)定一些，當(dāng)你知 留心傾聽他們的投訴，清楚明了 整個(gè)投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說完后，他 對(duì)付投訴時(shí)要快捷和有建設(shè)性：無論投訴有理與否，越快應(yīng)付投訴，效果就會(huì)越好。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)解決的。 你會(huì)發(fā)覺處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。 （ 2）投訴好象是 侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對(duì)你和公司的藥品注意。如果因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得接受他們的投訴。可能這是你們的錯(cuò)，因你觸怒海量資料免費(fèi)閱讀就在 了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們 的錯(cuò)。 十二、對(duì)投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)不會(huì)有很多的投訴和困難。 但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象： “ 這只是朋友間的問題，沒有什么值得擔(dān)心，不管是你對(duì)還是我對(duì)。以下是 如何對(duì)付藥商提出問題的三個(gè)步驟： （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對(duì)問題。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想 象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問題），如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推銷。 分別清楚這兩大類的 “ 反對(duì) ” ，是極為重要的。他十分明了你是要他下一個(gè)決定，其實(shí)，任何藥商都喜歡 決定 —— 任何決定導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對(duì)轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。其實(shí) “ 反對(duì) ” 問題是表示零售商對(duì)你所推銷的藥品發(fā)生興趣。 一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的銷售代表當(dāng)然不知怎樣對(duì)付這些問題，他被打倒了！ “ 反對(duì) ” 的問題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷，這便是海量資料免費(fèi)閱讀就在 很愚笨的一件事。 一、 “ 我對(duì)現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！ 二、 “ 我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。 十一、對(duì)客戶反對(duì)問題的處理 當(dāng)經(jīng)銷商提出 “ 反對(duì) ” 問題，有些銷售代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無主見而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間和你再查帳單的，如果你犯 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。 海量資料免費(fèi)閱讀就在 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客