【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 過(guò)了這一時(shí)間的界限，就只能用同一品牌的舊商品折價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)新商品。 第三章 促銷(xiāo)工具 以舊換新的成本 ? 廣告宣傳費(fèi) ? 回收費(fèi) ? 堆放費(fèi) ? 運(yùn)輸費(fèi) ? 處理舊貨費(fèi) ? …… 第三章 促銷(xiāo)工具 稅務(wù)處理 ? 《 通知 》 第一條第（四）項(xiàng)規(guī)定：“ 銷(xiāo)售商品以舊換新的，銷(xiāo)售商品應(yīng)當(dāng)按照銷(xiāo)售商品收入確認(rèn)條件確認(rèn)收入，回收的商品作為購(gòu)進(jìn)商品處理?！? ? 這意味著把以舊換新分解為銷(xiāo)售新貨物和回收舊貨物兩個(gè)交易行為，應(yīng)按新貨物的同期銷(xiāo)售價(jià)格確認(rèn)收入。 ? 但是，在計(jì)算所得稅時(shí)回收舊貨物可以作為購(gòu)進(jìn)商品處理，也就是增加了成本，實(shí)際上等于縮小了稅基；而在計(jì)算增值稅時(shí)則因?yàn)橄M(fèi)者不可能給商家開(kāi)專(zhuān)用發(fā)票，沒(méi)有進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣。因此，實(shí)際計(jì)稅依據(jù)有異。 第三章 促銷(xiāo)工具 以舊換新促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析 優(yōu)點(diǎn)： ? 消除新商品銷(xiāo)售的障礙； ? 鼓勵(lì)消費(fèi)者及時(shí)淘汰更換過(guò)時(shí)的商品； ? 提高非名牌商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 避免直接降價(jià)帶來(lái)的種種副作用。 第三章 促銷(xiāo)工具 以舊換新促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析 缺點(diǎn)： ? 促銷(xiāo)成本較高； ? 操作起來(lái)較麻煩； ? 促銷(xiāo)范圍比較狹窄：主要適用于促銷(xiāo)高、中檔耐用消費(fèi)品； ? 消費(fèi)者對(duì)新貨的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑； ? 不少商家不愿配合廠家以舊換新的促銷(xiāo)活動(dòng)。 第三章 促銷(xiāo)工具 以舊換新的注意事項(xiàng) ? 如何對(duì) 舊商品折價(jià) ，這是關(guān)鍵； ? 在必要的時(shí)候，應(yīng)該向消費(fèi)者公布回收來(lái)的舊貨的去向； ? 回收來(lái)的舊商品，應(yīng)盡可能加以利用； ? 選擇好開(kāi)展以舊換新促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)； ? 把新商品拉到各個(gè)居民住宅區(qū)去開(kāi)展以舊換新，方便消費(fèi)者，節(jié)省活動(dòng)的廣告宣傳費(fèi)用。 第三章 促銷(xiāo)工具 以舊換新的折價(jià)技巧 ? 新商品定價(jià)高、銷(xiāo)售利潤(rùn)高時(shí)，舊商品的折價(jià)幅度也可高一些； ? 如果同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性商品也在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，舊商品必須折價(jià)較高才能有效地吸引消費(fèi)者； ? 名牌商品開(kāi)展以舊換新時(shí)，舊貨折價(jià)輻度可以低一些；非名牌商品升展以舊換新時(shí)，舊貨折價(jià)幅度可以高一些； ? 應(yīng)盡可能對(duì)舊貨確定不同的折價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 。 第三章 促銷(xiāo)工具 相關(guān)規(guī)定 ? 《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門(mén)促進(jìn)擴(kuò)大內(nèi)需鼓勵(lì)汽車(chē)家電以舊換新實(shí)施方案的通知》 國(guó)辦發(fā)〔 2023〕 44號(hào) 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制促銷(xiāo) ? 含義 ? 形式 ? 如何 招募 會(huì)員 ? 基本手法 ? 成本 ? 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 適用范圍 ? 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 相關(guān)規(guī)定 ? 與其他促銷(xiāo)形式的 結(jié)合 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制促銷(xiāo)的含義 ? 又稱(chēng)俱樂(lè)部促銷(xiāo)。 ? 是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題，將人們組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng) 。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制的形式 ? 公司會(huì)員制 (corporation membership) ? 普通會(huì)員制 (mon membership) ? 終身會(huì)員 (1ifelong membership) ? 內(nèi)部信用卡會(huì)員制 (internal credit) 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員的招募 ? 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)； ? 會(huì)員推薦； ? 以禮品等手段吸引。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員的入會(huì)資格 ? 無(wú)條件入會(huì)： 只要提供有關(guān)材料，并證明自己符合會(huì)員的必要條件，就可以成為會(huì)員； ? 購(gòu)物入會(huì)： 只要消費(fèi)，并填寫(xiě)會(huì)員資格申請(qǐng)表，就可以成為會(huì)員； ? 交費(fèi)入會(huì)： 一次交費(fèi)，或交年費(fèi)。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制促銷(xiāo)基本手法 ? 價(jià)格優(yōu)惠； ? 方便購(gòu)物； ? 情感交流； ? 異業(yè)聯(lián)盟。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制促銷(xiāo)的費(fèi)用 ? 廣告費(fèi) ? 會(huì)員卡制作費(fèi) ? 資料維護(hù)費(fèi) ? 數(shù)據(jù)處理費(fèi) ? 增值服務(wù)費(fèi) ? …… 第三章 促銷(xiāo)工具 ? 從稅法的角度，因?yàn)樵阡N(xiāo)售購(gòu)物卡時(shí)即已開(kāi)具發(fā)票，需要按稅法的規(guī)定納稅。此時(shí)應(yīng)注意，因購(gòu)物卡是用于個(gè)人消費(fèi)，只能開(kāi)普通發(fā)票，不得開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票。增值稅方面，應(yīng)在開(kāi)具發(fā)票的當(dāng)月計(jì)算繳納（參考京國(guó)稅函[2023]569號(hào)），因無(wú)法確定是否有不同稅率商品，只能從高按 17%稅率。 第三章 促銷(xiāo)工具 優(yōu)點(diǎn) 會(huì)員制促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)； ? 可獲得會(huì)員資料，為采購(gòu)和銷(xiāo)售提供決策依據(jù)； ? 可以針對(duì)性地滿足會(huì)員的需求； ? 不為競(jìng)爭(zhēng)者察覺(jué)； ? 會(huì)費(fèi)收入極其可觀。 第三章 促銷(xiāo)工具 缺點(diǎn) 會(huì)員制促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 回報(bào)效果較慢； ? 費(fèi)用較高； ? 效果難以預(yù)計(jì)； ? 排斥了非會(huì)員消費(fèi)者 。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制的適用范圍 ? 一些購(gòu)買(mǎi)頻率高、需要穩(wěn)定客戶忠誠(chéng)度的領(lǐng)域，如超市； ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后需要更多后續(xù)增值服務(wù)的行業(yè)，比如汽車(chē)、電腦等； ? 而對(duì)于一些使用時(shí)間長(zhǎng)又不需要太多服務(wù)支持的行業(yè)，采用會(huì)員制的意義就不大。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制促銷(xiāo)的注意事項(xiàng) ? 制定科學(xué)的 會(huì)員體系 ? 對(duì)會(huì)員的 服務(wù) 比價(jià)格優(yōu)惠更重要 ? 做好會(huì)員的 維護(hù) 第三章 促銷(xiāo)工具 制定科學(xué)的會(huì)員體系 ? 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的顧客屬性 (年齡、消費(fèi)級(jí)別、行業(yè)屬性等 )，設(shè)計(jì)相應(yīng)的會(huì)員類(lèi)別。 ? 首先主要考慮的兩個(gè)要素： 心理認(rèn)可度 和 有效階梯型。 ? 一般會(huì)員制最后發(fā)展統(tǒng)計(jì)圖應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大。 ? 另外各級(jí)別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開(kāi)，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)；如果太大，會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員制促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素 ? 對(duì)會(huì)員實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠只是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最表象的呈現(xiàn)； ? 真正長(zhǎng)久吸引會(huì)員的卻是無(wú)形的軟性利益，如服務(wù)、尊重、便利等。 第三章 促銷(xiāo)工具 會(huì)員的維護(hù) ? 原則：一是使會(huì)員真正得到好處；二是隱藏功利化的目標(biāo)。 ? 方法：回訪，禮品，附加服務(wù)等。 第三章 促銷(xiāo)工具 有關(guān)規(guī)定 ? 目前對(duì)于會(huì)員卡式消費(fèi)行為尤其是預(yù)付費(fèi)式消費(fèi)，并沒(méi)有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)此有規(guī)定。 ? 據(jù)了解，工商、消協(xié)在調(diào)解消費(fèi)者辦卡后商家服務(wù)縮水等相關(guān)投訴時(shí)，目前只能依據(jù)合同法和消保法來(lái)調(diào)解。 第三章 促銷(xiāo)工具 與其他形式的結(jié)合 ? 與集點(diǎn)優(yōu)惠相結(jié)合 ? 與憑證優(yōu)惠相結(jié)合 ? …… 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)促銷(xiāo) ? 集點(diǎn)促銷(xiāo)的 含義 ? 集點(diǎn)促銷(xiāo)的 分類(lèi) ? 集點(diǎn)促銷(xiāo)的 成本 ? 集點(diǎn)促銷(xiāo)的 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 集點(diǎn)促銷(xiāo) 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 與其他促銷(xiāo)形式的 結(jié)合 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)促銷(xiāo)的含義 ? 也叫印花（ stamps） ? 基本形式是：消費(fèi)者如按商家要求，消費(fèi)一定數(shù)量的產(chǎn)品，攢夠一定點(diǎn)數(shù)或分?jǐn)?shù)，然后憑著這個(gè)點(diǎn)數(shù)或分?jǐn)?shù)從商家那里獲取某種類(lèi)型的好處。 ? 據(jù)調(diào)查，在美國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)中，有 69％用積分券促銷(xiāo)。 ? 在美國(guó)、日本、西歐各國(guó)等一些市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，就出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)的積分券公司。 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)的分類(lèi) （ 1）按內(nèi)容分： ? 集印花 ：購(gòu)物憑證、包裝等。 ? 集積分 ：信用卡、會(huì)員卡、購(gòu)物卡等的自動(dòng)積分，消費(fèi)者不再有收集和保存印花的麻煩。 ? 還有一些 變相形式 ，如拼字游戲，配圖游戲，收集游戲等等。 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)的分類(lèi)（續(xù)） （ 2）按促銷(xiāo)結(jié)果分： ? 集點(diǎn)優(yōu)惠 ：消費(fèi)者集夠一定點(diǎn)數(shù)，就可以享受商家某種程度的購(gòu)物優(yōu)惠； ? 集點(diǎn)換物 ：消費(fèi)者按商家要求，集夠一定的點(diǎn)數(shù)，可以到商家那里去換東西。 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)的分類(lèi)（續(xù)） （ 3）按促銷(xiāo)時(shí)間分： ? 有時(shí)間限制 的集點(diǎn)：適合于消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)需要反復(fù)消費(fèi)的商品，比如飲料、小食品等低價(jià)值商品； ? ? 沒(méi)有時(shí)間限制 的集點(diǎn)：適合一些價(jià)值較高的商品，或者為了長(zhǎng)期挽留顧客。 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)的分類(lèi)（續(xù)） （ 4）按促銷(xiāo)條件分： ? 集總量：消費(fèi)者必須收集積分點(diǎn)券、標(biāo)簽或購(gòu)物憑證等證明， 達(dá)到數(shù)量 則可兌換贈(zèng)品。 ? 集次數(shù)：消費(fèi)者必須重復(fù) 多次購(gòu)買(mǎi) ，才得以收集成組的贈(zèng)品。 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)促銷(xiāo)的成本 ? 廣告費(fèi) ? 印花費(fèi) ? 特殊包裝、制作費(fèi) ? 換購(gòu)物品費(fèi) ? 管理費(fèi) ? …… 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 刺激重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度； ? 活動(dòng)成本較低； ? 可選贈(zèng)品的范圍較大； ? 減少購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)力。 優(yōu)點(diǎn) 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 對(duì)一些使用周期長(zhǎng)，不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品則無(wú)用處； ? 活動(dòng)費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)。有研究表明，消費(fèi)者對(duì)收集 3個(gè)以上印花的促銷(xiāo)興趣不大； ? 兌換難度直接降低消費(fèi)者的參加熱情； ? 對(duì)吸引新客戶試用產(chǎn)品的效果也較差。 缺點(diǎn) 第三章 促銷(xiāo)工具 集點(diǎn)促銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 活動(dòng)的時(shí)間：不能太短也不能太長(zhǎng) ——確保消費(fèi)者有足夠的收集時(shí)間 ? 獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容：現(xiàn)金、禮品或優(yōu)惠券 ——獎(jiǎng)勵(lì)要實(shí)實(shí)在在 ? 兌現(xiàn)的手續(xù)：集點(diǎn)憑證的收集、兌現(xiàn)時(shí)間、兌現(xiàn)地點(diǎn)等 ——以方便消費(fèi)者為原則 第三章 促銷(xiāo)工具 與其他形式的結(jié)合 ? 會(huì)員制 ? 現(xiàn)金回贈(zèng) ? 抽獎(jiǎng) ? 競(jìng)賽 ? …… 第三章 促銷(xiāo)工具 免費(fèi)試用促銷(xiāo) ? 含義 ? 類(lèi)型 ? 基本途徑 ? 費(fèi)用 ? 稅務(wù)處理 ? 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 適合范圍 ? 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 相關(guān)規(guī)定 ? 與其他形式的 結(jié)合 第三章 促銷(xiāo)工具 免費(fèi)試用促銷(xiāo)的含義 ? “免費(fèi)試用”是通過(guò)將產(chǎn)品（或其試用裝）免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其試用或品嘗的一種促銷(xiāo)方法。 第三章 促銷(xiāo)工具 免費(fèi)試用促銷(xiāo)的類(lèi)型 ? 免費(fèi)樣品 (品嘗、使用 ) ? 免費(fèi)體驗(yàn) 第三章 促銷(xiāo)工具 免費(fèi)試用促銷(xiāo)的途徑 ? 定點(diǎn)分送及展示（ Centre Location /Demonstrators） ? 憑券派發(fā) (Free Samples with Coupon) ? 入戶直接派送 ? 網(wǎng)站派發(fā) 直接郵寄 逐戶分送 媒體分送 聯(lián)合或選擇分送 第三章 促銷(xiāo)工具 免費(fèi)試用促銷(xiāo)的費(fèi)用 ? 樣品費(fèi) ? 樣品之包裝費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 活動(dòng)處理費(fèi) ? 郵寄直送的名單查詢費(fèi) ? 郵資或分送費(fèi) ? 零售點(diǎn)和促銷(xiāo)公司之優(yōu)待券兌換處理費(fèi) ? …… 第三章 促銷(xiāo)工具 稅務(wù)處理 ? 對(duì)免費(fèi)樣品、免費(fèi)品嘗的會(huì)計(jì)處理應(yīng)記為業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)。 ? 稅務(wù)處理時(shí)應(yīng)注意是外購(gòu)的商品還是自產(chǎn)產(chǎn)品。 ? 在增值稅方面，如果是自產(chǎn)產(chǎn)品，屬于 《 增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則 》 第四條規(guī)定的“將自產(chǎn)或委托加工的貨物用于非應(yīng)稅項(xiàng)目”，按視同銷(xiāo)售的規(guī)定繳納增值稅。 ? 在企業(yè)所得稅方面，如果是外購(gòu)的商品，直接按庫(kù)存商品成本轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)即可。如果是自產(chǎn)產(chǎn)品，除按庫(kù)存商品成本轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)進(jìn)行會(huì)